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全民財經檢定放榜 平均通過率近七成
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2016-06-09 04:48 經濟日報 記者楊璨羽／台北報導
由經濟日報主辦的「全民財經檢定」2016春季會考，昨（8）日放榜。此次會考，社會人士通過率達九成，學生部分通過率為62.08%，平均通過率為69.3%，也是九屆會考以來較優成績。
這次會考結果維持「全民財經檢定」特色，具有高水準的鑑別度。其中，社會人士平均成績表現普遍優於學生，主要是因為這項檢定強調實務判斷能力，並非死背型的命題，考生要能夠靈活思考及運用，才能獲得較好表現；社會人士因工作經驗累積，所以表現會顯得較好。
有愈來愈多的企業藉由鼓勵員工報考「全民財經檢定」，用以瞭解員工程度，或是藉此驗證員工訓練成果。此次會考有許多金融從業人員參與，包括富邦證券、台中銀行、華南銀行、台新銀行等都以團體方式報名，檢定結果也都優於平均通過率，華南銀行及台新銀行派出菁英，通過率更達100%。
主辦單位提醒通過檢定的考生，如欲申請合格證書，需於放榜一年內申請，逾時無法受理。以2016春季會考的合格證書申請時間來說，考生須在2017年6月8日前申請，一般件為200元，需要十個工作天寄出；急件為350元，需要三個工作天寄出。
關於合格證書的申請方式，一律採線上申請，考生登入系統，選擇需要一般件或急件的合格證書，在繳款時間內前往繳費即可。更多訊息可上「全民財經檢定」官網（geft.edn.udn.com）查詢。
職場大觀園／練好十倍功 搶賺專業財
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2016-06-09 00:41 經濟日報 王皓正
CMoney顧問兼財經主筆陳唯泰期許有心從事金融證券業的社會新鮮人，必須要有三項心理建設。 本報系資料庫
分享隨著時代的演進，社會文化的轉變，各大專院校的熱門科系也不斷地在轉換。全曜財經（CMoney）顧問兼財經主筆陳唯泰回憶：「記得在我小時候，長輩總是希望我長大之後能當個醫生，因為那個年代醫生錢賺得多，而且有極高社會地位。」
志趣為先 行行出狀元
等到真的長大，「電機」成了當時最熱門的科系，因為只要有機會進入高科技公司熬個三、五年，分紅配股下來，每個人都有機會成為千萬富翁。
到了陳唯泰當兵回來，要正式進入職場時，證券業成了當時最好的職業，因為當時股市正在衝萬點，每個營業員的荷包都滿滿滿。
陳唯泰說，當年進入證券業不是因為股市熱，只因為他見血會暈、對電機沒興趣，但對數字敏感，因此就從投顧研究員幹起，一路做到券商研究部主管，再考取證券分析師成為操盤人，直到去年轉換跑道到財經網路公司。
「不敢說看過人生百態，但證券業的起起落落，真是感慨萬千。」陳唯泰如此形容自己所待的證券業。
感慨的地方在於，這十多年來見過有人因為股市而「鹹魚翻生」，但也有不少人因為股市而身敗名裂，輸光家產的投資人比比皆是。
所以當陳唯泰在面試社會新鮮人時，總是會問他們：「你知道什麼是股票市場嗎？」「你想來做些什麼？」答案千奇百怪、無奇不有。
因為太多莘莘學子只看到基金經理人、操盤人光鮮亮麗的一面，但卻沒有看到操盤人半夜無法成眠，只因為美股大跌，也不知道操盤人在成為操盤人之前，要經歷研究員的磨鍊，往往在研究室待到晚上9點、10點，一天上班超過十個小時是稀鬆平常的事。
營業員更無奈，別以為下午1點半收盤就沒事下班了。要先完成帳務，再開個檢討會被主管盯個半死，晚上還要去跑客戶。
十分耕耘 換一分收穫
如果還是沒有客人，怎麼辦？三個月試用期滿看是要走人還是繼續留下來（當初談的薪水依你的業績達成率打折）。
另外，一個錯帳可能就要跟一年的薪水說bye bye！陳唯泰笑說：「證券業從業人員是冒賣白粉的風險、賺賣麵粉的錢」。雖是玩笑話，但聽得出來滿腹心酸。
至於投顧老師呢？收收散戶會員，應該可以賺到不少。但事實上是如果行情不好，一個月新加入的會員可能是個位數，這怎麼能夠應付一個月上百萬的節目費，最後只好跟投顧公司簽訂本票，因此負債千萬的投顧老師多，收入千萬的投顧老師反而是麟毛鳳角！
金融尖兵 要心理建設
陳唯泰表示，再過三、四個月，又有一批畢業生要從學校畢業，期許有心從事金融證券業的同學們，必須要有三項心理建設：
一、別想著投機：雖然證券市場充滿了「投機」，但在資訊不對稱優勢愈來愈小的情況下，想要單純靠「投機」討生活，是不太容易的。
二、別挑簡單的事做：簡單事你會做，別人也會做。你把寶貴的年輕歲月耗在做簡單的事上，以後你更沒有機會去完成困難但是有意義的工作。去挑沒人想做的困難事吧，這才是人生的價值。
三、一分耕耘一分收穫的時代過去了：因為網際網路普及，知識傳播速度太快，讓不少人靠著「上網」，就可以成為專家。這真是非常諷刺的事，不過這就是這個時代的特性。
因此必須要比別人努力十倍，才能成為一位真正的專家，陳唯泰認為，現在是十分耕耘、一分收穫的時代。
陳唯泰說，新的一年才剛開始，衷心希望未來有心投入證券業職場的人，別被那些光鮮亮麗的外表迷惑，多充實自己賺「專業財」，才是成功致富之道。
散戶﹒配股
透視鏡／3D列印創新 重塑產銷生態
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2016-06-09 00:41 經濟日報 詹文男
根據報導，麻省理工學院計算機科學與人工智慧實驗室的研究人員在3D列印領域取得新突破。近期發表的論文指出，該團隊利用創新的3D列印技術一次性列印出可行走的機器人。這個機器人只需簡單地裝入電池和馬達即可活動。這一進展讓3D列印再次激起大家無窮的想像。
事實上，在開放原始碼及社群網路急速發展的配合下，其對於創業生態及製造業價值活動將有重大影響，值得國內進一步關注。
舉例而言，實體產品的開發，過去多半仰賴企業所擁有的資源去設計及製造，但在社群網路及3D列印技術發展下，擁有創意的個人，透過三個步驟，就可以創造出原型產品，而不必再依靠企業。
首先，使用數位桌上型工具將自己的概念建構出原創，並透過3D列印設備列印出原型產品。
其次透過線上社群分享、請網友評鑑及討論，進而改善原有設計。
最後，藉由數位化檔案，原創者可將設計圖寄到製造服務公司代為生產，或是透過自身擁有的3D印表機打造，藉此大幅縮短創意到創業的過程。
在歐美地區已經有民間實驗室或是小型工廠，可以提供這類型的少量生產服務。
前述的三個步驟僅止於創意的發想與實踐，但對於商業的運作而言，更重要的是要能將產品銷售出去，才能成就更大的事業。
在過去，創業者需要資金才能生產商品，這時創投的角色相當重要，因為他們提供了重要的資源協助創業者進入市場。商品生產出來之後，須找通路銷售並進行推廣，通常是先從本地的市場出發。
但是，線上募資平台出現後，改變了創業者募集資金的管道，並可以直接在平台上讓消費者決定是否具商品性，消費者買不買立即見真章；而就算第一次募集失敗，亦可以透過消費者意見修正，再試第二次。
這個階段除了製作原型外，創業者的投入並不高，而且是透過網路直接面向全球市場銷售。
而過去需依靠政府補助研發，或是需要大企業的資源才能進行的工作，在網路社群中也可以找到更多開放的資源，而且發展的速度更快。
而產品構想發展之後，因為3D印刷技術與CNC等設備價格日趨便宜，生產原型商品不再是障礙；產品銷售則直接將原型商品、甚至是一個提案直接放上募資網站，就可以了解消費者到底有無興趣，不再需要寫厚重的營運計劃書說服金主，或是經年累月的進行產品測試。
這種趨勢對於創業門檻的降低有極大的幫助，過去國內有很多創意競賽的優勝者，受限於研發及原型開發資源募集的困難，很容易就打退堂鼓，但3D列印結合社群網路及募資平台，為個人製造與創業帶來無限的可能。
（作者是資策會產業情報研究所（MIC）資深顧問兼所長）
3D列印﹒募資﹒機器人﹒3D印表機﹒創投
行銷風向球／攻物聯網商機 智能產品搶鏡
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2016-06-09 00:41 經濟日報 張義宮
物聯網時代將帶來更便利的生活，應用也不再以家電為主。向來是歐洲消費性電子產品風向球的IFA展9月即將展開，今年的家電產品有很大變化，前幾年均以智慧電視、智能家電為主軸，今年則轉向物聯網的健康器材為主，物聯網概念將更廣泛應用在現代人的日常生活中。
GfK消費電子全球總監Jurgen Boyny表示，亞洲中產階級2009人口占比28%，到2010年上升至54%，至2030年將達60%，也是帶動經濟成長的主要動力；今後智慧家庭由互聯、互通到整合性，用於休閒、消費、生活及醫療等領域 ，全面搶攻中產階級商機。
「許多健康醫療器材也進入物聯網時代，血壓計的量測結果可以與醫療院所互聯，並傳送至智慧手機，互聯網的特色，也會全面應用到智慧家電領域。」Jurgen Boyny說。
前兩年，全球知名家電及健康器材品牌飛利浦，在IFA展前記者會均以智慧電視為展出主力，今年搖身一變改以物聯網的健康照護器材為介紹重點，大大改變物聯網應用以家電為主的印象。
飛利浦展出新銳的健康器材用品，強調內建App，可以將資料上傳手機。飛利浦表示，到了2020年，全球在健康照護的支出非常可觀，以美國為例，將占GDP的17%，日本及英國約在9%至10%，因此，健康照護相關產品的開發，成為飛利浦營運發展的重要策略。
物聯網家電在這一、二年愈來愈流行，冷氣、冰箱、洗衣機、微波爐、蒸爐、DC風扇，均可以透過物聯網來串連，使用介面更為方便，應用愈來愈廣泛，已蔚為風氣。
物聯網家電又稱智能家電，已成為全球家電的一股風潮，4G時代則帶動更為快速、便捷的物聯網環境。三星、LG、Miele、Panasonic、Sharp等韓、歐及日系家電大廠，紛紛搶進，台系東元、聲寶、大同也不落人後，推出多項物聯網家電，搶攻新業績。
物聯網家電在2016年的現在不再是新潮話題，物聯網健康照護器材成為焦點。為9月柏林IFA參展常客的亞弘電表示，今年營運動向將專攻附加價值較高的產品，包括額溫計、血壓計朝向藍芽、無線發展，可與手持裝置連結的物聯網健康器材，成為開拓營運的新動能。
因應客戶今後三至五年的產品需求，總部位於台南的亞弘電，規劃將血壓計擴增至心電圖的產品發展，物聯網讓心電圖可以跟許多行動載具結合，將成為個人保健產品的新銳，這項商機正在萌芽。
業務最前線／聰明行銷 發問取勝
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2016-06-09 00:41 經濟日報 吳育宏
過去我們對業務員的印象是擁有好口才，彷彿一流的說話技巧就是銷售成功的保證。其實在市場資訊過度氾濫的今日，口若懸河不但對銷售沒有直接幫助，有時候還常常幫倒忙。
在這個人人搶著發言的時代，我認為真正的銷售高手靠的是「發問」技巧，而非說話技巧。
因為透過好問題，可以引導對方說出自己真正的需求。好問題不只可以幫助對話聚焦，甚至還有減少拒絕、累積共識的效果。因為問題也有屬性、強弱之分，端看我們能否分辨其中奧妙。
「這一種規格和顏色您喜歡嗎？」「您會考慮購買這個產品嗎？」這一類「封閉式」問題直接連結到購買決策，就是屬於壓迫性較強的問題，想當然耳，被拒絕的風險也大為提高。如果業務員意識到這種問題的風險，就應該試著調整問題的屬性，修改為壓迫性較弱的「開放式」問題。
「對於規格和顏色，不知道您的偏好是什麼？」「看完這個產品您有什麼想法？」同樣要探詢顧客的意向，經過修飾的兩個問題被拒絕的機率小得多，因為它根本沒有提供顧客拒絕的機會！
封閉式問題讓顧客很自然的丟出「好、不好」或是「對、不對」的回應，然而開放式問題就「安全」得多。
即使顧客是持負面觀感，開放式問題也暗示顧客，現在是停留在討論階段，而非一翻兩瞪眼的決策階段。
當然，在與顧客累積足夠的共識，接近可以締結訂單的時候，業務員則要開始增加封閉式問題的比重，慢慢將對話收縮聚焦，以促成期望的結果──成交。
在我看來，封閉式問題與開放式問題的運用，就像汽車用來控制速度的「升檔」與「降檔」一樣不可或缺。
一下子開得太快，肯定會嚇跑顧客；但是該加速的時候停滯不前，也會讓顧客失去耐心，甚至懷疑業務員是否自信不足。
至於問題的選擇與應用，就回歸到業務員是否能洞察顧客的狀態，以最適當的速度和節奏來引導溝通。
網際網路、影音平台、資訊傳播工具都不斷進步、推陳出新，大量訊息透過各種媒體管道衝擊大眾的視覺和聽覺。
我想這不再是一個靠「說話」取勝的時代，聰明業務員勝出的關鍵，應該是靠「問話」才對。
（作者是LAICA萊卡公司營運協理，本專欄每周四刊登）
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2016-06-09 04:48 經濟日報 記者楊璨羽／台北報導
由經濟日報主辦的「全民財經檢定」2016春季會考，昨（8）日放榜。此次會考，社會人士通過率達九成，學生部分通過率為62.08%，平均通過率為69.3%，也是九屆會考以來較優成績。
這次會考結果維持「全民財經檢定」特色，具有高水準的鑑別度。其中，社會人士平均成績表現普遍優於學生，主要是因為這項檢定強調實務判斷能力，並非死背型的命題，考生要能夠靈活思考及運用，才能獲得較好表現；社會人士因工作經驗累積，所以表現會顯得較好。
有愈來愈多的企業藉由鼓勵員工報考「全民財經檢定」，用以瞭解員工程度，或是藉此驗證員工訓練成果。此次會考有許多金融從業人員參與，包括富邦證券、台中銀行、華南銀行、台新銀行等都以團體方式報名，檢定結果也都優於平均通過率，華南銀行及台新銀行派出菁英，通過率更達100%。
主辦單位提醒通過檢定的考生，如欲申請合格證書，需於放榜一年內申請，逾時無法受理。以2016春季會考的合格證書申請時間來說，考生須在2017年6月8日前申請，一般件為200元，需要十個工作天寄出；急件為350元，需要三個工作天寄出。
關於合格證書的申請方式，一律採線上申請，考生登入系統，選擇需要一般件或急件的合格證書，在繳款時間內前往繳費即可。更多訊息可上「全民財經檢定」官網（geft.edn.udn.com）查詢。
職場大觀園／練好十倍功 搶賺專業財
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2016-06-09 00:41 經濟日報 王皓正
CMoney顧問兼財經主筆陳唯泰期許有心從事金融證券業的社會新鮮人，必須要有三項心理建設。 本報系資料庫
分享隨著時代的演進，社會文化的轉變，各大專院校的熱門科系也不斷地在轉換。全曜財經（CMoney）顧問兼財經主筆陳唯泰回憶：「記得在我小時候，長輩總是希望我長大之後能當個醫生，因為那個年代醫生錢賺得多，而且有極高社會地位。」
志趣為先 行行出狀元
等到真的長大，「電機」成了當時最熱門的科系，因為只要有機會進入高科技公司熬個三、五年，分紅配股下來，每個人都有機會成為千萬富翁。
到了陳唯泰當兵回來，要正式進入職場時，證券業成了當時最好的職業，因為當時股市正在衝萬點，每個營業員的荷包都滿滿滿。
陳唯泰說，當年進入證券業不是因為股市熱，只因為他見血會暈、對電機沒興趣，但對數字敏感，因此就從投顧研究員幹起，一路做到券商研究部主管，再考取證券分析師成為操盤人，直到去年轉換跑道到財經網路公司。
「不敢說看過人生百態，但證券業的起起落落，真是感慨萬千。」陳唯泰如此形容自己所待的證券業。
感慨的地方在於，這十多年來見過有人因為股市而「鹹魚翻生」，但也有不少人因為股市而身敗名裂，輸光家產的投資人比比皆是。
所以當陳唯泰在面試社會新鮮人時，總是會問他們：「你知道什麼是股票市場嗎？」「你想來做些什麼？」答案千奇百怪、無奇不有。
因為太多莘莘學子只看到基金經理人、操盤人光鮮亮麗的一面，但卻沒有看到操盤人半夜無法成眠，只因為美股大跌，也不知道操盤人在成為操盤人之前，要經歷研究員的磨鍊，往往在研究室待到晚上9點、10點，一天上班超過十個小時是稀鬆平常的事。
營業員更無奈，別以為下午1點半收盤就沒事下班了。要先完成帳務，再開個檢討會被主管盯個半死，晚上還要去跑客戶。
十分耕耘 換一分收穫
如果還是沒有客人，怎麼辦？三個月試用期滿看是要走人還是繼續留下來（當初談的薪水依你的業績達成率打折）。
另外，一個錯帳可能就要跟一年的薪水說bye bye！陳唯泰笑說：「證券業從業人員是冒賣白粉的風險、賺賣麵粉的錢」。雖是玩笑話，但聽得出來滿腹心酸。
至於投顧老師呢？收收散戶會員，應該可以賺到不少。但事實上是如果行情不好，一個月新加入的會員可能是個位數，這怎麼能夠應付一個月上百萬的節目費，最後只好跟投顧公司簽訂本票，因此負債千萬的投顧老師多，收入千萬的投顧老師反而是麟毛鳳角！
金融尖兵 要心理建設
陳唯泰表示，再過三、四個月，又有一批畢業生要從學校畢業，期許有心從事金融證券業的同學們，必須要有三項心理建設：
一、別想著投機：雖然證券市場充滿了「投機」，但在資訊不對稱優勢愈來愈小的情況下，想要單純靠「投機」討生活，是不太容易的。
二、別挑簡單的事做：簡單事你會做，別人也會做。你把寶貴的年輕歲月耗在做簡單的事上，以後你更沒有機會去完成困難但是有意義的工作。去挑沒人想做的困難事吧，這才是人生的價值。
三、一分耕耘一分收穫的時代過去了：因為網際網路普及，知識傳播速度太快，讓不少人靠著「上網」，就可以成為專家。這真是非常諷刺的事，不過這就是這個時代的特性。
因此必須要比別人努力十倍，才能成為一位真正的專家，陳唯泰認為，現在是十分耕耘、一分收穫的時代。
陳唯泰說，新的一年才剛開始，衷心希望未來有心投入證券業職場的人，別被那些光鮮亮麗的外表迷惑，多充實自己賺「專業財」，才是成功致富之道。
散戶﹒配股
透視鏡／3D列印創新 重塑產銷生態
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2016-06-09 00:41 經濟日報 詹文男
根據報導，麻省理工學院計算機科學與人工智慧實驗室的研究人員在3D列印領域取得新突破。近期發表的論文指出，該團隊利用創新的3D列印技術一次性列印出可行走的機器人。這個機器人只需簡單地裝入電池和馬達即可活動。這一進展讓3D列印再次激起大家無窮的想像。
事實上，在開放原始碼及社群網路急速發展的配合下，其對於創業生態及製造業價值活動將有重大影響，值得國內進一步關注。
舉例而言，實體產品的開發，過去多半仰賴企業所擁有的資源去設計及製造，但在社群網路及3D列印技術發展下，擁有創意的個人，透過三個步驟，就可以創造出原型產品，而不必再依靠企業。
首先，使用數位桌上型工具將自己的概念建構出原創，並透過3D列印設備列印出原型產品。
其次透過線上社群分享、請網友評鑑及討論，進而改善原有設計。
最後，藉由數位化檔案，原創者可將設計圖寄到製造服務公司代為生產，或是透過自身擁有的3D印表機打造，藉此大幅縮短創意到創業的過程。
在歐美地區已經有民間實驗室或是小型工廠，可以提供這類型的少量生產服務。
前述的三個步驟僅止於創意的發想與實踐，但對於商業的運作而言，更重要的是要能將產品銷售出去，才能成就更大的事業。
在過去，創業者需要資金才能生產商品，這時創投的角色相當重要，因為他們提供了重要的資源協助創業者進入市場。商品生產出來之後，須找通路銷售並進行推廣，通常是先從本地的市場出發。
但是，線上募資平台出現後，改變了創業者募集資金的管道，並可以直接在平台上讓消費者決定是否具商品性，消費者買不買立即見真章；而就算第一次募集失敗，亦可以透過消費者意見修正，再試第二次。
這個階段除了製作原型外，創業者的投入並不高，而且是透過網路直接面向全球市場銷售。
而過去需依靠政府補助研發，或是需要大企業的資源才能進行的工作，在網路社群中也可以找到更多開放的資源，而且發展的速度更快。
而產品構想發展之後，因為3D印刷技術與CNC等設備價格日趨便宜，生產原型商品不再是障礙；產品銷售則直接將原型商品、甚至是一個提案直接放上募資網站，就可以了解消費者到底有無興趣，不再需要寫厚重的營運計劃書說服金主，或是經年累月的進行產品測試。
這種趨勢對於創業門檻的降低有極大的幫助，過去國內有很多創意競賽的優勝者，受限於研發及原型開發資源募集的困難，很容易就打退堂鼓，但3D列印結合社群網路及募資平台，為個人製造與創業帶來無限的可能。
（作者是資策會產業情報研究所（MIC）資深顧問兼所長）
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2016-06-09 00:41 經濟日報 張義宮
物聯網時代將帶來更便利的生活，應用也不再以家電為主。向來是歐洲消費性電子產品風向球的IFA展9月即將展開，今年的家電產品有很大變化，前幾年均以智慧電視、智能家電為主軸，今年則轉向物聯網的健康器材為主，物聯網概念將更廣泛應用在現代人的日常生活中。
GfK消費電子全球總監Jurgen Boyny表示，亞洲中產階級2009人口占比28%，到2010年上升至54%，至2030年將達60%，也是帶動經濟成長的主要動力；今後智慧家庭由互聯、互通到整合性，用於休閒、消費、生活及醫療等領域 ，全面搶攻中產階級商機。
「許多健康醫療器材也進入物聯網時代，血壓計的量測結果可以與醫療院所互聯，並傳送至智慧手機，互聯網的特色，也會全面應用到智慧家電領域。」Jurgen Boyny說。
前兩年，全球知名家電及健康器材品牌飛利浦，在IFA展前記者會均以智慧電視為展出主力，今年搖身一變改以物聯網的健康照護器材為介紹重點，大大改變物聯網應用以家電為主的印象。
飛利浦展出新銳的健康器材用品，強調內建App，可以將資料上傳手機。飛利浦表示，到了2020年，全球在健康照護的支出非常可觀，以美國為例，將占GDP的17%，日本及英國約在9%至10%，因此，健康照護相關產品的開發，成為飛利浦營運發展的重要策略。
物聯網家電在這一、二年愈來愈流行，冷氣、冰箱、洗衣機、微波爐、蒸爐、DC風扇，均可以透過物聯網來串連，使用介面更為方便，應用愈來愈廣泛，已蔚為風氣。
物聯網家電又稱智能家電，已成為全球家電的一股風潮，4G時代則帶動更為快速、便捷的物聯網環境。三星、LG、Miele、Panasonic、Sharp等韓、歐及日系家電大廠，紛紛搶進，台系東元、聲寶、大同也不落人後，推出多項物聯網家電，搶攻新業績。
物聯網家電在2016年的現在不再是新潮話題，物聯網健康照護器材成為焦點。為9月柏林IFA參展常客的亞弘電表示，今年營運動向將專攻附加價值較高的產品，包括額溫計、血壓計朝向藍芽、無線發展，可與手持裝置連結的物聯網健康器材，成為開拓營運的新動能。
因應客戶今後三至五年的產品需求，總部位於台南的亞弘電，規劃將血壓計擴增至心電圖的產品發展，物聯網讓心電圖可以跟許多行動載具結合，將成為個人保健產品的新銳，這項商機正在萌芽。
業務最前線／聰明行銷 發問取勝
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過去我們對業務員的印象是擁有好口才，彷彿一流的說話技巧就是銷售成功的保證。其實在市場資訊過度氾濫的今日，口若懸河不但對銷售沒有直接幫助，有時候還常常幫倒忙。
在這個人人搶著發言的時代，我認為真正的銷售高手靠的是「發問」技巧，而非說話技巧。
因為透過好問題，可以引導對方說出自己真正的需求。好問題不只可以幫助對話聚焦，甚至還有減少拒絕、累積共識的效果。因為問題也有屬性、強弱之分，端看我們能否分辨其中奧妙。
「這一種規格和顏色您喜歡嗎？」「您會考慮購買這個產品嗎？」這一類「封閉式」問題直接連結到購買決策，就是屬於壓迫性較強的問題，想當然耳，被拒絕的風險也大為提高。如果業務員意識到這種問題的風險，就應該試著調整問題的屬性，修改為壓迫性較弱的「開放式」問題。
「對於規格和顏色，不知道您的偏好是什麼？」「看完這個產品您有什麼想法？」同樣要探詢顧客的意向，經過修飾的兩個問題被拒絕的機率小得多，因為它根本沒有提供顧客拒絕的機會！
封閉式問題讓顧客很自然的丟出「好、不好」或是「對、不對」的回應，然而開放式問題就「安全」得多。
即使顧客是持負面觀感，開放式問題也暗示顧客，現在是停留在討論階段，而非一翻兩瞪眼的決策階段。
當然，在與顧客累積足夠的共識，接近可以締結訂單的時候，業務員則要開始增加封閉式問題的比重，慢慢將對話收縮聚焦，以促成期望的結果──成交。
在我看來，封閉式問題與開放式問題的運用，就像汽車用來控制速度的「升檔」與「降檔」一樣不可或缺。
一下子開得太快，肯定會嚇跑顧客；但是該加速的時候停滯不前，也會讓顧客失去耐心，甚至懷疑業務員是否自信不足。
至於問題的選擇與應用，就回歸到業務員是否能洞察顧客的狀態，以最適當的速度和節奏來引導溝通。
網際網路、影音平台、資訊傳播工具都不斷進步、推陳出新，大量訊息透過各種媒體管道衝擊大眾的視覺和聽覺。
我想這不再是一個靠「說話」取勝的時代，聰明業務員勝出的關鍵，應該是靠「問話」才對。
（作者是LAICA萊卡公司營運協理，本專欄每周四刊登）
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