策略經營/陳三榮 沉香造林
2015-06-22 04:09:13 經濟日報 宋健生

三森集團董事長陳三榮展示以點滴注入益菌技術,可縮短沉香的結香時程。 記者宋健生/攝影
分享受到聯合國公約保護的沉香木,向來稀少珍貴,從種植到結香動輒數十年,在供不應求的情況下,全球商機每年逾百億美元。國內知名牛樟業者三森集團鎖定此一高經濟價值的樹種,成功研發全球最先進的沉香造林技術,董事長陳三榮日前宣示,「要為世界種70億棵樹、為地球降溫2度!」
目前,三森已陸續在許多國家大量種植沉香樹,包括寮國、馬來西亞、柬埔寨和台灣,各地都有沉香園區的土地規劃。

搶攻每年百億美元商機

陳三榮希望在公司團隊的一同努力下,為世界種植70億棵樹,不只可以美化環境、讓空氣變得清新,更可以為種植農民帶來收益。

他也預估,這個造林計畫可以幫助地球降溫2度,有效減緩全球暖化現象,讓全世界對台灣的農業技術刮目相看。

總部設在台中的三森集團,前身是以種植牛樟樹種苗為主的「德盛堂」,去年經營層改組,並延攬沉香研發團隊進駐,正式更名為三森集團,旗下有珠寶原材料交易、雞精加盟、園藝、沉香交易及地產開發等事業。

其中,三森農技主要從事沉香造林技術研發,最近成功研發全球最先進沉香造林技術,可將沉香種植與結香時程,由50年大幅縮短到5年左右,這項研發成果,也正式宣告灣將成為沉香造林技術輸出大國,進一步搶攻每年逾百億美元商機。

陳三榮指出,沉香屬高經濟價值作物,在全球各地都能看到各種珍貴的沉香藝品交易買賣。品質優良的沉香木價格很高,沉香精油每公升售價約新台幣30萬至900萬元,每公克水沉更超過4,000元。

縮短結香時程 研發有成

他強調,一般沉香的結香過程非常艱難,因為在天然環境下,會結香的沉香樹齡必須在40年以上,且100棵樹木中,能夠成功結香的沉香樹恐怕不超過10棵。

據了解,目前包括越南、泰國、印尼等主要沉香生產國的作法,多是樹身上採用打鐵釘、打竹筷、甚至鑽火洞等「開香門」方式,讓沉香樹啟動本身的防衛系統,進一步結油、結香。

陳三榮指出,三森的技術已申請專利,主要以人工打點滴方式,將特殊茵種注入沉香樹幹中,以增加沉香樹生長和結香速度,時間可以從原來的50年縮短到5年內,大大提升沉香木的產量與經濟效益。

目前三森在寮國與當地樹農合作,將利用此技術種植至少600萬棵沉香,馬來西亞約30萬棵、柬埔寨20萬棵。另外,三森最近也剛與泰國樹農簽約,初期種植5萬餘棵,海內外合計超過650萬棵。

今年底,三森的沉香將陸續收成並小量出貨,其中馬來西亞出貨約500棵、台灣也有100棵,以每棵貢獻約5萬至10萬元的產值計算,今年沉香木的營收約有5,500餘萬元。

陳三榮說,明年中,三森在海內外的沉香種植園區將開始放量出貨,月產1,000棵沉香、月營收約1億元;兩年後月產可達1萬棵,成長10倍以上。

至於台灣,三森與虎尾農會合作,選在虎尾沉香示範園區發表最新沉香造林技術。這座示範園區,目前有1.5萬棵沉香,都將採用三森的造林結香技術,預計二年後將有7.5億元的年產值。

高經濟價值 寫台灣奇蹟

據了解,全球沉香消費市場中,亞洲占全球需求量的70%,其中又以中國大陸為最大市場,約占35%。台灣每年約進口6,000噸沉香,金額逾30億元。

沉香在亞洲主要用來製作拜拜用香的原料,在中東也是作為敬神之用,歐洲則是高級香水的基底油,全球消費市場規模逾100億美元。由於沉香木已列入聯合國公約保護,全世界各地多限制沉香進出口,因此更凸顯沉香的珍貴及價值。

為增進環境綠化功能、達成環保減碳目標,陳三榮積極投入種植林木的市場,鎖定高經濟價值又能綠化環境的沉香,成功開發全世界最先進的專利造林技術,並投資在海內外種植大面積沉香樹,打算替台灣再造另一個經濟奇蹟。image


行銷最錢線/控制多巴胺的賺錢術
2015-06-22 04:09:14 經濟日報 蔡益彬
美國著名的文化人類學家芭芭拉.貝里(Barbara Perry)接了一個很神秘的研究計劃,叫「AXE男人欲求研究」,因為是商業機密,貝里被要求不可走露風聲。

研究對象是18到22歲的年輕男性,目標是要找出這群消費者在生活中最強烈的欲求是什麼?他們對男性體香液的最大渴望是什麼?

貝里以人類學錄影的方式,與28位男性分別做深入訪談,她要瞭解他們的價值觀、生活型態、感情生活及性生活,最重視的是什麼?結果她發現對這群消費者而言,生命的意義就是:要怎麼吸引女生的注意?要怎麼得到她們的好感?他們最羨慕那些有很多女朋友的男生。

貝里從訪談中發現,每個年輕男生都希望自己變得更有魅力,有更多女生喜愛,貝里因此對委託她做研究的聯合利華公司建議:滿足年輕男性對異性的渴望,他們會因欲求的達成而喜歡上AXE。

廣告公司根據貝里的研究,將AXE的品牌角色設定為「愛人、情人」(Lover),這是12個品牌人格原型中的第八個,接著他們提出「AXE效應」的創意概念:一位看起來很普通的年輕男生,當他拿起AXE往身上噴時,就好像為自己穿上一件性感魔法衣一樣,每個聞到這個香味的漂亮女生,都忍不住會被吸引過來。廣告公司應用「欲求滿足型銷售主張」,發展了一句標語:噴愈多,得愈多(Spray more,Get more)。

電視廣告先拍一個穿比基尼式泳裝的美女,好像被什麼所吸引一樣從山坡上直衝下來,這時鏡頭一拉遠,竟是數以千計的泳裝美女全往山下沙灘跑,這時發現一個「長相普通的男生」,正拿著一罐AXE往身上噴,這些美女都被吸引而來,當愈來愈多的美女圍繞著他時,他臉上愈煥發得意的光采,廣告片尾出現一句話:Spray more,Get more。

這個欲求滿足型的廣告播出後,AXE在美國的銷售很快就超越領導品牌Old Spice及Right Guard,到了2007年AXE在美國市占高達八成,營業額更超過五億美元以上,本來只是在歐洲銷售的品牌,因為美國市場的成功,現在更暢銷全球60多個國家。

為什麼AXE的行銷能創造這麼大的成功?

這是因為當品牌提出一個能滿足大腦欲求的「欲求滿足型銷售主張」時,就會激發大腦分泌一種叫多巴胺(Dopamine)的神經傳導物質。

多巴胺的功能,包括有獎勵、動機,同時在喚醒認知上扮演重要角色, 多巴胺類的神經元在大腦中的含量約有40萬個,這種傳導物質主要負責大腦的情慾,感覺,並傳遞興奮及開心的資訊,也與上癮有關。

多巴胺又稱為大腦的「獎賞中心」或「快樂中心」,透過多巴胺的分泌,我們會去做一些會帶給我們快樂的事,愛情的甜蜜感覺就是腦裡產生大量多巴胺的結果,而除了戀愛,還有個事情會分泌多巴胺,就是「購買喜歡的品牌」!

所以像AXE一樣,應用「大腦中心行銷法」的三個關鍵技巧:欲求洞察研究、品牌角色設定、類比式創意,發展出「欲求滿足型銷售主張」,進而激發消費者產生強烈慾望,他們就會花錢買這個快樂,你的品牌銷售也會更成功,AXE迅速贏得美國及全球市場就是一個明證。

(作者是台北神經行銷研究室執行顧問,本專欄每周一刊登)


點子農場/從酒促妹到總經理
2015-06-22 04:09:14 經濟日報 吳仁麟
到南方的城市旅行,吃過晚餐後回到飯店,忽然想喝杯小酒。於是到飯店附近的酒吧點了杯威士忌,喝了沒幾口,一位南方版的志玲姐姐笑著向我走過來。

志玲姐姐不胖,衣服卻很緊,緊到讓人無法忽視她的事業線和企圖心。她開門見山的叫我大哥向我推銷她的威士忌。

我委婉的說謝謝,說只喝完這杯就要回去睡了。

她看來還不死心,乾脆坐下來,一臉哀怨的問我為什麼不喝她的威士忌?我推說酒量不好,也許下次。

她還是不肯走。

我乾脆開始訪談她,問她這酒促工作做了幾年?她說三年了,有點累,但是不知道自己還能幹那一行?

「那妳打算酒促妹幹到幾歲?」我希望她會回我一句干你屁事然後走人。但是她沒有,反而眼神有點哀傷,說自己從來沒想過這個問題。

她說自己25歲,算老妹了,這一行應該做不了幾年。

她問我有什麼建議?我說,她有沒有想過當上這家洋酒代理商的總經理?她眼神開始迷亂,又是好奇又是歡喜又是恐懼。說自己從來沒想過這件事,她連一杯酒都無法賣給我,如何能當上酒商總經理?

我說,她說到重點了,我不喝她的酒正是因為她沒辦法告訴我她的酒有什麼價值。她連自己產品都不了解,如何當上總經理?

我說,天下沒有賣不出去的酒,賣酒的女孩也會有機會當上總經理。事實上,我真的認識幾位酒商公司的女總經理都是賣酒的業務出身。她們都告訴過我,要把酒賣好,最重要的一件事就是了解自己家的酒有什麼特色,比別人家的酒好在那裡,知彼知己百戰百勝。

「那我的威士忌的特色是什麼?」她厚著臉皮問我,也馬上意識到自己不該問這樣的問題。

我要她趕快回去做功課,把所有競爭對手的酒都喝過,詳細讀這些酒的資料,並分析比較。「這將是妳邁向總經理的第一步」我說。

我終究沒有買她一杯酒,趁她招呼別的客人時閃人了。但是卻誠心期盼,明天的黎明來臨之後,她的人生會開始不同。(本專欄每周一刊登)

經濟書坊/女力時代 告別媽咪人生
2015-06-22 04:09:15 經濟日報 艾莉森.沃爾夫(Alison Wolf)
生於20世紀中葉的那一代,是今日許多30多歲成功職業女性的母親。已婚女性的就業率在1940年代與1950年代起飛,然後持續上升了數十年,主要原因是母親重新成為勞動力。然而,關鍵字是「重返」,她們會先於中途離場。

教育程度「高」與「低」的母親之間,存有重大差異,不同處在於她們多快重返職場,以及她們投入的工作時數等。此外,還有她們如何拿捏家庭與工作之間的平衡,以及由誰來負責照顧孩子等面向。

幾乎世界上每一個已開發國家,現在都提供有薪產假。這除了源自女性團體施加的壓力之外,人們也認為這樣的政策受到女性投票者的歡迎。愈來愈擔憂出生率低落的政府,也希望慷慨的產假會讓更多職業女性願意生孩子。

然而,在產假結束後,女性各自踏上不同的道路。

現在有許多新手母親還是先留在家裡,有好一段時間處於無業狀態,大部分都在尋找能夠兼顧家庭的工作。孩子年紀還小的母親,強烈偏好兼職工作,但尋找兼職工作的難易度各國有別,政府政策鼓勵兼職工作的程度亦不相同。

不過,在金字塔最頂端的情況不同。對那一塊的人來說,母親身分不再以傳統方式改變工作模式,教育程度最高的人,最常見的模式是盡量縮減工作中斷時間,快速衝回職場。

哈佛學者克勞迪亞.高汀追蹤比較連續世代的大學畢業女性,結論是在1980年與1990年間畢業的畢業生,是第一批許多人同時擁有家庭與事業的群組,但和「兼顧一切」(having it all)不大一樣,她們的方式是生完孩子後馬上就回到職場。

女性之間的差異十分明顯,高學歷的母親現在不只是待在職場的人數多了許多,25歲至44歲之間的主力群組,大學畢業的母親待在職場上的機率,幾乎和無子女者完全一樣。

(摘自《女力時代》,大塊文化出版)

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