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沖之鳥衝突／心理先武裝 與日談判絕不能讓
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2016-05-01 02:36 聯合報 戴照煜／國際貿易談判講座（桃園市）



沖之鳥礁事件發燒，外交部長林永樂召見日本駐台代表，表達嚴正抗議。 聯合報資料照片 記者楊萬雲／攝影
分享談判目的在於透過雙方溝通過程，降低甚至消弭歧見和衝突。談判，其實是人類相互競爭的一種型態。
對日本人而言，談判頂多只是一種儀式—由社會關係所預先決定及載明的行動之儀式。

日本政府自恃大國，台灣是個小國，所以欺弱懼強，吃人夠夠；我們要跟日本政府就「沖之鳥礁」談判達成協議，無異緣木求魚。

過去，我們實質上曾經是弱者，今天在實質上已是強者；過去，我們在心理上曾是弱者，今天在心理上仍然是弱者，在談判時就處處顯露軟弱作風。

以慰安婦為例，由於我方羸弱無能，日本政府遲不肯道歉，一再拖延賠償；反觀對強悍的南韓，日本則是低姿態頻頻示好。

為抗議東聖吉十六號事件，馬總統聲明駁斥日方擴權，台灣絕不退讓，結果呢？日方僅由外務大臣出面回應，不論身分、階級、地位，都極不對稱。

中華民國全國漁會與各縣市區漁會代表，前往交流協會陳情抗議，日方代表用單手接下抗議書，蠻橫無禮之至。

日本人擅長非語言的溝通，也就是用肢體語言透露雙方關係的良窳，例如他們對你鞠躬或握手的時間與方式，即暗示你在他們心目中的地位。

日本政府及商社對外交涉，仍脫離不了香蕉小販的習性。早期，日本街頭賣香蕉的小販總是漫天開價，一旦買方提出異議或反對，他們立刻就把價格降下來（俗稱バナナの叩き売り，Banana no tataki Uri）。

在國際談判場合，日方仍常使用此種「討價還價」方式，因為他們不知要從對方得到什麼，也無從預先得知對方的回應，所以認為多留點轉圜和迴旋的餘地，總是比較安全。

根據筆者多年與日人交鋒的經驗，一旦坐上談判桌，日本人就會完全變了一個樣，心態、形象、作風立刻切換成另一種模式：小氣、魯莽、無情、刻薄、難纏（自以為變身德川家康）。

所以，與桃太郎交手前，心理武裝、態度堅硬、姿態擺高、架式十足，比什麼都重要。

日本﹒慰安婦
【離職大哉問】別讓寶寶不開心！