想讓顧客爽快掏錢？ 定價比產品創新更重要！
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2017-03-06 07:16聯合新聞網 創新拿鐵
文/NiWin
1990年代後半期，保時捷全年營收只達十年前的三分之一。為從谷底翻身，它於2003年推出新車「卡宴(Cayenne)」，成功締造一年內狂銷10萬輛的佳績，不僅使保時捷起死回生，更成為汽車產業的獲利王。令人訝異的是，卡宴竟非出自跑車系列，而是一款迎合家庭需求的SUV！究竟什麼原因，令卡宴如此成功？
本文將從定價大師Ramanujam：「以價格為核心擬定產品策略」的主張，說明卡宴致勝原因，包括兩大重點：1.一開始就和客戶溝通，了解他們的「支付意願」。2. 企業追求獲利時四大常犯錯誤及避免方式。
本文獲First Round Review授權進行編譯，原文為《It’s Price Before Product. Period.》
1.一開始就和客戶溝通，了解他們的「支付意願」
Madhavan Ramanujam是Simon-Kucher & Partners顧問公司的董事兼合夥人，曾為熱門的新創公司及名列《財富》500強之大企業管理超過125個專案，可謂真正的定價大師。他相信，根據價格來開發產品是公司邁向成功的最佳途徑，卡宴的暢銷，則說明了為何定價從一開始就很重要。
身為SUV（Sport Utility Vehicle，即「運動型多用途車」），卡宴與保時捷聚焦跑車的品牌定位截然不同。它的誕生，也有別於一般商品開發的方式。在卡宴研發初始階段，保時捷便與消費者展開對話，依據客戶的需求與願意支付的價格區間進行設計，因此卡宴可說是集結顧客所愛於一身，擁有實用的內裝設計、合理的價格。所有消費者不願付費購買的功能，如保時捷知名的六段變速系統，即便工程師引以為傲，也必須捨棄。
相對的，飛雅特克萊斯勒(Fiat Chrysler)於2009年推出一台小型車款Dodge Dart，整個過程專注於工程研發與設計，最後才為新品定價。雖經設計、製造、反思，一遍又一遍循環直到工程師認為車輛無懈可擊才上市，市場反應卻相當冷淡，業績之差甚至令飛雅特克萊斯勒不得不裁員。
因此，Ramanujam認為，無法將顧客的支付意願(willingness to pay)視為新品設計的核心理念，是許多創新走向失敗的根本原因。他說：「如果在產品研發的早期階段，就跟消費者溝通，了解顧客所期待、所需要的是什麼，你就能決定產品各項功能的開發順序，並在推出市場之前，知道消費者會不會買單。」
>>> 看完整原文，請至延伸閱讀 ↓
保時捷﹒跑車﹒飛雅特﹒克萊斯勒
行銷最前線／行銷品牌 發掘顧客潛在需求
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2017-03-06 05:26經濟日報 ▉蔡益彬
希臘神話故事中的「尤利西斯」描述的是一個希臘勇士，不斷以創新、機敏、勇於探索的精神，對世界展開冒險，他追尋的是自我的意義與價值。
現代消費者，每一個人身上都有他的影子，我們大腦內彷佛有顆衛星，不斷在對著周遭的環境及人、事、物，放射著長短波，我們藉由反射回來的波長，感受著自我的意義及價值。
這已成為每一個人每天的任務：經由生活去體驗生命的意義與價值，進而創造及維持自我的識別（identity)。
這是後現代社會的現象使然，因為政體不被信任，宗教的威權逐漸消逝，其他的社會機構也不再被信賴，因此每一個人要面對的是一種不確定的、零碎化的日常片段，以及更多生命意義消失的不安。我們因此被迫要用自己的資源，去尋找並建構一個能讓自己生存在快速變遷環境中的「自我識別」。
存在主義之父齊克果及法國哲學家沙特，因此提出現代人都處於一種「被強迫的自由」（condemned to be free )的狀態，即因傳統體制的崩解，我們都可以透過暫時的選擇，自由地決定我們要變成什麼。這意味著，我們必須自己賦予某種意義，給予我們所身處的世界。
心理學家榮格因此說，現代人不斷地被迫要去追尋生命的意義，我們不再是一個固定的個體，任何事都不再被視為理所當然，我們每一個人都要主動地創造自己的真實與識別，在這麼做的同時，我們就變成社會文化環境下的產品，我們在與社會的互動中（如大眾傳媒或行動媒體）找到生活的意義。
尤其我們每一個人都有自己的社會角色，規範及價值，英國社會學家紀登斯（Giddens)，稱之為「複數化的生活世界」，社會學家庫利則以「鏡中自我」（looking-glass self）來形容自我是人與人不斷互動的產物。我們把別人當作一面鏡子，而自我意識是從別人對自己的反映而建立的。
我們的「自我意識」，因此是由三個面向構成的，一是「我相信的自己」，二是「我所希望的自己」，三是「我相信別人眼中的自己」，而為了在我們所處的環境中，傳遞我們心目中理想的自己，我們因此會藉由自我形象的包裝來呈現自己，這也就是商業世界所形容的「形象管理」。
因而，界定自我意義及價值的自我意識，即馬斯洛需求的最高層級：自我實現，是可以透過商業方法，即某種特定的「消費型態」而達成的，現代消費者的「消費」，因此逐漸從表面的物理功能的滿足，轉向潛在的「自我意識」的滿足，亦即，商品開始從強調產品特性，轉向強調意義與價值的「自我識別」，因為這正是現代消費者要的。
品牌在這個消費過程中扮演重要的角色，因為藉由非意識層面的探索（非意識品牌法），行銷可以找到消費者潛藏在內心最深處的需求，進而賦予品牌消費者所渴望的「自我意義及價值」，消費者因此透過「消費」買到理想中的自我，即：實際自我+品牌＝理想自我。
所以賦予品牌意義，是行銷能否滿足現代消費者的轉捩點。
（作者是台北神經行銷研究室執行長，本專欄隔周一刊登）
智慧經營／陳明永…品質至上 追求完美
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2017-03-06 05:26經濟日報 ▉蔡敏姿
大陸本土手機品牌OPPO在2016年擊敗蘋果、三星拿下大陸手機市占率第一的寶座，而該公司創始人、CEO陳明永的經營理念為，「要發自內心，做到一個好東西，要求完美，並且相信直覺。」
拚市占 超越蘋果華為
網易科技、創業家網報導，2016年7月26日，Counterpoint數據研究，OPPO首次超越蘋果、華為以及小米，以22.9%的市占率居第一。
OPPO是廣東歐珀移動通信有限公司旗下品牌，成立於2004年，是一家全球性的智慧終端和行動網路公司，提供最先進的智慧手機、高端影音設備和行動網路產品與服務。業務涵蓋大陸、美國、俄國、歐洲、東南亞等廣大市場。
OPPO的目標用戶年輕、未必富足、追求時尚、女性偏多。一位沿海女性OPPO手機用戶回憶其購買初衷，「造型可愛，性價比高。」
與他製造的手機不同，陳明永可能不太符合人們對美、酷、新銳的想像。47歲，個兒不高，圓臉、短髮，眼神沉穩，深色商務T恤常年塞入牛仔褲或西裝褲裡。但他是個審美能力不俗的創業家。
陳明永出生於1969年7月3日，籍貫四川省萬源市。畢業於浙江大學信息與電子工程系，2001年註冊OPPO品牌。憑借著對視聽產業的熟稔，投入音樂播放器、DVD播放機等。
陳明永那時甚至還盯上液晶電視，不過，當時的液晶面板幾乎完全依賴進口，並占整機的八成成本，陳明永認為，OPPO這樣的企業發揮空間太有限。同時，音樂播放器和DVD市場江河日下，陳明永思考OPPO該如何走。
深圳華強北，以生產電子和通訊產品為主的工業區，在2006年發展成為大陸最大的電子市場。這一年，陳明永在華強北逛五個小時，都沒找到一款喜歡的手機，這讓他堅定了「我要做手機」的想法。
巨星代言 打響知名度
陳明永對材料質地和色澤的差異極為敏感，還曾一幀幀地審視OPPO的廣告畫面是否足夠美觀。OPPO產品總監張璇說，「他可以靠直覺判斷東西好壞、指出外觀不合理的地方。」
依靠創始人的個人嗅覺，OPPO在進入MP3、功能機等多個行業後，都迅速推出了明星產品。不過陳明永沒察覺到功能機向智能機轉型的第一步，他說，「知道大家都在做智慧手機，但能做成什麼樣是不知道的。」
為了快速打開市場知名度，OPPO手機的明星代言人令人驚豔，最早找好萊塢巨星李奧納多，到近期韓星宋仲基、台灣歌手田馥甄等；廣告標語「充電五分鐘，通話兩小時」強調手機快速充電，「這一刻，更清晰」則說明夜拍精準度。年輕、功能化讓民眾對OPPO印象深刻。
陳明永說，他從未將OPPO的經營目標設定為「要比某公司強」，自己一直想的是「把產品做得非常棒。」OPPO歷次轉型，就是秉持「如果我做，可以做得更好的自信。」
與陳明永合作15年的通訊設備主管說，產品有一些小毛病陳明永就要求召回，他對什麼東西都追求完美、極致，這麼一個人。從早年做DVD播放器就是如此。
就是要求完美，踐行者稀少，所以OPPO成功了。營業額、淨利潤很重要，但陳明永相信那是把所有東西做好後的最後一個環節，「不要追著利潤走，要讓利潤追著你走。」
點子農場／熊本熊經濟學
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2017-03-06 05:26經濟日報 ▉吳仁麟
隨著2017年世大運的腳步逼近，台北世大運的吉祥物露臉的頻率也愈來愈高。大大小小的官式活動裡，都能看到這隻名叫「熊讚」的小熊身影。
無獨有偶的，高雄市的吉祥物也是一隻名叫「高熊」的熊。可見北高兩市府都對熊這種動物情有獨鍾，但是這兩隻熊自從出生一來一直都被拿來和日本的「熊本熊」品頭論足。
甚至有人說，台灣這兩隻熊的創作靈感都來自熊本熊。
在爭議台灣熊和日本熊到底有什麼關係的同時，熊本熊背後的故事卻很少有人提及。
熊本熊是日本人氣超高的卡通吉祥物，問世短短的幾年內知名度就直追Hello Kitty和哆拉A夢等國民卡通偶像，創造不少空前的紀錄。它曾經在日本天皇及皇后面前表演「熊本熊體操」，更是日本第一位吉祥物公務員 。
和所有市場上的吉祥物最大的不同是，熊本熊是一隻「公務員」的卡通偶像，它的使命就是公眾服務。2010年日本九州新幹線全線通車到熊本，熊本縣政府為了推展觀光和振興在地經濟，以一連串的創意行銷讓熊本熊把熊本縣在幾年內提升為日本的觀光大縣。
根據估計，熊本熊推出的前兩年就帶來超過1,000億日圓的收入，之所以能創造如此驚人的產值，最重要的原因是任何廠商都可以不用授權費用來開發熊本熊相關商品。在各家廠商爭相開發熊本熊的商品，也等於直接幫熊本縣做免費宣傳。
到目前為止，熊本熊推出過汽車、機車、相機和巧克力，也為超商代言過，不管食衣住行育樂領域都有熊本熊的相關產品。這隻熊甚至紅到海外，遠征台灣、香港和韓國成為日本最新的海外形象代言熊。
這幾年來，熊本熊帶動的「熊經濟」也成了行銷界顯學，產官學界專家在研究它的成功故事之後，發現這股熊熊熱潮的背後有幾個值得參考的行銷創意：
一、新角色：熊本熊是公務員，職稱是「熊本縣幸福部長」，這樣的設定和過去的卡通偶像大大不同，除了有差異性也能拉近公務員和民眾之間的距離，軟化公僕形象。
二、新故事：熊本熊的造型結合了許多故事設計而成，比如身體使用了熊本縣的主色調黑色，並且兩頰點上大腮紅，而紅色也代表了熊本縣「火之國」的特色，不僅代表了熊本縣的火山，更代表眾多在地的美味紅色食物。
三、新設計：熊本熊出場的每個動作都被設計過，像是什麼時候揮手、抬腳、歪頭都有SOP。問世之後，熊本縣政府更為它舉行就職典禮，並且幫它印了一萬張名片讓它到大阪去介紹自己。這些名片都經過特別設計，後來也都成了熊迷們的珍藏。
2013年11月，熊本熊公開向熊迷求救，說自己臉上兩顆大腮紅失蹤了，請大家幫它找回來，這個其實是為了行銷紅色農產品（如蕃茄、草莓）的專案一下子又為熊本縣賺進6億日圓。
熊本熊無疑是目前地表上行銷能力最強的熊，不只能幫政府經營形象，還振興了地方經濟。除了讓熊本縣在九州各縣的全國知名度排名由第六位上升至第二位，也讓日本國民到訪熊本縣的意願增加了10%，在關西增加了23%。日本知名的PHP研究所的研究更指出，目前熊本縣政府稅收增加幅度已經超越了當初熊本熊的製作和行銷宣傳費用。
出身於日本鄉村農業縣的熊本熊，除了長相可愛，更值得注意的是它引爆話題的行銷能力。這一點，顯然特別值得台灣「熊讚」和 「高熊」 借鏡參考 。
（本專欄每周一刊登）
經濟書坊／最後通牒賽局 導正價值觀
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2017-03-06 05:26經濟日報 ▉雷伯恩（Paul Raeburn）、 佐曼（Kevin Zollman）
▉雷伯恩（Paul Raeburn）、 佐曼（Kevin Zollman）
賽局理論解釋了許多人類的行為，研究各種與人應對的聰明方法，被廣泛應用在政治、外交、商場上，直到最近，賽局專家才把注意力轉向世界上最具挑戰性的策略難題之一：養育子女。
無論大人或小孩，都不喜歡不公平。
孩子對不公平的感受強烈，像是獎勵不均或偏心，行為經濟學家稱這種現象為「厭惡不公」。
你的兒子喜歡椒鹽脆餅，於是你把椒鹽脆餅做為他整理房間的獎勵。當兒子正開心吃著椒鹽脆餅時，你把熱巧克力聖代做為女兒整理房間的獎賞，然後讓女兒在兒子面前津津有味的吃聖代。
你也知道會發生什麼事，肯定有人會大喊：「這樣不公平！」孩子就是無法忍受同伴得到比自己更好的獎賞。若情況正好相反呢？不公平有兩種：一種是拿到較少，另一種是拿到較多。孩子從什麼年紀開始，對自己拿到熱聖代，但別的小孩只有椒鹽餅乾時，會感到不安？
你帶兒子去看電影，女兒已經有些吃味，而且兒子回到家時，還抱著吃了半包的爆米花，以及超大一盒的彩虹糖。女兒伸手向哥哥要些彩虹糖吃，結果兒子只在妹妹掌心上放了一小顆糖果，把盒子剩下的99%彩虹糖收歸己有。
正如你所料，妹妹馬上表達她對「分配不均」的不滿，大哭說：「這樣不公平！」
女兒沒法扭轉劣勢，她不接受哥哥的提議也沒轍。但你能扭轉這狀況！身為家長，你可以對兒子說：「好好與妹妹分享，否則我就把整包拿走，你們兩人都吃不到。」這麼做，就成了「最後通牒賽局」。
我們都希望有一天，兒子會發現拿得比妹妹多也是一種不公平，而當妹妹抱著一大盒彩虹糖出現，他屈居劣勢時，或許就會明白這道理。
我們很想知道，這天究竟何時會到來？心理學家利用最後通牒賽局進行實驗發現，當要求五歲小孩分享彩虹糖時，他們會多留一些給自己，但請八歲小孩這麼做，他們會傾向公平分配糖果。
由此顯示八歲是開始展現公平意識的年紀。
也是這個年紀，身為父母的我們可以好好引導孩子建立正確的價值觀，因為他們在意我們的觀感，而且已經能夠了解什麼是不公平，即使這個不公平對他們是有利的。為了維護公平，他們會開始願意犧牲對自己有利的分配。（摘自《賽局教養法》，天下文化出版）
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2017-03-06 07:16聯合新聞網 創新拿鐵
文/NiWin
1990年代後半期，保時捷全年營收只達十年前的三分之一。為從谷底翻身，它於2003年推出新車「卡宴(Cayenne)」，成功締造一年內狂銷10萬輛的佳績，不僅使保時捷起死回生，更成為汽車產業的獲利王。令人訝異的是，卡宴竟非出自跑車系列，而是一款迎合家庭需求的SUV！究竟什麼原因，令卡宴如此成功？
本文將從定價大師Ramanujam：「以價格為核心擬定產品策略」的主張，說明卡宴致勝原因，包括兩大重點：1.一開始就和客戶溝通，了解他們的「支付意願」。2. 企業追求獲利時四大常犯錯誤及避免方式。
本文獲First Round Review授權進行編譯，原文為《It’s Price Before Product. Period.》
1.一開始就和客戶溝通，了解他們的「支付意願」
Madhavan Ramanujam是Simon-Kucher & Partners顧問公司的董事兼合夥人，曾為熱門的新創公司及名列《財富》500強之大企業管理超過125個專案，可謂真正的定價大師。他相信，根據價格來開發產品是公司邁向成功的最佳途徑，卡宴的暢銷，則說明了為何定價從一開始就很重要。
身為SUV（Sport Utility Vehicle，即「運動型多用途車」），卡宴與保時捷聚焦跑車的品牌定位截然不同。它的誕生，也有別於一般商品開發的方式。在卡宴研發初始階段，保時捷便與消費者展開對話，依據客戶的需求與願意支付的價格區間進行設計，因此卡宴可說是集結顧客所愛於一身，擁有實用的內裝設計、合理的價格。所有消費者不願付費購買的功能，如保時捷知名的六段變速系統，即便工程師引以為傲，也必須捨棄。
相對的，飛雅特克萊斯勒(Fiat Chrysler)於2009年推出一台小型車款Dodge Dart，整個過程專注於工程研發與設計，最後才為新品定價。雖經設計、製造、反思，一遍又一遍循環直到工程師認為車輛無懈可擊才上市，市場反應卻相當冷淡，業績之差甚至令飛雅特克萊斯勒不得不裁員。
因此，Ramanujam認為，無法將顧客的支付意願(willingness to pay)視為新品設計的核心理念，是許多創新走向失敗的根本原因。他說：「如果在產品研發的早期階段，就跟消費者溝通，了解顧客所期待、所需要的是什麼，你就能決定產品各項功能的開發順序，並在推出市場之前，知道消費者會不會買單。」
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保時捷﹒跑車﹒飛雅特﹒克萊斯勒
行銷最前線／行銷品牌 發掘顧客潛在需求
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2017-03-06 05:26經濟日報 ▉蔡益彬
希臘神話故事中的「尤利西斯」描述的是一個希臘勇士，不斷以創新、機敏、勇於探索的精神，對世界展開冒險，他追尋的是自我的意義與價值。
現代消費者，每一個人身上都有他的影子，我們大腦內彷佛有顆衛星，不斷在對著周遭的環境及人、事、物，放射著長短波，我們藉由反射回來的波長，感受著自我的意義及價值。
這已成為每一個人每天的任務：經由生活去體驗生命的意義與價值，進而創造及維持自我的識別（identity)。
這是後現代社會的現象使然，因為政體不被信任，宗教的威權逐漸消逝，其他的社會機構也不再被信賴，因此每一個人要面對的是一種不確定的、零碎化的日常片段，以及更多生命意義消失的不安。我們因此被迫要用自己的資源，去尋找並建構一個能讓自己生存在快速變遷環境中的「自我識別」。
存在主義之父齊克果及法國哲學家沙特，因此提出現代人都處於一種「被強迫的自由」（condemned to be free )的狀態，即因傳統體制的崩解，我們都可以透過暫時的選擇，自由地決定我們要變成什麼。這意味著，我們必須自己賦予某種意義，給予我們所身處的世界。
心理學家榮格因此說，現代人不斷地被迫要去追尋生命的意義，我們不再是一個固定的個體，任何事都不再被視為理所當然，我們每一個人都要主動地創造自己的真實與識別，在這麼做的同時，我們就變成社會文化環境下的產品，我們在與社會的互動中（如大眾傳媒或行動媒體）找到生活的意義。
尤其我們每一個人都有自己的社會角色，規範及價值，英國社會學家紀登斯（Giddens)，稱之為「複數化的生活世界」，社會學家庫利則以「鏡中自我」（looking-glass self）來形容自我是人與人不斷互動的產物。我們把別人當作一面鏡子，而自我意識是從別人對自己的反映而建立的。
我們的「自我意識」，因此是由三個面向構成的，一是「我相信的自己」，二是「我所希望的自己」，三是「我相信別人眼中的自己」，而為了在我們所處的環境中，傳遞我們心目中理想的自己，我們因此會藉由自我形象的包裝來呈現自己，這也就是商業世界所形容的「形象管理」。
因而，界定自我意義及價值的自我意識，即馬斯洛需求的最高層級：自我實現，是可以透過商業方法，即某種特定的「消費型態」而達成的，現代消費者的「消費」，因此逐漸從表面的物理功能的滿足，轉向潛在的「自我意識」的滿足，亦即，商品開始從強調產品特性，轉向強調意義與價值的「自我識別」，因為這正是現代消費者要的。
品牌在這個消費過程中扮演重要的角色，因為藉由非意識層面的探索（非意識品牌法），行銷可以找到消費者潛藏在內心最深處的需求，進而賦予品牌消費者所渴望的「自我意義及價值」，消費者因此透過「消費」買到理想中的自我，即：實際自我+品牌＝理想自我。
所以賦予品牌意義，是行銷能否滿足現代消費者的轉捩點。
（作者是台北神經行銷研究室執行長，本專欄隔周一刊登）
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大陸本土手機品牌OPPO在2016年擊敗蘋果、三星拿下大陸手機市占率第一的寶座，而該公司創始人、CEO陳明永的經營理念為，「要發自內心，做到一個好東西，要求完美，並且相信直覺。」
拚市占 超越蘋果華為
網易科技、創業家網報導，2016年7月26日，Counterpoint數據研究，OPPO首次超越蘋果、華為以及小米，以22.9%的市占率居第一。
OPPO是廣東歐珀移動通信有限公司旗下品牌，成立於2004年，是一家全球性的智慧終端和行動網路公司，提供最先進的智慧手機、高端影音設備和行動網路產品與服務。業務涵蓋大陸、美國、俄國、歐洲、東南亞等廣大市場。
OPPO的目標用戶年輕、未必富足、追求時尚、女性偏多。一位沿海女性OPPO手機用戶回憶其購買初衷，「造型可愛，性價比高。」
與他製造的手機不同，陳明永可能不太符合人們對美、酷、新銳的想像。47歲，個兒不高，圓臉、短髮，眼神沉穩，深色商務T恤常年塞入牛仔褲或西裝褲裡。但他是個審美能力不俗的創業家。
陳明永出生於1969年7月3日，籍貫四川省萬源市。畢業於浙江大學信息與電子工程系，2001年註冊OPPO品牌。憑借著對視聽產業的熟稔，投入音樂播放器、DVD播放機等。
陳明永那時甚至還盯上液晶電視，不過，當時的液晶面板幾乎完全依賴進口，並占整機的八成成本，陳明永認為，OPPO這樣的企業發揮空間太有限。同時，音樂播放器和DVD市場江河日下，陳明永思考OPPO該如何走。
深圳華強北，以生產電子和通訊產品為主的工業區，在2006年發展成為大陸最大的電子市場。這一年，陳明永在華強北逛五個小時，都沒找到一款喜歡的手機，這讓他堅定了「我要做手機」的想法。
巨星代言 打響知名度
陳明永對材料質地和色澤的差異極為敏感，還曾一幀幀地審視OPPO的廣告畫面是否足夠美觀。OPPO產品總監張璇說，「他可以靠直覺判斷東西好壞、指出外觀不合理的地方。」
依靠創始人的個人嗅覺，OPPO在進入MP3、功能機等多個行業後，都迅速推出了明星產品。不過陳明永沒察覺到功能機向智能機轉型的第一步，他說，「知道大家都在做智慧手機，但能做成什麼樣是不知道的。」
為了快速打開市場知名度，OPPO手機的明星代言人令人驚豔，最早找好萊塢巨星李奧納多，到近期韓星宋仲基、台灣歌手田馥甄等；廣告標語「充電五分鐘，通話兩小時」強調手機快速充電，「這一刻，更清晰」則說明夜拍精準度。年輕、功能化讓民眾對OPPO印象深刻。
陳明永說，他從未將OPPO的經營目標設定為「要比某公司強」，自己一直想的是「把產品做得非常棒。」OPPO歷次轉型，就是秉持「如果我做，可以做得更好的自信。」
與陳明永合作15年的通訊設備主管說，產品有一些小毛病陳明永就要求召回，他對什麼東西都追求完美、極致，這麼一個人。從早年做DVD播放器就是如此。
就是要求完美，踐行者稀少，所以OPPO成功了。營業額、淨利潤很重要，但陳明永相信那是把所有東西做好後的最後一個環節，「不要追著利潤走，要讓利潤追著你走。」
點子農場／熊本熊經濟學
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2017-03-06 05:26經濟日報 ▉吳仁麟
隨著2017年世大運的腳步逼近，台北世大運的吉祥物露臉的頻率也愈來愈高。大大小小的官式活動裡，都能看到這隻名叫「熊讚」的小熊身影。
無獨有偶的，高雄市的吉祥物也是一隻名叫「高熊」的熊。可見北高兩市府都對熊這種動物情有獨鍾，但是這兩隻熊自從出生一來一直都被拿來和日本的「熊本熊」品頭論足。
甚至有人說，台灣這兩隻熊的創作靈感都來自熊本熊。
在爭議台灣熊和日本熊到底有什麼關係的同時，熊本熊背後的故事卻很少有人提及。
熊本熊是日本人氣超高的卡通吉祥物，問世短短的幾年內知名度就直追Hello Kitty和哆拉A夢等國民卡通偶像，創造不少空前的紀錄。它曾經在日本天皇及皇后面前表演「熊本熊體操」，更是日本第一位吉祥物公務員 。
和所有市場上的吉祥物最大的不同是，熊本熊是一隻「公務員」的卡通偶像，它的使命就是公眾服務。2010年日本九州新幹線全線通車到熊本，熊本縣政府為了推展觀光和振興在地經濟，以一連串的創意行銷讓熊本熊把熊本縣在幾年內提升為日本的觀光大縣。
根據估計，熊本熊推出的前兩年就帶來超過1,000億日圓的收入，之所以能創造如此驚人的產值，最重要的原因是任何廠商都可以不用授權費用來開發熊本熊相關商品。在各家廠商爭相開發熊本熊的商品，也等於直接幫熊本縣做免費宣傳。
到目前為止，熊本熊推出過汽車、機車、相機和巧克力，也為超商代言過，不管食衣住行育樂領域都有熊本熊的相關產品。這隻熊甚至紅到海外，遠征台灣、香港和韓國成為日本最新的海外形象代言熊。
這幾年來，熊本熊帶動的「熊經濟」也成了行銷界顯學，產官學界專家在研究它的成功故事之後，發現這股熊熊熱潮的背後有幾個值得參考的行銷創意：
一、新角色：熊本熊是公務員，職稱是「熊本縣幸福部長」，這樣的設定和過去的卡通偶像大大不同，除了有差異性也能拉近公務員和民眾之間的距離，軟化公僕形象。
二、新故事：熊本熊的造型結合了許多故事設計而成，比如身體使用了熊本縣的主色調黑色，並且兩頰點上大腮紅，而紅色也代表了熊本縣「火之國」的特色，不僅代表了熊本縣的火山，更代表眾多在地的美味紅色食物。
三、新設計：熊本熊出場的每個動作都被設計過，像是什麼時候揮手、抬腳、歪頭都有SOP。問世之後，熊本縣政府更為它舉行就職典禮，並且幫它印了一萬張名片讓它到大阪去介紹自己。這些名片都經過特別設計，後來也都成了熊迷們的珍藏。
2013年11月，熊本熊公開向熊迷求救，說自己臉上兩顆大腮紅失蹤了，請大家幫它找回來，這個其實是為了行銷紅色農產品（如蕃茄、草莓）的專案一下子又為熊本縣賺進6億日圓。
熊本熊無疑是目前地表上行銷能力最強的熊，不只能幫政府經營形象，還振興了地方經濟。除了讓熊本縣在九州各縣的全國知名度排名由第六位上升至第二位，也讓日本國民到訪熊本縣的意願增加了10%，在關西增加了23%。日本知名的PHP研究所的研究更指出，目前熊本縣政府稅收增加幅度已經超越了當初熊本熊的製作和行銷宣傳費用。
出身於日本鄉村農業縣的熊本熊，除了長相可愛，更值得注意的是它引爆話題的行銷能力。這一點，顯然特別值得台灣「熊讚」和 「高熊」 借鏡參考 。
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經濟書坊／最後通牒賽局 導正價值觀
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2017-03-06 05:26經濟日報 ▉雷伯恩（Paul Raeburn）、 佐曼（Kevin Zollman）
▉雷伯恩（Paul Raeburn）、 佐曼（Kevin Zollman）
賽局理論解釋了許多人類的行為，研究各種與人應對的聰明方法，被廣泛應用在政治、外交、商場上，直到最近，賽局專家才把注意力轉向世界上最具挑戰性的策略難題之一：養育子女。
無論大人或小孩，都不喜歡不公平。
孩子對不公平的感受強烈，像是獎勵不均或偏心，行為經濟學家稱這種現象為「厭惡不公」。
你的兒子喜歡椒鹽脆餅，於是你把椒鹽脆餅做為他整理房間的獎勵。當兒子正開心吃著椒鹽脆餅時，你把熱巧克力聖代做為女兒整理房間的獎賞，然後讓女兒在兒子面前津津有味的吃聖代。
你也知道會發生什麼事，肯定有人會大喊：「這樣不公平！」孩子就是無法忍受同伴得到比自己更好的獎賞。若情況正好相反呢？不公平有兩種：一種是拿到較少，另一種是拿到較多。孩子從什麼年紀開始，對自己拿到熱聖代，但別的小孩只有椒鹽餅乾時，會感到不安？
你帶兒子去看電影，女兒已經有些吃味，而且兒子回到家時，還抱著吃了半包的爆米花，以及超大一盒的彩虹糖。女兒伸手向哥哥要些彩虹糖吃，結果兒子只在妹妹掌心上放了一小顆糖果，把盒子剩下的99%彩虹糖收歸己有。
正如你所料，妹妹馬上表達她對「分配不均」的不滿，大哭說：「這樣不公平！」
女兒沒法扭轉劣勢，她不接受哥哥的提議也沒轍。但你能扭轉這狀況！身為家長，你可以對兒子說：「好好與妹妹分享，否則我就把整包拿走，你們兩人都吃不到。」這麼做，就成了「最後通牒賽局」。
我們都希望有一天，兒子會發現拿得比妹妹多也是一種不公平，而當妹妹抱著一大盒彩虹糖出現，他屈居劣勢時，或許就會明白這道理。
我們很想知道，這天究竟何時會到來？心理學家利用最後通牒賽局進行實驗發現，當要求五歲小孩分享彩虹糖時，他們會多留一些給自己，但請八歲小孩這麼做，他們會傾向公平分配糖果。
由此顯示八歲是開始展現公平意識的年紀。
也是這個年紀，身為父母的我們可以好好引導孩子建立正確的價值觀，因為他們在意我們的觀感，而且已經能夠了解什麼是不公平，即使這個不公平對他們是有利的。為了維護公平，他們會開始願意犧牲對自己有利的分配。（摘自《賽局教養法》，天下文化出版）
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