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業務最前線／招募業務 先看個性
2015-06-11 04:13:49 經濟日報 吳育宏
業務人才的招募一直是人資單位重要的工作，而在現今的經營環境，因為人力資源流動加速、人才條件多元化等兩大因素，使得企業要維持穩定的業務團隊變成一項挑戰。

傳統的招募流程定義業務人才的「條件」，例如：基礎專業知識、外語能力、相關領域年資等。但是，這種模式在銷售業務工作複雜度增加、工作範圍與責任經常變動的今日，招募人員可能會更加感到求才不易。換句話說，今天定義的條件到了明日不一定全盤適用，因為市場變化的速度和幅度都難以預測。

因此，我認為銷售人才的招募也要摒棄舊觀念，不要再試圖尋找最適合的「條件」，而是在人才庫中尋找最適合的「性格」。

能夠勝任業務工作的人，要兼具感性與理性的特質。

感性的部分讓業務人員可以面對人群、解讀人性，理性的部分確保紀律與團隊合作。除此之外，樂觀、積極、富有行動力都是讓業務人員表現傑出的特性。

在過濾初步的基本條件之後，招募經理與業務單位主管的最重要工作，就是如何在眾多條件類似的人選當中辨識出上述性格。企業除了可以使用性向測驗等輔助工具，面試過程的主考官也要準備具「辨識度」的考題來評估求職者。

例如：探詢過去的社團或團隊經驗，從中了解求職者在群體中擅長扮演的角色，以分析個人的行動力、團隊意識的強弱等。

在感性能力（軟實力）比理性能力（硬知識）愈來愈重要的趨勢下，業務人才的評斷標準應該要以「性格」為主、「條件」為輔。舉例來說，在外銷業務人員的職缺上，外語程度高低是一種條件，但是學習意願強弱就是一種性格；產業相關知識的多寡是一種條件，但是面對新知識、新領域的態度就是一種性格。

業務人員的「條件」愈來愈難定義，但是業務人員的「性格」，在我看來並沒有因為時空環境不同而有大幅改變。

更重要的是，人才需要的條件即使有所變動，企業仍可以透過持續的教育訓練來補強所需技能。但是，教育訓練難以在短時間內改變的是一個人的性格，特別是優秀業務人才需要兼具的理性、感性和正向思考等特質。

用「條件」找業務人才，你會發現企業追不上環境的變化；用「性格」找業務人才，你會發現能夠帶著組織去適應環境、克服環境的，正是企業的火車頭：業務團隊。

（作者是管理顧問，本專欄每周四刊登）