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策略經營／張旭豪 催生餐飲界淘寶
2015-07-13 04:28:51 經濟日報 杜宗熹

餓了麼網路訂餐創辦人張旭豪。 網路照片
分享2008年4月，還是上海交通大學研究所學生的張旭豪，成立「餓了麼」網上訂餐系統，標榜替客戶從鄰近地區的餐廳即時送餐到家裡，無論任何時間，都可以方便地通過手機、電腦搜尋，進行點餐。讓客戶免出門，就享受美食。
「餓了麼」的主要創始人張旭豪，以及他的幾個創業夥伴康嘉，汪淵，葉峰、曹文學，他們全都來自於上海交通大學。2009年4月，他們看中了餐飲外送的這項行業，並準備開發網路訂餐系統，使餐飲業逐步走向網路化。正巧，上海交大軟體學院的葉峰，也認為這是個創業突破口。於是，「餓了麼」網路訂餐系統的「交大幫」就這樣形成了。

合作團隊 建立信任


「餓了麼」網路訂餐系統由上海「交大幫」建構形成。 網路照片
分享目前，「餓了麼」已經在大陸主要的200多個城市上線服務，使用的用戶量已經超過1,000萬人，加盟網站的餐廳將近18萬家，日均訂單超過100萬筆、最高時每日超過200萬筆。公司的員工人數更是已經超過2,000人。
創辦人張旭豪在接受大陸「人物」周刊專訪時曾說，網路創業其實產品還是最重要的，創始人一定要花很多的心思在自己的產品上面，把各種可能遇上的痛點、需求都要想明白，而且一定要想辦法解決。

此外，他覺得創業的團隊組合確實非常重要。創業不是說四個人五個人在一起就形成了團隊，一個團隊真正的形成，就是要經歷幾波大的挫折以後，才能把這個團隊真正建立起來，真正穩固起來，真正的在彼此之間，產生充分的信任感。很多創業失敗的原因，其實歸根到底，還是在於整個團隊並沒有完全的形成。

此外，他也認為，創業其實是一個孤獨的過程，雖然有夥伴陪伴你，但是夥伴有的時候也會感到孤獨，你也會感到孤獨，因為到後面，其實你做很多轉捩點的時候，或者是感到困難的時候，往往是沒有人能夠理解你的。

有可能最瞭解你的就是你自己。所以說不同的旅程一定要有快樂相伴，有了積極正面的想法，這樣你才能堅持到底。

張旭豪回憶自己創業初期，作為一個還在大學裡讀書的學生創業者，他連工作都沒有過，第一次參加的不是面試，而是參加員工招募會，當時其實也不瞭解整個社會是怎麼運作的。所以他認為，一定要做好「十年創業」的準備，這樣才會有一個長期的價值觀，這樣企業的公司文化才能夠建立起來。

跟早期美國矽谷的創業公司類似，「餓了麼」原先只是張旭豪和幾個同學在上海交大校園創立的公司。最初也只是為了解決自己晚上吃消夜的需求，但後來逐漸變成全校知名的外賣訂餐網站。但在創業中發現無法兼顧學業之後，張旭豪也毅然而然選擇了休學。

五輪融資 備受關注

而且，「餓了麼」其實是張旭豪的第一個創業案。在剛創立公司時，他只有26歲，與Facebook的創辦人查克柏格創業時同齡。他也與查克柏格一樣，最早的使用者都來自於大學校園。

創業若需要具備天時地利與人和，時機與夥伴之外，他認為是由於上海交大的閔行校區距離市區相當遙遠，讓他有機會一舉成功。

此外，張旭豪在創業過程中，積極參與多個大陸全國性的創業大賽，並成功吸引了創投（VC）的早期投資。

在創業的五年之內，張旭豪接受了五輪的融資。四個月前，「餓了麼」才剛宣布獲得3.5億美元（約新台幣105億元）的第五輪融資，成為大陸O2O領域最受關注的明星公司之一。

但「餓了麼」的目標不僅止於此，他們還想要做餐飲界的「淘寶」。以淘寶現在的日均訂單2,000萬筆左右來算，「餓了麼」也還有很大的成長空間。

行銷最錢線／意義行銷 用聯結與分享攬客
2015-07-13 04:28:52 經濟日報 蔡益彬
「奇蹟不在於我跑完了，奇蹟在於我有勇氣起跑」，麥克每次看到這句美國著名的路跑作家約翰．賓漢說的話，內心就會燃起熊熊火焰，一股想要奔跑的欲望油然而生，只是雜事纏身，他已經好久沒跑了。

但自從上個月發現了一個Nike+的App後，麥克的跑步精神又重新被激發了，因為在慢跑時，Nike+會幫他計算跑速，會告訴他跑了幾公里，途中還會跟他加油，也可以聽音樂，更會幫他統計總哩程數，然後告訴他你已達到藍級，紅級或綠級，讓他非常有成就感，尤其還可以跟各地跑步者串連，成績更可以馬上上傳臉書，同時也可以利用教練課程改善跑步技巧，現在，他每天下班就迫不及待地，在Nike+的陪伴下往前奔跑突破自己。

崔伯．愛德華（Trevor Edward)是Nike+的開發者，他是Nike的行銷經理，他知道每一個喜歡跑步的人，最難熬的就是一個人孤獨地在路上跨出每一步的感覺，他知道只要有人陪伴他們堅持下去，就會跑得更遠更快樂。

由於深刻了解消費者的想法，愛德華在升任為Nike全球品牌副執行長後，決定在行銷上不再使用對產品的「推或拉」（push&pull)策略，而是要改用「更有意義的行銷法」：也就是提供某些超越產品利益的新觀念或新價值，使行銷本身變得更有意義，讓消費者會主動來聯結並樂於分享。

這是因為在幾次欲求洞察研究中，愛德華發現很多跑者常因一個人跑步太單調，或缺乏誘因及動力而放棄不跑，愛德華知道這種情形下，投入再多廣告費也是無濟於事，因為他們缺乏的是跑步時的陪伴及激勵。

愛德華因此決定跟Apple合作開發一款App，藉由iPod及iPhone的即時性與方便性，跟跑者聯結（connecting)，並提供跑者相關資訊，讓他們知道自己的速度及進度，以作呼吸、腳步及速率等的調整，愛德華知道，以前資深跑者自己都會帶紙筆，記錄每次的跑步成績，他相信現在由智慧型行動裝置代勞，這個設計一定會很受歡迎。

果然，2006年Nike+ipod這個突破性的設計一宣布上市，馬上吸引世人目光，每一個愛跑步的人都想買來試試，媒體更是大篇幅報導，尤其2010年正式與iPhone結合，之後更推出Android版，Nike+已成為每一個跑步者的最愛，當然最受矚目的是Nike+推出後，Nike的跑鞋銷售立即成長8%，同時帶動其他系列商品的成長。

現在已升任成為Nike總經理的愛德華說，他在決定捨棄應用傳統行銷，也就是企劃一支30秒廣告，然後在各大媒體播放，並輔以一些促銷活動的行銷法時，內心也曾有一番掙扎，因為把過去成功模式放棄了，萬一失敗了怎麼辦？

但是，他說Nike的品牌精神是「開創者」（Explorer，第二種品牌人格原型），因此我們的使命不是幫助媒體公司存活，而是要以更創新更有意義的行銷活動，讓消費者樂於聯結及分享（engaging and sharing)。

他相信「意義行銷」是未來趨勢，因為當行銷從溝通「效益」變成溝通「意義」時，品牌的動能變高了，與消費者聯結的速度變快了，這時候產品的銷售不再依靠投入大量媒體費用來「推或拉」，而是讓消費者主動來聯結及分享，企業的成本因此可以降低，利潤相對也會顯著提升。

用「聯結與分享」取代「推與拉」，「意義行銷」已成為行銷的最新的趨勢，而對麥克來說，自從有了Nike+後，他已累積近2,000公里的路跑成績，並且已換了四雙Nike 跑鞋，這是愛德華最樂見的，而由於他常在外面跑步，Addidas花了幾百萬美元企劃的高創意廣告，他一次也沒看過。

（作者是台北神經行銷研究室執行顧問，本專欄每周一刊登）

經濟書坊／賽局意識 改善經營策略
2015-07-13 04:28:52 經濟日報 大衛．麥克亞當斯(David McAdams)
2005 年，《快速企業》（Fast Company）一篇宣稱企業界無人使用賽局理論的報導引起轟動。然而在這篇報導中，《快速企業》似乎沒有採訪到真正的企業領導人。企業領導人會說，賽局理論如何確實帶給他們及企業策略優勢。

首先，賽局理論幫助企業策劃戰術。在企業界，最明顯的賽局是戰術層次的賽局，包括如何訂價、如何推出一項新產品等等。世界各地的管理顧問在建議客戶如何在這類賽局取勝時，都以賽局理論來謀劃戰略。

美軍作戰計劃人員早就知道賽局理論對戰術的重要性。他們在進行重大作戰任務前會例行演練「戰爭遊戲」，由一組軍官扮演敵軍，瞄準目標攻擊。戰爭遊戲實屬必要，因為它會暴露己方原有的戰略弱點，最後讓計劃更臻健全。

另一方面，麥肯錫顧問公司（McKinsey）調查全球1,800多位企業領導人，發現在擬訂重要的企業決策時，約半數企業領導人竟然不考慮更多可能的方案，更不用說考量競爭對手可能有的反應了。由此觀之，如果你能以確實有效的方式運用賽局理論，必能助公司一臂之力。

其次，賽局理論提供可執行的洞見。我們被各種賽局包圍，包括許多無法控制、卻會影響我們的賽局。賽局理論提供概念上的洞見，使你能夠比別人更早洞悉和預測這類賽局可能會發生什麼事。

例如，根據龍頭策略顧問公司摩立特（Monitor） 的退休財務部主席湯姆． 寇普蘭（Tom Copeland）所說：「賽局理論可以解釋為什麼寡頭壟斷往往不賺錢、並陷入產能過剩和過度建設的循環，以及傾向於在時機未成熟時過早執行實質選擇權（real options）。」

最後和最重要的，賽局理論可以改變組織文化。公司不只是參賽者（player），還是許多賽局進行的場域，包括部門之間、員工與主管之間、企業主與管理階層之間、股票持有人與債券持有人之間的賽局。賽局理論可以幫助公司領導人創造必要的文化和組織架構，讓參賽者多贏共榮，發揮企業最大的潛能。

（摘自《賽局意識》，天下雜誌出版）

點子農場／數位政治學
2015-07-13 04:28:53 經濟日報 吳仁麟
知名的政治學者T教授馬上就要到美國進修一年，幾位朋友特別幫他安排飯局餞行。飯局裡來了不少資深的政界朋友，有人選戰經驗豐富，有人還入閣擔任過要職。

很自然的，專業政治人聚在一起，大家的話題都是政治。特別是對近年來的選舉市場，這些沙場戰將愈看愈不懂，每個人都說最大的挑戰在網路世界。

過去的選舉，打的是實體世界的宣傳戰，花多少力氣資源拿到多少選票，選個幾次經驗下來，就能拿捏個八九不離十。但是現在，面對網路世界，過去的選舉經驗完全不管用了。

明明知道網路上的人口都是年輕的眼球，有些人甚至沒有投票權，但是這些「婉君」所左右的民意潮浪，真的愈來愈能影響選情。

一位資深的民意代表分享自身的經驗說，去年九合一大選之後，他到南部某大學去演講。講完之後和該校的老師聊天，老師告訴他一件很不可思議的事。

過去這地區的小孩大都在台北工作或讀書，對於政治相當冷漠，每次選舉回鄉的投票率不到一成，但是這次九合一大選該地區年輕選票的返鄉投票率高達九成，顯然都是被網路所動員回來的。

那位曾經在選舉日負責投票會場工作的老師告訴他，這些年輕選民長期不在家鄉，對於家鄉的政治人物根本都不認識，他們投票其實只是為了支持自己理念認同的政黨。而年輕人的政治立場顯然來自網路，如何在網路上爭取選票，已經成了台灣政治人物愈來愈重要的必修課。

愈是資深又經驗豐富的政治人物對網路世界愈是陌生，就如同原本在陸地上生存得很強勢的物種，一旦進入了大海就會變得很弱勢，過去成功的經驗反而成了現在失敗的關鍵。

每一個飯局裡的朋友都說，台灣已經進入了「數位政治」時代，資訊科技和網路已經徹底改變了人類社會的每一件事，包括政治。

（本專欄每周一刊登）