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策略經營/葉宜君Pave策略 搶價值型業務
2015-11-03 00:30:03 經濟日報 陳怡慈
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蘇黎世產險總經理兼執行長葉宜君,用印有趴趴熊圖案的充氣玩具槌,來排解同仁因各執己見、誰都不讓誰時的場面。 記者邱德祥/攝影
分享今年2月,在台灣擁有54年歷史的蘇黎世產險,公司總經理與執行長換了新面孔。由於台灣產險業向來由「本土熟男」當家,以致這位女性CEO的出線,不論在資歷、年紀或性別,都成了一道特殊風景。
蘇黎世產險是瑞士商蘇黎世保險集團在台灣的子公司,前任董事長王傳通掌舵17年後卸任,由總經理鄭林經升任董座。集團遊說52歲的葉宜君出任CEO,她想了一個月,勇敢接下挑戰。

挑戰男性當家保險業

葉宜君在香港出生、成長,大學到英國Kent念會計系,取得英國會計師公會及秘書與行政管理兩個專業執照。畢業後進入英國的Deloitte(德勤,台灣稱勤業眾信)會計師事務所工作,在英國一共待了11年。

她選擇保險作為專業領域,除了稽核財報,也參與併購案的實地查核(D.D.),須在短時間內抓出重點,對喜歡看名偵探柯南、神探狄仁傑、大宋提刑官的葉宜君來說,這樣的工作雖然辛苦但充滿挑戰。

回到香港後,她被挖角到鷹星保險出任亞太區稽核長。鷹星當時和統一集團在台灣成立合資公司統一人壽與統一產險,她擔任鷹星的監察人代表,定期到台灣開會,對於台灣的企業文化有相當深入的了解。

鷹星後來被蘇黎世集團收購,葉宜君出任蘇黎世保險(香港)的財務長。績效獲得肯定,被徵詢是否出任香港子公司的CEO,她放棄光鮮亮麗職稱,反倒選擇艱難道路。

蘇黎世當時在大陸持有新華人壽20%股權,因高官涉嫌挪用巨額資金,新華搖搖欲墜;適逢蘇黎世北京分公司成立,葉宜君於是以分公司財務長身分,協助新華進行重整。

2008年,她升任蘇黎世大中華區與東南亞的財務長,接觸新加坡、馬來西亞、印尼等地的保險業務,學到伊斯蘭法律(Sharia Law)下的金融概念。

在英國、香港、大陸工作,以及擔任蘇黎世在多個東南亞保險公司董監的資歷,讓葉宜君成了台灣產險業,第一位擁有豐富跨國資歷的女性CEO。

對於東西文化所導致的管理差異,她不但別有體悟,且正透過三種方式,為這家台灣老字號的產險公司注入新氣象。

她觀察到,或許是受到日本殖民文化的影響,台灣人和日本人一樣,在應對上對長官恭敬有禮,但實際執行工作時,可能有一套自己的做法。

這跟受希臘與羅馬文化影響下的歐美人士,習慣先溝通、把醜話說在前頭的作風,正好相反。

用幽默化解文化落差

西方人因為先衝撞了,接下來反而會漸漸凝聚共識,長官與部屬對於工作執行結果,彼此的預期與落差會比較小;台灣則是相對較大。

為了調和文化落差,首先,葉宜君會儘量多用一點幽默去理解或化解管理過程的一些緊張氣氛;其次,她要求自己以身作則,「我想的跟我說的、我做的,應該要儘量一致」。

第三,鼓勵。給員工空間,敢去說與長官意見不同的話。她常跟底下的主管們說,「錯了又如何」、「你以為我是100分嗎」,鼓勵他們把真心話說出口,就算錯了,改過即可。

為了凸顯幽默感,葉宜君別出心裁地,買了一個印有趴趴熊圖案的大型塑膠充氣玩具槌。遇到不同部門各執己見、誰都不讓誰時,她就拿出來,往桌上一敲,喊了聲「OK,又來了」;員工看到這逗趣舉動,忍不住笑出聲來,緊張氣氛頓時消弭。

她還推出每季一次的員工溝通大會,鼓勵員工提問、伺機凝聚共識。

跨部門輪調養成人才

台灣的產險業殺價競爭厲害,葉宜君祭出「pave」策略、將之翻譯為「佩服」,鼓勵爭取以價值為導向的業務。

她要求員工,無論多困難,競爭時都要堅守專業。就算最後沒能爭取到業務,「至少我佩服自己,我有這個勇氣,曾經很努力、很誠實的嘗試過。」

身為跨國保險公司,台灣蘇黎世產險一直有把高階主管送到海外培訓的文化,葉宜君進一步針對30到35歲、過去兩三年工作績效佳、有發展潛能的年輕人,推出跨部門的本土輪調計畫。

產險是極為專業的行業,輪調有助年輕人對整個保險的價值鏈,有較為透徹的理解。以後出任主管,決策比較不會偏差;就算跳槽,也會是好員工。追根究柢,都將成為蘇黎世對人類社會的貢獻。

薪火新苗/青年創業家 打造台灣新經濟
2015-11-03 00:30:05 經濟日報 朱永光
台灣產業正處於轉型期,未來幾年將是新舊創業世代陸續交棒的重要階段。美商中經合集團董事總經理、Start Up Taiwan 發起人朱永光,自本月開始隔周二,將藉由「薪火新苗」專欄,與讀者分享作為一位資深創業投資家所觀察到的、新世代創業的精神與內涵,在承先啟後之際,也搭建起世代交流、接軌的橋樑。

當HP及IBM陸續退出個人電腦事業,等於宣布以硬體、大量規格製造、成本競爭為主的經濟時代結束,而另一個以網路、軟體、雲端、設計為出發的新經濟體系正在形成,因此台灣產業過去講求的「供應鏈」體系,也將轉變成以「生活方式產品掛帥」的協作生態體系。

在台灣有一群年輕世代的創業家,他們擁有良好的國內外教育背景,正以豐沛的創新創業能量,締造新經濟的未來面貌。

他們整合台灣引以為傲的產業,包括傳產及高科技(半導體、IC設計、精密機械、光電等)產業下的PC、筆電、手機、面板、LED、消費電子等服務及商品,在新興科技如互聯網、移動通訊、社群媒體、雲運算及大數據分析等的加持下,帶動台灣產業新陳代謝,是台灣下一波經濟發展最重要的驅動力。

過去向來以代工、生產製造為基礎的台灣企業,廠房設備等資金需求大,業務拓展是拎著一卡皮箱勇闖海外,創造台灣近30年來的經濟奇蹟。

如今拜網路科技發展之賜,新世代的創業門檻大幅降低,輕資本、少人力、智慧科技、精實創業的特色,加上社群媒體及雲端科技的運用,大大提升了連結國際資源及市場的可能性,創新的商業模式不但獲得國際知名創投的資金挹注,產品與服務也迅速得到全球市場的肯定。

年輕創業家勇於發想築夢,走出台灣、站上國際,打造屬於台灣的世界級品牌。

此外,台灣還有另一群青年創業家,他們具有本土關懷意識及社會公益理想,正藉由商業力量以企業經營的方式解決社會問題,實踐所謂「社會企業」的理念。

相較於慈善團體解決社會問題,主要依靠政府或善心捐款以維持運作,或是企業通常在獲利後才從事公益及履行企業社會責任,社企創業家則同時肩負社會使命以及營運獲利,不但打破了社會公益與商業企業的界線,也開啟更多社會創新思維,形塑另一種嶄新的企業生態。

每一個世代都有其天下千秋,「薪火新苗」專欄的目的是想揭露報導這些新世代的英雄如何(how)及做什麼(what)。採訪標的考量包括:台灣新世代(約35歲)青年創業家、已有商業經營模式的新創公司、產品服務具有國際視野、 已獲得國際知名創投投資或已上國內的興櫃或創櫃版,或是在創業之初就加上台灣社會關懷考量因素;產業領域含括科技業、結合「互聯網+」的傳產業及社會企業。

透過闡述青年創業家的理念與未來宏圖,希望能激發企業家及企業資源擁有者,願意參與並提供協助與資源,如同安海瑟薇及勞勃狄尼洛所主演的「高年級實習生」,長者的智慧、經驗及資源,與年輕人的冒險、熱誠及新科技運用,相互交流學習,進而創造跨世代結合、圓夢的契機。

(作者是美商中經合董事總經理)

管理講堂/策略行銷 保持動態思維
2015-11-03 00:30:06 經濟日報 張威龍
開發新產品或服務是企業永續經營的重要關鍵之一。開發出超越競爭者並滿足顧客需求的「商品」更是行銷人員的主要課題。

《繫辭上傳》:「剛柔相推而生變化。」相推就是陰陽兩股力量,借著「相反相成」和「相生相剋」的作用,經由不斷變化而生生不息。

企業要生生不息,必須不斷變化。但是不斷變化,需要遵守若干不易的準則,兩者應該兼顧。

當提升市占率後,如何因應變化而持續領先?

新產品最好是針對目標細分市場,採用循序漸進方式進入。因為一般企業資源有限,採循序漸進可能較有利。而所謂循序漸進,就是在行銷活動中必須先成功試賣,然後再大規模推廣。

許多企業的行銷活動,常會犯某些迷思──

第一,試賣並不成功,卻自以為很成功。

第二,成功的經驗並不具備普遍性,而貿然大規模推廣。

前者如,企業在某個區域市場成功獲取部分利益,就自以為試賣成功。其實,試賣成功與否,是要看產品在區域市場是否真正銷售到消費者手中,以及銷售業績是否穩固。

後者是,企業在某一區域獲得較好的業績,就自以為在更大範圍的市場可以獲得同樣的成功。

因此,經由試賣來檢測、調整行銷企劃和執行策略就顯得尤為重要。只有經過試賣工作的反復調整和改善,然後再加以推廣,就不會無功而返。

在競爭劇烈的市場中,行銷的重要職責就在於,如何在同質化的產品上創造銷售奇蹟。於是,在產品同質化的市場競爭態勢下,大多數消費者被寵壞了。

要想在行銷獲勝,就不能和其他競爭者一樣只注意消費者看得到的需求。反而,必須深入了解消費者看不到的需求,並且想盡辦法轉化成產品或服務來滿足其需求。

只有如此,才能進一步經由傳播工具讓消費者能夠從眾多複雜的產品中感知,得到我們產品的存在進而想擁有。

設法了解消費者看不到的需求的價值遠高過資金、產品對於企業決戰的價值。

雖然管理者都知道市場環境和行銷要素是複雜多變的,卻未能具有剛柔相推而生變化之哲學觀,仍然會犯以靜止的觀點看待行銷活動的錯誤。

一種行銷思路和策略在獲得某一個階段的成功之後,人們往往以為它會是永遠的制勝法寶,會以為市場環境和競爭態勢會一直適合原來的行銷思路和策略。

事實上,市場環境和競爭態勢是不停變化的,而且這種變化還會不斷加速。如果一味地以靜止的思維看待行銷活動,將無法應對不斷變幻的市場競爭環境。

手機市場早期,易利信手機在劇烈競爭中脫穎而出,知名度迅速提升,並取得很好的銷售業績。但卻未能隨著市場環境改變而將行銷活動由知名度的提高轉化為差異化提升。行銷決策人依然沉浸在銷售的喜悅和暈眩之中。如果當時易利信以動態的思維來思考行銷活動,恐怕不至於落得兵敗如山倒的下場。

企業要成長、強大,就必須以動態的思維來應對不斷變化的行銷態勢、 行銷變動以及規劃行銷策略,動態是絕對的。

(作者是和春技術學院行銷流通管理系教授)

管理一點靈/小事也要重紀律
2015-11-03 00:30:08 經濟日報 華倫.巴菲特(美國企業家)
如果你在小事上缺乏紀律,在大事上也會一樣。
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