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趨勢觀察／希臘 背負巨石之路
2015-10-08 03:57:17 經濟日報 陳祈典

圖／經濟日報提供
分享薛西弗斯是古希臘神話中的悲劇角色，他因為觸犯天條，被處罰必須推一塊大石頭上山，但這巨石受到詛咒，當它被推上山頂的剎那，必定轟隆滾下山底，於是薛西弗斯必須回去重新推動它，承受這日復一日、徒勞無功的苦果。
當今的希臘似乎也面臨相同的困境，腳步踉蹌地推動債務這顆巨石。自從2010年發生財務危機獲得首次救助以來，希臘政府所揹的債務與日俱增，距離脫困日遙遙無期。

逃稅作假文化 加速崩塌

國際債權人要求採取緊縮政策，提高稅率並降低補助支出，這導致希臘國內經濟一片凋敝，國內生產毛額（GDP）在五年內縮水四分之一，失業率超過25%。

希臘的沉痾是日積月累的，想要迅速解決猶如七年之病求三年之艾，幾乎是不可能的任務。

二戰後希臘右派以輕稅高福利為政見，獲得資產階級的支持而長期執政，勞動者退休年齡也是全歐洲最早的，入不敷出的差額則一直靠發行債券填補。且舉辦雅典奧運又加重希臘的負擔，現在這些場館已因缺乏維護荒廢成另類「古蹟」。

逃稅文化與官員貪汙腐敗則是加速希臘崩塌的催化劑，聽說希臘有個小島上的盲人比例特別高，一位華爾街日報記者前往採訪，後來發現，登記的盲人中有數百人其實是視力健全的正常人，他們為了領取政府補助金串謀醫生與地方官員作假，這造成國家數百萬歐元的損失。

這還只是冰山的一角，其他如地鐵逃票情形嚴重、在監服刑的公務員仍領取薪資、已去世的老人未被申報死亡，因為家屬想續領養老金、擁有私人游泳池的家庭用迷彩油布遮蓋泳池以躲避奢侈稅查核等，許多詭異的現象在這裡都見怪不怪了。

貪官蛀空國庫 經濟凋敝

記者詢問一位希臘政府官員，是不是會懲處那些蛀空國庫的害蟲？那位官員面不改色地回答說，如果要抓人的話，整個希臘有一半的人會進監獄。

希臘在2001年曾為加入歐元區而煩惱，因為根據歐洲「馬斯垂克條約」，加入貨幣同盟國必須符合預算赤字及債務總額低於GDP一定比例，希臘的負債太高根本不合格。

但希臘聘請高盛公司為其量身定做了「貨幣交換合約」和「信用違約交換合約」兩項金融交易，把負債隱藏起來，最後如願加入歐元區。

這事爆發後歐元區會員國對美國頗有微詞，認為美國似乎故意削弱歐元的實力，但加入的規範不夠完善以致被找到漏洞，歐元區也莫可奈何。

2010年跟著希臘一起尋求紓困的西班牙、葡萄牙、愛爾蘭等國，一起經歷嚴苛條件的凌遲，目前經濟狀況已經逐漸好轉，只剩下希臘尚未見起色。國際債權人認為這是因為希臘政府一直虛與委蛇，沒有徹底執行承諾方案，但希臘人憤怒表示平均收入已減半，福利陸續取消，各種稅費又高漲，日子根本過不下去。

例如希臘對石油增稅後大幅提高取暖成本，造成愈來愈多雅典人跑去砍伐公園的樹木回家取暖，這意外使空氣汙染問題惡化。

希臘民眾最後甚至在國會大選中選出反對紓困的極左聯盟（Syriza），由阿列克西斯．齊普拉斯（Alexis Tsipras）擔任總理。齊普拉斯出身草根階層，學生時期曾參與學運及共產黨，是一名土木工程師，希臘民眾對他寄予厚望。他並誓言要「打破過去的桎梏，帶領希臘有尊嚴地前進」。

談判時齊普拉斯一變再變的態度讓歐盟各國反感，在即將達成協議之際，他突然宣布舉辦公投，尋求民眾支持反紓困，這令歐盟各國面面相覷。贏得公投後，他又意外在最後一刻接受國際債權人更嚴苛的紓困條件，引起黨內與歐盟各國抨擊。

評論家說齊普拉斯在玩兩面手法，其本人則宣稱這是展現希臘人的民意對歐盟施壓。

近來局勢似乎露出一線曙光，國際貨幣基金（IMF）日前建議歐盟減計希臘債務，因為「希臘的債務已處於相當不穩定的狀態，更無法單靠自己來重建債務」，這可能是希臘重生的一大機會。德國原本並不同意，因梅克爾認為債務減記將會造成道德風險，使更多國家勇於舉債。

惟德國的態度也有所軟化，將視希臘提出的計畫決定。希臘在第3輪紓困貸款計畫架構下，必須在明（2016）年3月前提出經濟發展策略方案，該方案或能促進希臘在具有優勢的旅遊、海運、物流、農業上創造就業機會。若希臘勇於面對問題，歐元區會員國也願意協助減記債務，這個推動巨石的痛苦迴圈方有解決的機會。

（作者任職於經濟部國際合作處）

業務最前線／持續性商業模式 經營顧客關係
2015-10-08 03:57:18 經濟日報 吳育宏
在今日的市場環境，「獲得顧客」不是銷售單位最困難的任務，而是如何從顧客身上獲得「持續性（sustainable）的營收」。換句話說，管理好「顧客關係」比管理好「一次性訂單」來得重要，而這也決定了企業能否永續經營。

就如同社群媒體，任何人事物都可以在很短的時間內，經由網路的推波助瀾一夕爆紅，獲得非常高的曝光率（流量）。

但是，獲得流量並不是最困難的事，如何建立一個品牌、機制或平台來維持穩定的流量才是關鍵。否則，那些曾經爆紅但是被你遺忘的人事物，也多得數不盡。

早期的影印機市場以「買斷」為主要的交易形式，而全錄（Xerox）推出「租賃」服務後徹底顛覆了市場生態。

客戶不必一次負擔高額的採購成本，經由租賃合約，供應商得以和客戶建立較穩定、長期的商業關係，這便是經由商業模式的改變，建立持續性營收的典型案例。

不只是硬體，軟體和其他形式的服務也適用這樣的商業概念。

微軟（Microsoft）嘗試各種方式打擊盜版，捍衛自身品牌權益。但是由於原廠軟體一次性的採購費用高，使得微軟努力多年仍無法有效建立正版軟體的市占率。

如今微軟採取「第一年免費」，後續使用再逐年付費的模式，有效擴大市場版圖。

從社群媒體、影印機到軟體的例子，企業應該充分了解到「顧客關係管理」的重要性逐日提高，而且不是停留在儲存顧客資料、定期問候這樣的層次，它應該從商業模式的策略高度去切入。

上一個世代的行銷業務領域強調「競爭」，優劣勢與市場機會分析經常圍繞著競爭者思考。然而在顧客喜好變化更快、需求客製化提高，以及市場界線更不容易清楚劃分的今日（銀行的競爭對手可能是超商），我們應該將焦點從競爭對手轉移到顧客身上。

更重要的是，要將焦點從吸引顧客、成交締結這些短期的成功，轉移到如何與顧客建立更長期、更穩定的商業關係。

下一次慶祝新訂單或高營收的同時，別忘了檢視營收數字的「體質」，健康企業需要的不是一次性的絢麗煙火，而是可長可久的美景，也可稱之為「持續性商業模式（Sustainable business model）」。

（作者是管理顧問，本專欄每周四刊登）
上班卒仔／跬步千里
2015-10-08 03:57:18 經濟日報 周怡秀
三個人一起下跳棋時，常會遇到一種情況，就是走投無路。每個人的棋子都出動在路上，互不相讓，有時又不想只走一步，而是想要清除後面的路障後一次前進，結果往往還沒清完，原本可行的路又被堵住了。

【心得分享】

公司裡的資源常常有互相排擠的現象，就像三個人下棋一樣，每個專案經理都在搶資源，都希望把需要的資源都確定了好往前行，但有時事與願違。當資源無法一步到位時，應該先將可確認使用的資源安排好，以小步前進的方式，往目標逼進，有時突然資源一釋放，已經準備好的待辦專案就馬上可以接上。

（作者服務於外商公司，本專欄每周四刊登）