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智慧經營/合富…拉抬幸福指數 穩固人力資產
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2016-01-11 05:00 經濟日報 高行


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合富醫療集團董事長王瓊芝表示,人才是企業永續經營最重要的資產,企業的「幸福指數」決定員工投入的向心力和貢獻力。 本報系資料庫
分享2005年創立的合富醫療集團靠「軟實力」快速崛起,不到10年時間躍居大陸醫材代理的台資龍頭,打入當地逾500家醫療院所的採購供應鏈。
董事長王瓊芝表示,人才是企業永續經營最重要的資產,一家企業的「幸福指數」決定員工投入的向心力和貢獻力,是決定業績曲線的先行指標。

踏入合富位在上海的辦公室,牆面上大型螢幕宛如龍虎榜,不斷播放員工的斗大照片和傑出事蹟,讓人一進辦公室就能瞧見。王瓊芝驕傲地說,這些優秀員工來自大江南北,而集團近年快速成長,都是拜這批菁英部隊之賜。

人才培訓 大砸教育經費

王瓊芝對企業納才、留才、用才有她獨到見解,她表示,許多公司為降低用人風險,在投入大筆教育訓練費用前,先要求和員工簽約,這項作法主要為避免員工離職,導致公司投入資源泡湯,原無可厚非,不過,強摘的瓜不會甜,以更開放的方式對待員工,才能留住真正的人才。

因此,合富向來不會要求培訓員工綁約,也不要求負擔任何培訓費用,主要在塑造最自由與開放的學習環境,唯一的條件就是要求員工認真、努力學習,培養得以充分發揮的戰鬥力。

網站點評 入選幸福企業

去年大陸最大點評網站「看準網」列舉由網友海選出40家「幸福企業」,其中絕大部分為阿里巴巴、華為、中移動等重量級陸企。

不過,規模相較屬「輕量級」的合富赫然在列,成為台商入榜的唯二企業,引發對岸媒體高度關注,想探探合富究竟有何魔力,擊敗多家被視為「鐵飯碗」的國企甚至央企。

王瓊芝也表示對這項評比結果感到訝異,未料到自家公司竟有如此分量。

不過,在評比結果出爐前,也似乎有跡可循。

她笑著說,先前就有不少求職網站刊登「如何通過合富面試」的教戰守則,點閱率還很高,顯示很多大學新鮮人都把合富視為求職首選,好處是讓合富在網羅人才上輕鬆些。

根據王瓊芝的小調查,大陸許多新鮮人之所以把進入合富集團當成職業第一志願,一方面是公司投入員工訓練以及福利絕不手軟,讓求職者感受到公司疼惜每一位專業人才的誠意。另一方面,也是衝著公司長遠的成長性及永續經營的理念。

永續經營 吸引職場新人

合富投入員工訓練與福利的資源超過同業手筆,除對新進員工提供百萬預算,可以社團名義自行規畫運用,滿一年以上員工還可參加MBA學程,並獲得30萬元無息車貸和百萬以上無息房貸。

對於銷售業務人員,公司特別提供為期半年的訓練,期間可參加價格昂貴的外部課程外,也延攬知名講師赴公司進行專業培訓。

合富集團平均薪資則比照大陸外資醫療企業中上標準,新鮮人起薪都在新台幣4萬元以上,員工平均月薪則逾6萬元。

王瓊芝表示,高薪和高福利政策就是要讓同仁無後顧之憂全力打拚,形成幸福指數領跑業績成長的良性循環。

經濟書坊/價值行銷 搞定B2B業務
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2016-01-11 05:00 經濟日報 ▉吳育宏


在過去資訊科技尚未成熟的年代,買方(顧客)掌握的資訊較少,在議價談判上經常居於弱勢,賣方(業務員)只要施展一些技巧及話術,很容易就能達到成交的目的。

於是,我們對業務員的印象愈來愈負面,縱使對方口才佳、能滔滔不絕解說自家的產品,卻還是不自覺的把這些資訊當成話術,把對方當成騙子。這樣的情況在消費品市場尤其明顯,因為多數人都不是產品專家。

這一點,在B2B市場上更是關鍵,畢竟B2B業務談的,可能是價值百萬或千萬的案子,客戶必定會對第一次見面的業務產生警戒,加上他們對產業的了解、產品的認識程度甚至比你多,因此,若想打動對方,光憑口才或高超的交際能力,只會被貼上「專業能力不足」的標籤。

此外,B2B不僅牽涉的金額較大,採購決策者通常也不只是個人,而是一個群體。所以B2B市場的決策流程冗長,對業務員來說要蒐集的情報更多元,促成交易需要考量的人、事、物,必須更全面、更深入。

這些商業活動本質上的差異,造成了B2B和B2C業務人員需要的知識與技巧有許多不同之處。

舉例來說,要把一支手表賣出去,業務員要溝通的主要對象,是站在面前的顧客,而讓顧客決定跟你買的關鍵,通常就在30分鐘到一小時內的談話內容中,這是典型的B2C場景。

但是,當業務員談的是100支手表的企業贈品合作案,或是1,000支手表的代工訂單,那麼他溝通的對象就包括採購人員、產品設計師、高階主管,甚至客戶生產線的員工和主管,都可能是關鍵人物。

想當然耳,成功拿下一張訂單的時間就必須更長,決定成敗的因素也從單純的價格、規格,延伸到供應商的生產製造效率、運輸倉儲能力等。

換言之,那些從產品型錄上能看得到的資訊,已經無法滿足客戶,B2B的客戶更期待的是,你是否具備那些沒被標示在型錄上,實際能提供的附加價值,也就是替他們解決問題的能力。

(摘自《90%高級主管出身業務,B2B聖經》,大是文化出版)

行銷最錢線/搏感情 創造品牌黏結度
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2016-01-11 05:00 經濟日報 ▉蔡益彬

最成功的行銷是,品牌能跟消費者產生情感及意義上的「黏結」,進而激發消費者強烈的購買慾望,使品牌銷售一路上升。

美國著名的廣告分析公司Ace Metrix,去年請15萬名消費者針對1,700個廣告進行90個「品牌黏結度」(Brand Bonding Rate)的評分(1-950),項目包括──情感性、意義性、期望度、相關性、注意度、資訊性、喜愛度及說服性等,然後評比出與消費者「黏結度」最強的30個品牌。

許多著名的品牌都入榜,如麥當勞、多芬等,但其中最特別的是TGI Friday的廣告,裡面沒有大明星也沒有大劇情,可以說是沒有什麼大創意的廣告,但得分卻高達695,超過了賓士汽車。

電視廣告一開始出現幾個大英文字──星期五我們外出晚餐並暢飲,接著鏡頭拍攝餐桌上優美溫暖的燈光,及很多雙忙碌的手(主角),愉快地拿著青翠欲滴的沙拉、分享著金黃薯條及大漢堡,同時旁白說,1月份是好朋友歡聚的時候,這時一雙手拿著Friday的玻璃杯裝飲料,在杯觥交錯間,畫面結尾出現「Happy Time」。

為什麼這樣一個看起來沒有什麼創意及卡司的廣告,卻能創造出這麼高的「品牌黏結度」?

在回答這個問題之前,先請你試著回憶一部電影、一個電視節目、或一個現場秀,當你注視著發生在別人身上的事時,你是否也會感受到他們感覺到的情緒與情感,如緊張、悲傷、興奮、浪漫或害怕等。

你並沒有決定要感受到這些情緒與情感,但是電影或秀場點燃了,非你所能計劃或掌控的情感及情緒,這時候就是你的非意識腦(心)在工作。事實上,你無法指揮你的大腦去感受這些情緒與情感,但你的非意識心,卻會在你不預期下,讓你產生壓抑不住的澎湃情感。

再回想看看有那本小說,你讀的時候「感到」非常愉悅,但卻也有某一本書讓你一點也沒「感覺」而看不下去,想想前者是不是會讓你實際「看到」書中主角,及動人情節而觸動你的心情,但後者卻沒辦法?

相同的,當電視、網路、報紙及收音機廣告,能讓消費者在腦海裡「看到」要傳達的故事時,廣告就變得非常有效。

讓消費者能看到或感受到他人感覺的,就是大腦中的「鏡像神經」(Mirror Neurons)在作用,它讓我們不在其位卻能深受影中人或劇中人感染,而感受到同樣的情緒與情感,這也是Friday廣告成功的地方,因為影片上的手,讓消費者彷彿看到自己的手在拿美食在享受歡樂時光。

所以超市、餐廳及食品廣告要創造有意義、有情感的「品牌黏結度」,最好的策略就是激活鏡像神經,也就是秀出消費者在享受採購、享用產品的美好過程,而汽車廣告則是要讓消費者看到開你的車的愉悅及快樂。

把這些品牌的使用過程,拍攝或描述得讓消費者「身歷其境」,就能啟動鏡像神經,並點燃非意識心的澎湃情感,你的品牌這時就會跟消費者緊緊黏在一起了。

因而,要創造高強度的「品牌黏結度」,最好最快的方法就是激活消費者的鏡像神經元,讓它們立刻激發大腦產生滿滿情感,這時你的廣告訊息會更快被接受,大腦也會更快形成強烈品牌記憶,你的行銷因此會比以往更快成功。

(作者是台北神經行銷研究室執行顧問,本專欄每周一刊登)

企業CSR/台達電綠建築 構築節能場域
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2016-01-11 05:00 經濟日報 ▉杜瑜滿

全球經濟情勢詭譎多變,企業在求新求變的過程中,或多或少都會面臨到企業倫理及永續經營的課題。社團法人中華企業倫理教育協進會日前邀請台達電子副總裁蔡榮騰分享台達在「綠色發展與永續經營」的經驗。

蔡榮騰由21棟綠建築及節能減碳行動計劃開始,帶出台達集團長期致力於對環境的尊重,以及對人文的關懷。

蔡榮騰以說故事的方式闡述對環境的關懷。他說,2005年時,台達集團決定在台南科學園區建造一棟廠辦,也是一個屬於員工的「家」,創辦人鄭崇華特地帶著計劃團隊遠赴德國及泰國參訪綠建築,希望能從台達電子開始做起,讓更多的人關心環境親善的議題。

於是,全台第一幢綠建築誕生了,台達電子台南廠辦外圍綠蔭扶疏,遍布原生種植物的生態池吸引親水昆蟲聚集,形成生物共生的環境。

整個工作場域通透性十足,精心設計的採光井規劃,自然光流洩而下,連地下室都光線充足,還感受得到自然風,有效節省電力消耗。

這樣的規劃在十年前可說是一大創舉,其後也得到了鑽石級的認證肯定。

台達電也秉持著「不能窮教育」的理念,台達集團對於教育支持也不遺餘力,更不忘結合對環境的關懷。高雄「那瑪夏民權小學」以及台南「成大綠色魔法學院」都是近期報章雜誌熱烈討論的指標性計劃。

蔡榮騰指出,那瑪夏民權小學不僅外觀吸睛,也是台灣最高的鑽石級綠建築,可節能68%,目前也朝向挑戰近零排放的目標邁進。

這所曾經吸引美國國家地理頻道拍攝紀錄片的山區小學,已然成為當地的生活中心,在活化利用後,白天是小學校,晚上是社區大學,星期六、日社區也會在此辦活動,夏天則在操場曬穀,必要時也能成為急難救助中心。

此外,台達創辦人鄭崇華為回饋母校,捐贈成功大學協助建造「孫運璿綠建築研究大樓」 (又名「綠色魔法學校」),節能率達70%,也是一個饒富趣味且充滿意義的建築場域。

台達的一股信念,累積巨大能量,讓國際看見台灣企業的努力。

社團法人中華企業倫理教育協進會表示,台達集團在企業經營與環境保護的實際做為,將企業社會責任放在經營前端,不僅促進內部良性競爭、找出商機,也替企業塑造不同的形象,並站上國際舞台,這樣的成果有目共睹。


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