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競合力／直銷→服務 戴爾找到藍海
2015-05-18 04:38:30 聯合報 記者江碩涵／台北報導
全球前三大電腦品牌廠戴爾(Dell)自從2013年私有化後，在IT產業一片紅海廝殺競爭中，逐漸找到自己的藍海策略。戴爾台灣總經理廖仁祥說，從早期的直銷到近期替客戶找出最優化解決方案，戴爾不走他人走過的路，是不敗的最終秘訣。

台灣不僅是戴爾在東亞的重要據點，緯創、廣達、仁寶等大廠更是戴爾重要的代工夥伴；但隨著個人電腦式微，戴爾從銷售消費型產品逐漸轉向服務企業客戶為主，近期最受外界關注的便是2013年私有化過程，戴爾從華爾街資本市場下市，看似從電腦市場敗陣，但其實卻是轉型的開端。

廖仁祥說，全球各企業1年花3兆美元在硬、軟體服務，但隨著電腦效率愈來愈高，全球IT預算卻是逐年往下降，倘若電腦服務商只想著如何架構系統，卻沒有按照客戶需求而進行相關分析、更新，很容易就因市場飽和而被淘汰，如何找到客戶真正想要的，才是電腦服務業的真諦。

他分析，2013年戴爾私有化後，彈性就更高了，麥可戴爾本人也曾重新定義戴爾的存在價值，要創造「端對端」的解決方案，打破舊有的IT市場，創造更多新的服務內容。

廖仁祥說，戴爾從當年的直銷與接單生產一路演變至今，核心價值就是「開放」(open)，直到今天這樣的觀念依舊不變，從直銷文化演變為以客戶為中心，在全球各品牌中既競爭又合作、打破藩籬，讓客戶選擇對他們最有利的，不像其他品牌電腦服務企業時，只選擇自有品牌、綁住客戶，讓客戶不得動彈。

他舉例，某間公司想做虛擬化設備，原本得花600台伺服器、2個機房，一般電腦商可能按照客戶需求直接架設設備，但戴爾卻選擇先使用虛擬軟體了解客戶端的資料儲存狀態，透過一個月分析、釐清資訊，再給予實際評估與建議，不要求客戶一定得使用自己的設備，可與其他產品交叉汰換使用，對客戶來說，也許可省下一個機房、一半以上的伺服器，既符合效率、環保、省錢，又滿足需求。

電腦產業正在轉型，從以往「賣東西」轉換成「服務」。廖仁祥說，傳統硬體產品做出來後，好像就不關製造商的事情，隨著軟硬整合，電腦界線愈來愈模糊，電腦也不再只有電腦的形體，其中的關鍵與眉角，就是將電腦業視為一條龍服務產業，前期評估建議，使用標準化設備，再提出更多創新軟體應用，鼓勵開放系統並讓客戶選擇自己想選的，順應市場需求，自然創造更高價值，也能發揮戴爾在電腦業中特殊的服務角色與不敗地位。