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智慧經營／王淑華 有套「甜蜜管理學」
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2016-04-14 04:42 經濟日報 蔡靜紋
康健人壽資深副總王淑華為電銷同仁烤甜點。 王淑華／提供
分享濃情巧克力不僅可為愛情增溫，也可以提升業績戰鬥力，康健人壽資深副總王淑華以獨特的個人魅力加上「甜蜜管理學」，帶領電話行銷軍團業務百百達標。
保險公司業務單位主管向來是男性的天下，王淑華堪稱萬綠叢中一點紅。不過，初見王淑華的人會先注意到她美麗的外表，時尚的衣著襯托出精緻的五官以及纖細的身材，這時有人以為她是個無所事事的花瓶主管，見她不笑時，也有人直接下個「冰山美人」的結論。
業績亮眼 女將出頭天
事實又是如何呢？
相處過的人才知道，跟你想的完全不一樣！
春節過後的某天，王淑華個人臉書被一張張法式甜點馬德蓮的感謝照片洗版。原來她目前在康健人壽負責電話行銷（OB）業務關係管理開發，以及聯盟通路訓練發展，有次承諾電話行銷單位，若業績達標，就親手烤馬德蓮請大家吃，而且不只康健人壽電銷軍團受惠，連核保、行銷、人力資源等相關人員也一併收到香甜的馬德蓮。
反差太大，王淑華給人不諳廚藝的感覺，竟然會做高級甜點，一個下午要端出800多個包裝得美美的馬德蓮，連專業甜點師傅都得拚命才能達陣。
績優達標 親手給獎勵
馬德蓮不是第一次出擊，去年她也曾手作巧克力犒賞達標人員，有人收到巧克力後特地到辦公室對她說，「這是這輩子，唯一一次有老闆做巧克力給我吃。」
「甜點能撫慰人心，而handmade代表認同，你願意為他付出。」王淑華說，當天上午先南下高雄探訪同仁，隨即奔回台北烤馬德蓮，這些要跟朋友情商借器材、花勞力、花精神，但她希望讓同仁知道她的用心，不是隨口說說而已。
這幾年，康健人壽電銷單位業績連年成長，但基於外商公司管理規格，不輕易對外透露數字。不過，王淑華還是大方分享成長原因在於形塑積極向上、樂觀進取的工作文化，「我的個性比較喜歡冒險、改變，也喜歡鼓勵別人去做些不一樣的事。」
「同仁只要達標，我一定會給獎勵。而且要給得好、給得巧。」康健人壽為連續六個月工作達標同仁設立「Green baby club（綠保，按：綠色有業績過關之意。）」榮譽，由王淑華親自在高檔餐廳宴請激勵、頒獎，還送特製禮物。
除鼓勵績優同仁外，鑑於業務工作較強調個人英雄主義，康健人壽為提升整體戰力，鼓勵打團體戰，特別為電銷單位設立師徒制，為新進同仁搭配一位導師，並加碼設立團體獎金，業務單位若達成團體目標，便額外加發獎金，再給予年終特殊貢獻獎。
帶人帶心 傳遞正能量
在具體訂定遊戲規則，給予員工願景之外，王淑華認為，領導人不能只有權威或強制的面向，還必須具備個人魅力。
至於「魅力」為何？王淑華認為，魅力來自於帶人要帶心，因此偶爾神來一筆的「甜點激勵戰」，可以帶給同仁工作小確幸，又如日前帶電銷績優同仁共遊杜拜，不僅樂於當同仁的人形立牌合照，還要時時關心同仁。
有位康健電銷人員Coco Lee就在臉書po文，「感謝老闆王淑華借我黑袍，才得以進入清真寺參觀。」
王淑華也企圖透過影響力，將正能量傳遞給電銷同仁，讓電銷單位形成「正面積極、共享資源、相互扶持」的職場氛圍。
例如，她為身體健康茹素、運動，去台北市小學資源班當義工教游泳，前一陣子還陪資源班小朋友攀登雪山，「我不會一直跟人家說做這些有什麼好處，做就對了。」
王淑華認為，職場主管分為管理者、領導者，管理者重點是完成被交付的目標，而領導者的核心價值是訂目標、培養人才，讓單位能長久穩健發展，「好比巴士司機，必須把大家載到正確地方。這需要體力、頭腦清楚，所以我很重視運動。」
藝術治富／誰進得了兩千萬收藏俱樂部…
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2016-04-14 04:42 經濟日報 劉家蓁
美國QE退場後，全球以美元持有的資本匯歸到美國本土，持續炒股炒債。而日本負利率政策上場以來，消費力道還是沒有起色，亞洲地區包括日、韓、台灣都更用力地儲蓄，讓亞洲各國政府都束手無策。
歐洲那邊，歐元區20幾國，老是靠德國在賺錢也不是辦法，所以暴起暴跌、奢侈品產業劇烈收縮，都是這一段期間我們所觀察到的現象。
只有瑞士佬最鎮定，不管在巴賽爾鐘表展或巴賽爾藝博會，執行總監永遠的標準答案：「今年我們的業績比去年成長15%」，既保全面子又安定民心，堪稱「富人僕役應答術」之表率！
話說「藝術服務業」在台灣實在是一種奇幻的荒謬職業。我們一方面被要求精準解讀市場、對藝術史、藝術市場、藝術投資都應該瞭若指掌，就這一點而言，我們本質上是訓練有素的富人僕役。
但另方面，我們又被期許義務諮詢，如果提出諮詢費用當然會被視作「白目」、「死要錢」。於是，瞄了角落那桶米缸子一眼，我們又勤奮地繼續上工、辦活動、做藝術節、看收藏、幫忙估價、跑腿找畫…。
所以，如能長期以自在泰然的心胸，接受自己這種「不三不四」的身分，倒也能滋長出一番眼力與雅趣。
那天投顧李董帶我去幫一位上市櫃董事長看收藏、給意見。我們一邊隨意聊著，一邊胡亂把玩董事長藏家不停拋出來的古董雜項和證書…，我不想太嚴謹，藏家也無意太認真，我們都有默契──放逸是最好的交流狀態。
出了董事長家，我看李董有些懵懂以及悵然若失，於是不請自說。
「李董，感恩您今天大力提攜、帶我來開眼界、見世面。但，並不是所有買過藝術品的人統統叫藏家。」
兩千萬，是本篇主文的題旨：為何買超過新台幣兩千萬才堪稱趨近一位收藏家，低於兩千萬的只能算是藝術愛好者。
今天不管購買藝術品的動機和因緣為何，有人是職場酬酢需要，買些大師版畫當餽贈佳禮；有人是妝點建案，銷售房子兼炒作藝術，一箭雙鵰；有人純粹是「煞到」畫廊主人或拍賣女神男神，有買有互動就有未來，於是購買停不下來。
但當購買累計金額愈趨升高，這時一定會遇到進貨瓶頸。藝術收藏真的是一個有機狀態（organic state），不可能只收不賣，這樣買到一兩千萬一定得剎車，因為牆也掛不下、倉庫也容不了。
而當他把收藏品拿出來想賣的時候，詢一詢市場，發現自己收了一堆「無價品」，這時他會面臨兩種情緒：第一種是「大爺或姑奶奶我再也不買了！」該類消費者就此成為「藝術愛好者」。
第二種是子彈的存量和射程較為遠大的人，他會沉澱下來，希望開始研究藝術市場，更常逛畫廊美術館、關注春拍秋拍，然後調整收藏策略與方向，重新找到自己在收藏道路上的生存法則。站穩腳步，耐心守候，才得以進入「兩千萬俱樂部」。
兩千萬是界定「收藏有機」的分水嶺。各國分水嶺的金額判定不太一樣。但「兩千萬俱樂部」的成員，肯定是藝術家的衣食父母、畫廊主人小心交手、拍賣行熱心應對的藏家級人物。
（作者是資深藝評策展人、著述散見出版媒體。本專欄隔周四刊登）
行銷線上／點數活化 創造商機
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2016-04-14 04:42 經濟日報 彭慧明
網路購物時，電子商務業者常贈送回饋點數供下次消費折抵之用，但當點數不多、折抵有限時，不少消費者就放棄了。
今年初，統一超、遠東集團HappyGo卡加上中華電信聯手建立國內最大流通量的「點數生活圈」；境外電子商務業者Yahoo、台灣樂天商城近期積極推動活化「少」點數計畫，為商家與消費者找商機。
統一超商去年11月在ibon平台推出HAPPY GO的兌點服務，再進行雙方的點數整合，今年加入中華電信的歡樂點，積點效應再加乘。三方點數可以按照不同比率兌換後跨平台使用，更活化點數。
台灣樂天市場母公司日本樂天是全日本最大電子商務業者，標榜線上線下都能使用的「超級點數」回饋機制早已進入台灣。
台灣樂天營運長羅雅薰表示，根據使用行為分析，點數愈高者當然兌換率愈好，但小業者則能透過搭配零星點數消費創造商機。例如樂天書城就曾因店家運用零星的超級點數，締造單月營收成長50%佳績。
Yahoo台灣暨香港電子商務事業群副總裁王志仁表示，從商城和購物中心消費者行為來看，累積點數愈多的消費者使用率就愈高，例如在商城累積超過500點的消費者，點數有七成以上的使用率。
Yahoo計畫今年下半年推動行動支付電子錢包，結合店家線上線下店面，消費者不單是在網路上兌換點數，也能在實體商店使用，為消費者活化點數，也給商家帶來商機。
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業務最前線／共享經濟 從顧客端發想
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2016-04-14 04:42 經濟日報 吳育宏
「共享經濟（Sharing Economy）」的崛起，象徵企業創造價值的方向與過去不同，以及市場遊戲規則的改變。
從任天堂推出第一代遊戲機的80年代起，遊戲產業經歷了長達數十年的「硬體競爭」。更穩定的主機板、更快的處理器、更高的解析度，只要廠商在硬體研發上有新的突破，就可以主宰市場一段時間，而且擁有忠誠度很高的顧客群。
然而，隨著電子科技與製造技術的成熟，各廠商在產品的研發與製造水準拉近，新產品享有優勢、主宰市場的時間縮短，顧客的忠誠度也變低，市場競爭的重點已經不是「遊戲機」本身了。
遊戲產業的顧客「電玩愛好者」，是因為遊戲軟體創造的虛擬社群而聚集、連結在一起。比起80、90年代的樂趣來自更新、更具聲光效果的遊戲機，如今的玩家有更多樂趣是來自社群（community）。也就是在這個產業裡的「價值」，有很大一部分來自「共享」。
不只是遊戲產業，由「共享」而來的經濟價值發生在各個市場。全球最大的飯店住宿出租業者Airbnb，因為創造一個開放的平台，共享住房需求者與提供者雙方的資訊，大幅提高合作業者的住房率。而這家市值超過百億美元的企業，自己卻不擁有其中任何一家飯店。
說來有趣，遊戲產業的重點不是遊戲機，飯店出租業的重點不是飯店，這就是「共享經濟」的特色。廠商不該再把經營焦點放在產品本身，而是應該由顧客的角度出發，思考如何創造出黏著度高的社群，進而從中創造價值。
全球製造業的產能普遍過剩，大者恆大的趨勢下不再需要這麼多二線、三線工廠，也是對共享經濟趨勢推波助瀾的力量之一。因為傳統商業活動會更有效率的集中在少數市場領導者身上，廠商不是成為最大，就要成為最創新的先驅者，二擇一的方向別無選擇，不進則退。
要在共享經濟時代成功，我認為同樣要回歸到商業的本質──了解顧客。只是顧客的定義不再是狹隘的「買方」，而是擴大到供應商、策略夥伴、員工、股東等。當你有辦法讓一群人共享利益，那麼你自己當然也會成為最終的贏家。
（作者是LAICA萊卡公司營運協理，本專欄每周四刊登）
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2016-04-14 04:42 經濟日報 蔡靜紋
康健人壽資深副總王淑華為電銷同仁烤甜點。 王淑華／提供
分享濃情巧克力不僅可為愛情增溫，也可以提升業績戰鬥力，康健人壽資深副總王淑華以獨特的個人魅力加上「甜蜜管理學」，帶領電話行銷軍團業務百百達標。
保險公司業務單位主管向來是男性的天下，王淑華堪稱萬綠叢中一點紅。不過，初見王淑華的人會先注意到她美麗的外表，時尚的衣著襯托出精緻的五官以及纖細的身材，這時有人以為她是個無所事事的花瓶主管，見她不笑時，也有人直接下個「冰山美人」的結論。
業績亮眼 女將出頭天
事實又是如何呢？
相處過的人才知道，跟你想的完全不一樣！
春節過後的某天，王淑華個人臉書被一張張法式甜點馬德蓮的感謝照片洗版。原來她目前在康健人壽負責電話行銷（OB）業務關係管理開發，以及聯盟通路訓練發展，有次承諾電話行銷單位，若業績達標，就親手烤馬德蓮請大家吃，而且不只康健人壽電銷軍團受惠，連核保、行銷、人力資源等相關人員也一併收到香甜的馬德蓮。
反差太大，王淑華給人不諳廚藝的感覺，竟然會做高級甜點，一個下午要端出800多個包裝得美美的馬德蓮，連專業甜點師傅都得拚命才能達陣。
績優達標 親手給獎勵
馬德蓮不是第一次出擊，去年她也曾手作巧克力犒賞達標人員，有人收到巧克力後特地到辦公室對她說，「這是這輩子，唯一一次有老闆做巧克力給我吃。」
「甜點能撫慰人心，而handmade代表認同，你願意為他付出。」王淑華說，當天上午先南下高雄探訪同仁，隨即奔回台北烤馬德蓮，這些要跟朋友情商借器材、花勞力、花精神，但她希望讓同仁知道她的用心，不是隨口說說而已。
這幾年，康健人壽電銷單位業績連年成長，但基於外商公司管理規格，不輕易對外透露數字。不過，王淑華還是大方分享成長原因在於形塑積極向上、樂觀進取的工作文化，「我的個性比較喜歡冒險、改變，也喜歡鼓勵別人去做些不一樣的事。」
「同仁只要達標，我一定會給獎勵。而且要給得好、給得巧。」康健人壽為連續六個月工作達標同仁設立「Green baby club（綠保，按：綠色有業績過關之意。）」榮譽，由王淑華親自在高檔餐廳宴請激勵、頒獎，還送特製禮物。
除鼓勵績優同仁外，鑑於業務工作較強調個人英雄主義，康健人壽為提升整體戰力，鼓勵打團體戰，特別為電銷單位設立師徒制，為新進同仁搭配一位導師，並加碼設立團體獎金，業務單位若達成團體目標，便額外加發獎金，再給予年終特殊貢獻獎。
帶人帶心 傳遞正能量
在具體訂定遊戲規則，給予員工願景之外，王淑華認為，領導人不能只有權威或強制的面向，還必須具備個人魅力。
至於「魅力」為何？王淑華認為，魅力來自於帶人要帶心，因此偶爾神來一筆的「甜點激勵戰」，可以帶給同仁工作小確幸，又如日前帶電銷績優同仁共遊杜拜，不僅樂於當同仁的人形立牌合照，還要時時關心同仁。
有位康健電銷人員Coco Lee就在臉書po文，「感謝老闆王淑華借我黑袍，才得以進入清真寺參觀。」
王淑華也企圖透過影響力，將正能量傳遞給電銷同仁，讓電銷單位形成「正面積極、共享資源、相互扶持」的職場氛圍。
例如，她為身體健康茹素、運動，去台北市小學資源班當義工教游泳，前一陣子還陪資源班小朋友攀登雪山，「我不會一直跟人家說做這些有什麼好處，做就對了。」
王淑華認為，職場主管分為管理者、領導者，管理者重點是完成被交付的目標，而領導者的核心價值是訂目標、培養人才，讓單位能長久穩健發展，「好比巴士司機，必須把大家載到正確地方。這需要體力、頭腦清楚，所以我很重視運動。」
藝術治富／誰進得了兩千萬收藏俱樂部…
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2016-04-14 04:42 經濟日報 劉家蓁
美國QE退場後，全球以美元持有的資本匯歸到美國本土，持續炒股炒債。而日本負利率政策上場以來，消費力道還是沒有起色，亞洲地區包括日、韓、台灣都更用力地儲蓄，讓亞洲各國政府都束手無策。
歐洲那邊，歐元區20幾國，老是靠德國在賺錢也不是辦法，所以暴起暴跌、奢侈品產業劇烈收縮，都是這一段期間我們所觀察到的現象。
只有瑞士佬最鎮定，不管在巴賽爾鐘表展或巴賽爾藝博會，執行總監永遠的標準答案：「今年我們的業績比去年成長15%」，既保全面子又安定民心，堪稱「富人僕役應答術」之表率！
話說「藝術服務業」在台灣實在是一種奇幻的荒謬職業。我們一方面被要求精準解讀市場、對藝術史、藝術市場、藝術投資都應該瞭若指掌，就這一點而言，我們本質上是訓練有素的富人僕役。
但另方面，我們又被期許義務諮詢，如果提出諮詢費用當然會被視作「白目」、「死要錢」。於是，瞄了角落那桶米缸子一眼，我們又勤奮地繼續上工、辦活動、做藝術節、看收藏、幫忙估價、跑腿找畫…。
所以，如能長期以自在泰然的心胸，接受自己這種「不三不四」的身分，倒也能滋長出一番眼力與雅趣。
那天投顧李董帶我去幫一位上市櫃董事長看收藏、給意見。我們一邊隨意聊著，一邊胡亂把玩董事長藏家不停拋出來的古董雜項和證書…，我不想太嚴謹，藏家也無意太認真，我們都有默契──放逸是最好的交流狀態。
出了董事長家，我看李董有些懵懂以及悵然若失，於是不請自說。
「李董，感恩您今天大力提攜、帶我來開眼界、見世面。但，並不是所有買過藝術品的人統統叫藏家。」
兩千萬，是本篇主文的題旨：為何買超過新台幣兩千萬才堪稱趨近一位收藏家，低於兩千萬的只能算是藝術愛好者。
今天不管購買藝術品的動機和因緣為何，有人是職場酬酢需要，買些大師版畫當餽贈佳禮；有人是妝點建案，銷售房子兼炒作藝術，一箭雙鵰；有人純粹是「煞到」畫廊主人或拍賣女神男神，有買有互動就有未來，於是購買停不下來。
但當購買累計金額愈趨升高，這時一定會遇到進貨瓶頸。藝術收藏真的是一個有機狀態（organic state），不可能只收不賣，這樣買到一兩千萬一定得剎車，因為牆也掛不下、倉庫也容不了。
而當他把收藏品拿出來想賣的時候，詢一詢市場，發現自己收了一堆「無價品」，這時他會面臨兩種情緒：第一種是「大爺或姑奶奶我再也不買了！」該類消費者就此成為「藝術愛好者」。
第二種是子彈的存量和射程較為遠大的人，他會沉澱下來，希望開始研究藝術市場，更常逛畫廊美術館、關注春拍秋拍，然後調整收藏策略與方向，重新找到自己在收藏道路上的生存法則。站穩腳步，耐心守候，才得以進入「兩千萬俱樂部」。
兩千萬是界定「收藏有機」的分水嶺。各國分水嶺的金額判定不太一樣。但「兩千萬俱樂部」的成員，肯定是藝術家的衣食父母、畫廊主人小心交手、拍賣行熱心應對的藏家級人物。
（作者是資深藝評策展人、著述散見出版媒體。本專欄隔周四刊登）
行銷線上／點數活化 創造商機
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2016-04-14 04:42 經濟日報 彭慧明
網路購物時，電子商務業者常贈送回饋點數供下次消費折抵之用，但當點數不多、折抵有限時，不少消費者就放棄了。
今年初，統一超、遠東集團HappyGo卡加上中華電信聯手建立國內最大流通量的「點數生活圈」；境外電子商務業者Yahoo、台灣樂天商城近期積極推動活化「少」點數計畫，為商家與消費者找商機。
統一超商去年11月在ibon平台推出HAPPY GO的兌點服務，再進行雙方的點數整合，今年加入中華電信的歡樂點，積點效應再加乘。三方點數可以按照不同比率兌換後跨平台使用，更活化點數。
台灣樂天市場母公司日本樂天是全日本最大電子商務業者，標榜線上線下都能使用的「超級點數」回饋機制早已進入台灣。
台灣樂天營運長羅雅薰表示，根據使用行為分析，點數愈高者當然兌換率愈好，但小業者則能透過搭配零星點數消費創造商機。例如樂天書城就曾因店家運用零星的超級點數，締造單月營收成長50%佳績。
Yahoo台灣暨香港電子商務事業群副總裁王志仁表示，從商城和購物中心消費者行為來看，累積點數愈多的消費者使用率就愈高，例如在商城累積超過500點的消費者，點數有七成以上的使用率。
Yahoo計畫今年下半年推動行動支付電子錢包，結合店家線上線下店面，消費者不單是在網路上兌換點數，也能在實體商店使用，為消費者活化點數，也給商家帶來商機。
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業務最前線／共享經濟 從顧客端發想
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「共享經濟（Sharing Economy）」的崛起，象徵企業創造價值的方向與過去不同，以及市場遊戲規則的改變。
從任天堂推出第一代遊戲機的80年代起，遊戲產業經歷了長達數十年的「硬體競爭」。更穩定的主機板、更快的處理器、更高的解析度，只要廠商在硬體研發上有新的突破，就可以主宰市場一段時間，而且擁有忠誠度很高的顧客群。
然而，隨著電子科技與製造技術的成熟，各廠商在產品的研發與製造水準拉近，新產品享有優勢、主宰市場的時間縮短，顧客的忠誠度也變低，市場競爭的重點已經不是「遊戲機」本身了。
遊戲產業的顧客「電玩愛好者」，是因為遊戲軟體創造的虛擬社群而聚集、連結在一起。比起80、90年代的樂趣來自更新、更具聲光效果的遊戲機，如今的玩家有更多樂趣是來自社群（community）。也就是在這個產業裡的「價值」，有很大一部分來自「共享」。
不只是遊戲產業，由「共享」而來的經濟價值發生在各個市場。全球最大的飯店住宿出租業者Airbnb，因為創造一個開放的平台，共享住房需求者與提供者雙方的資訊，大幅提高合作業者的住房率。而這家市值超過百億美元的企業，自己卻不擁有其中任何一家飯店。
說來有趣，遊戲產業的重點不是遊戲機，飯店出租業的重點不是飯店，這就是「共享經濟」的特色。廠商不該再把經營焦點放在產品本身，而是應該由顧客的角度出發，思考如何創造出黏著度高的社群，進而從中創造價值。
全球製造業的產能普遍過剩，大者恆大的趨勢下不再需要這麼多二線、三線工廠，也是對共享經濟趨勢推波助瀾的力量之一。因為傳統商業活動會更有效率的集中在少數市場領導者身上，廠商不是成為最大，就要成為最創新的先驅者，二擇一的方向別無選擇，不進則退。
要在共享經濟時代成功，我認為同樣要回歸到商業的本質──了解顧客。只是顧客的定義不再是狹隘的「買方」，而是擴大到供應商、策略夥伴、員工、股東等。當你有辦法讓一群人共享利益，那麼你自己當然也會成為最終的贏家。
（作者是LAICA萊卡公司營運協理，本專欄每周四刊登）
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