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智慧經營／彭双浪…強化價值 打縱深戰
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2016-04-19 05:10 經濟日報 蕭君暉
友達董事長彭双浪表示，台灣面板產業都是民間企業，面對日本、南韓與中國大陸的面板業，背後都有國家的資源在支持，民間企業若要與國家代表隊對打，必須要打縱深戰，不打資源消耗戰，要站在制高點，發揮自己的優勢，才能打贏這一場艱苦的戰爭。
他說，古代的孫子兵法，36計當中有1計「李代桃僵，勢必有損，損陰以抑陽」，意思是李樹代替桃樹被蟲咬死，捨棄李、獲得桃。
彭双浪說明，就如同孫臏賽馬，應設法打破傳統的「上駟對上駟、中駟對中駟、下駟對下駟」的做法一樣，若改為「上駟對中駟、中駟對下駟、下駟對上駟」，在三場賽局中就有機會打贏兩場，可望取得最後勝利。
整合優勢 拚最後勝利
「我們希望贏得的是一場戰役，而不是一場小的戰爭」，彭双浪說，因為台灣面板業的資源有限，面對紅色供應鏈擁有的無限資源，沒有條件打資源消耗戰。
因此，台灣面板業必須放棄許多小戰場，整合自己的優勢，才能在最後一舉得勝。
不拚市占 把獲利做大
他舉例說，大陸面板業因為資源無限，可以無限制的擴張產能，台灣沒有辦法這麼做，因此，台灣不能與大陸做產能競賽，而是要做價值競爭，台灣要找出自己產品的優勢，把價值與獲利做到最大，絕對不能拚整體面板的市占率，這樣是打不過紅色供應鏈的。
台灣可以朝「穩中求變、變中求勝」的方向前進，所以未來要建立「模仿障礙」及「創造價值」，主打精品式的策略產品，擴大含金量高產品的市占率，成為產業獲利的模範生。
在「穩」的策略上，彭双浪說， 求穩先要維持財務健全，例如近幾年友達調整體質，四年來減債1,400億元，到2015年第4季底淨負債比下降至14.8%，資產負債表更健康，財務負擔大為減輕，營運健全度也就跟著大幅改善。
迎戰紅潮 做出差異化
至於「變」的部分，則是要建立模仿障礙，提高同業模仿的障礙，創造產品價值及差異化，「台灣面板業必須要變，要在穩定的基礎上求變，找出自身產品的優勢」。
彭双浪強調，台灣面板業的經營策略，必須放棄生產低階、低價產品，因為大陸業者有政府補貼，台灣殺價殺不過大陸，所以台灣必須找出幾項產品優勢，把這幾項含金量高的產品發揮最大優勢，擴大這幾項含金量高產品的市占率，做單點式的突破，才能避開紅色供應鏈的殺價競爭，也才能以有限的資源，來對抗大陸的無限擴張。
面板﹒紅色供應鏈﹒友達﹒中國大陸﹒日本
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管理講堂／言之有理 才能服人
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2016-04-19 05:10 經濟日報 張威龍
英國科學知識普及委員會前主席路易斯.沃爾派特提出「沃爾派特定理」：有意義的結論需要超凡的證據。任何不在事實之上的結論都是站不住腳的。此定理強調要提任何事，都要有能說服人的依據。尤其在人際關係上的溝通更是要「言之有理」，才能讓人信服。
人際關係是做人技巧的呈現，而做人技巧最關鍵的藝術就是溝通。易經提到「一陰一陽之謂道」，因為陰中有陽，陽中有陰，同時存在又同時有差異，用來作為溝通時的技巧，比沃爾派特定理更完整實用。
俗話說，言為心聲。人心難以捉摸，人說話也常常模棱兩可。智者主張「逢人只說三分話」，也主張「知無不言，言無不盡」。
前者是針對交情不深、關係不夠的人，因為知人知面不知心，當然應該小心試探。後者則是對交情深厚、關係密切的人，既然大家親如一家，就不需要互相隱瞞。
古人常常說：「看他怎麼說」。也就是說，中國話不適合單用耳朵聽，應該配合眼睛看。中國話聽起來含含糊糊，「看」起來卻清清楚楚。
現代人不喜歡講一大堆，只短短一兩句話，含意卻很深，所以看了之後，還要多想。如果不用心想，還是弄不清楚對方的話意。也就是說，話不能單憑一雙眼睛去看，還要動用心眼，才能領悟「話中的話」以及「話外的話」。
一般人常把「隨便」掛在嘴邊上。在企業內，隨便暗示有意見，只是不便說出來。上司徵求下屬的意見，下屬絕不敢說隨便，而是請上司做主。因為說隨便，就意味著下屬有自己的意見，只是不方便說而已。隨便正是孔子的「無可無不可」的體現。
既然無可無不可，隨便就不是對「任何人、任何事、任何地」都通用的。 隨便也不是差不多，而是以「道」為原則，就是「合理」。該隨便才能隨便，不該隨便絕對不可以隨便。以不隨便的態度來隨便，才能符合合理的標準。
易經「一陰一陽之謂道」，提醒人的立場要不偏不倚，秉持既不反對也不贊成的態度，在徵求他人意見的時候，說的都是既不贊成也不反對的話。因為事情總是不斷的變異，所以只能贊成一部分而反對另一部分。
任何事情因不斷地演變，有時原本可以贊成的事情，演變到最後，令人不得不反對；而原來應該反對的，也可能愈變愈應該贊成。這些都是人們不願意公開說贊成還是反對的原因。
沃爾派特定理在西方的文化已具有此種觀點，但在易經文化成長的華人，就不強調證據，而是強調「合理」，因為環境變動無常，根本沒有什麼事物是永恆的，證據也是會因時、地、人、物的不同而不同。
在企業中，管理者不可直截了當地表明態度，而是應反問：「你認為如何？」然後兼顧贊成及反對雙方面的看法，適當地表述自己的意見。而聰明人明白，贊成、反對不是二分法，不贊成並不代表反對，不反對也並不代表贊成。這就是「一陰一陽之謂道」。
（作者是和春技術學院行銷與物流管理系教授兼校長，本專欄每周二刊登）
薪火新苗／茶籽溯源 轉型農創再造生機
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2016-04-19 05:10 經濟日報 朱永光
過去這幾年，許多以傳統產業為主的台灣中小企業面臨轉型與二代接班的問題，身處在全球經濟最嚴峻的時代，為數眾多的中小企業如何逆轉情勢、擺脫夕陽產業的宿命，將第一代創業家的辛苦結晶傳承下來，並轉型為具有商機的新興企業，是一門重要課題，也是台灣經濟維持續航力的關鍵。
從80年代就開始經營傳統清潔劑代工廠的趙家，2004年創辦人趙志明研發的一款苦茶籽洗碗精，交由第二代、七年級生趙文豪負責銷售，並推出自有品牌「茶籽堂」，產品順應消費者對於天然、健康的生活訴求，不但在全台有機店銷售業績亮眼，也積極參與海內外展覽，代工廠轉型為天然環保清潔劑工廠。
好景不常，2008年一場金融海嘯，在連鎖有機商店的產品被迫下架，連代工生產利潤也逐年縮減，加上市場同時出現好幾個強調天然的清潔劑品牌，趙文豪因而重新省思自家產品價值與品牌定位。
「並不是包裝設計後貼上Logo就是品牌，當技術門檻不高，產品只剩價格優勢，品牌價值就很難凸顯。」趙文豪決定從產品源頭苦茶籽出發，深化「茶籽堂」品牌的文化內涵。
「只懂洗碗精怎麼做，卻不知道苦茶籽從何而來」，趙文豪展開了尋根之旅，實地探訪各地茶籽園，深入了解台灣茶籽文化。原來苦茶籽在台灣已有百年歷史，是少數不用噴農藥並具有高經濟價值的作物，除了食用，早期苦茶油也被用來滋潤保養肌膚與頭髮，苦茶籽榨油後的渣餅，則可用來洗髮、沐浴或家事清潔。「苦茶籽真的是台灣珍寶，物盡其用的古早生活智慧，值得重新帶回我們現代生活」。
除了宣揚茶籽文化與信念，茶籽堂產品也從單一洗碗精陸續開發出油、髮、身、家等全方位洗潔用品。
在親近土地的過程中，趙文豪同時也看到台灣農業面臨的困境。市場上90%的苦茶籽原料來自中國低價傾銷，台灣茶籽園在無利可圖、又嚴重流失青壯年人口的情況下，年邁的茶籽農們紛紛選擇棄種。愈瞭解台灣農民、土地的故事，愈激發起趙文豪想要改變台灣農業現況的使命感。
2011年開始與茶籽園契作，保障農民的種植與生計，並定期帶著年輕朋友幫忙除草、採茶籽；今年進一步展開復耕計畫，幾個示範農場更融合著老舊社區復興、水庫上游水土保護及檳榔園轉作的社會價值意義。
從傳產走向文創、農創，了解問題並提出一個有利可圖的模式、協助產業價值提升，「茶籽堂」回溯歷史文化、重返產地源頭，也找到公司未來發展的願景藍圖，是台灣少數在產銷兩端都很有策略和步驟的經營團隊。
富有開創精神的趙文豪入選AAMA台北搖籃計畫，成為重點輔導的創業家， 產品更連續兩年受金馬獎主辦單位的青睞，指定為貴賓禮品。一個真實代表台灣在地文化與關懷的品牌就此誕生。
台灣過去有製造王國的美譽，但現在面對的是全球市場重新洗牌、中國業者崛起，如今上一代年屆退休，第二代登場。
在新生代的經營改造下，創新產品概念、重塑品牌價值，夕陽產業也能搖身一變成當前最火紅的文創、農創產業。
二代接班猶如在老企業已奠定的穩固基礎下，繼續往上蓋大樓，有壓力也有助力，找到那扇對的門開啟，並發揚光大，台灣年輕的二代們有足夠的潛力青出於藍。
（作者是美商中經合集團董事總經理，Start Up Taiwan 發起人，本專欄隔周二刊登）
中小企業﹒文創﹒創業﹒金馬獎﹒傳統產業
商業興觀點／商品力創新力 跨境電商決勝點
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2016-04-19 05:10 經濟日報 林原慶
近期台灣開放淘寶與玉山銀行合作，推出在超商即可輕鬆付款的跨境金流支付服務，台灣電商業者視為「壓垮駱駝的最後一根稻草」，掀起抗議聲浪。無獨有偶，4月初中國大陸對試行兩年的跨境電商保稅區模式大踩煞車，調高進口稅率並加緊監察力道，跨境供應商哀鴻遍野，甚至有業者順勢倒閉。
與此同時，觀察中國大陸「爆買」日本的方式正由觀光消費轉向跨境電商。
根據日本經產省統計，日本為中國大陸消費者跨境網購的第二大來源國，年消費額達8,000億日元，已相當於訪日中國遊客的消費總額；相反的，日本跨境網購中國大陸商品的規模僅約1/30，呈現極大落差。
分析目前亞洲跨境電商價值鏈中，最有定價能力及盈餘創造的環節，在於具堅實市場基礎的「品牌商」與「獨占服務」業者，而日本長年積累的「商品力」與「服務創新」兩項優勢，已占亞洲跨境電商的制高點。
在商品力方面，根據日經產業地域研究所的調查，中國大陸消費者跨境網購日本商品的原因，高居第一的是對正版商品的安心保證，其次是追逐日本當季的新款商品。
日本企業正是藉由高品質與推陳出新的開發能力，成為跨境電商價值鏈中最大的利潤贏家。
在服務創新方面，為打通海外消費者購買日本商品的各種環節痛點，日本政府及企業展現了高度的創意及合作能力。如電子商務樂天集團、ANA全日空及雅瑪多運輸合作，在沖繩地方政府的創新關務協助下，推出全球首創的跨境低溫B2C網購服務，直送日本生鮮農產至海外市場；又如今年日本全家超商與日本郵便EMS合作，以台灣為示範區推出跨境店到店快遞服務。
以異業服務串連合作的模式，不僅鎖定市場需求提供了完整解決方案，更提高了競爭者模仿難度。
台灣朝野上下，同為跨境電商發展落後而焦急，也為陸客來台數量緊縮而擔憂。然而以日本經驗看來，景點、住宿、餐飲等觀光財具相對排他性，品質與成長難以兼顧，但商品消費卻可持續擴張。日本以深厚的商品力及服務創新能量結合，引導旅遊消費轉向跨境電商出口模式，已取得初步成果，此種戰略高度值得學習。
（作者是商發院經營模式創新研究所流通產業組組長，本專欄每周二刊登）
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2016-04-19 05:10 經濟日報 蕭君暉
友達董事長彭双浪表示，台灣面板產業都是民間企業，面對日本、南韓與中國大陸的面板業，背後都有國家的資源在支持，民間企業若要與國家代表隊對打，必須要打縱深戰，不打資源消耗戰，要站在制高點，發揮自己的優勢，才能打贏這一場艱苦的戰爭。
他說，古代的孫子兵法，36計當中有1計「李代桃僵，勢必有損，損陰以抑陽」，意思是李樹代替桃樹被蟲咬死，捨棄李、獲得桃。
彭双浪說明，就如同孫臏賽馬，應設法打破傳統的「上駟對上駟、中駟對中駟、下駟對下駟」的做法一樣，若改為「上駟對中駟、中駟對下駟、下駟對上駟」，在三場賽局中就有機會打贏兩場，可望取得最後勝利。
整合優勢 拚最後勝利
「我們希望贏得的是一場戰役，而不是一場小的戰爭」，彭双浪說，因為台灣面板業的資源有限，面對紅色供應鏈擁有的無限資源，沒有條件打資源消耗戰。
因此，台灣面板業必須放棄許多小戰場，整合自己的優勢，才能在最後一舉得勝。
不拚市占 把獲利做大
他舉例說，大陸面板業因為資源無限，可以無限制的擴張產能，台灣沒有辦法這麼做，因此，台灣不能與大陸做產能競賽，而是要做價值競爭，台灣要找出自己產品的優勢，把價值與獲利做到最大，絕對不能拚整體面板的市占率，這樣是打不過紅色供應鏈的。
台灣可以朝「穩中求變、變中求勝」的方向前進，所以未來要建立「模仿障礙」及「創造價值」，主打精品式的策略產品，擴大含金量高產品的市占率，成為產業獲利的模範生。
在「穩」的策略上，彭双浪說， 求穩先要維持財務健全，例如近幾年友達調整體質，四年來減債1,400億元，到2015年第4季底淨負債比下降至14.8%，資產負債表更健康，財務負擔大為減輕，營運健全度也就跟著大幅改善。
迎戰紅潮 做出差異化
至於「變」的部分，則是要建立模仿障礙，提高同業模仿的障礙，創造產品價值及差異化，「台灣面板業必須要變，要在穩定的基礎上求變，找出自身產品的優勢」。
彭双浪強調，台灣面板業的經營策略，必須放棄生產低階、低價產品，因為大陸業者有政府補貼，台灣殺價殺不過大陸，所以台灣必須找出幾項產品優勢，把這幾項含金量高的產品發揮最大優勢，擴大這幾項含金量高產品的市占率，做單點式的突破，才能避開紅色供應鏈的殺價競爭，也才能以有限的資源，來對抗大陸的無限擴張。
面板﹒紅色供應鏈﹒友達﹒中國大陸﹒日本
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2016-04-19 05:10 經濟日報 張威龍
英國科學知識普及委員會前主席路易斯.沃爾派特提出「沃爾派特定理」：有意義的結論需要超凡的證據。任何不在事實之上的結論都是站不住腳的。此定理強調要提任何事，都要有能說服人的依據。尤其在人際關係上的溝通更是要「言之有理」，才能讓人信服。
人際關係是做人技巧的呈現，而做人技巧最關鍵的藝術就是溝通。易經提到「一陰一陽之謂道」，因為陰中有陽，陽中有陰，同時存在又同時有差異，用來作為溝通時的技巧，比沃爾派特定理更完整實用。
俗話說，言為心聲。人心難以捉摸，人說話也常常模棱兩可。智者主張「逢人只說三分話」，也主張「知無不言，言無不盡」。
前者是針對交情不深、關係不夠的人，因為知人知面不知心，當然應該小心試探。後者則是對交情深厚、關係密切的人，既然大家親如一家，就不需要互相隱瞞。
古人常常說：「看他怎麼說」。也就是說，中國話不適合單用耳朵聽，應該配合眼睛看。中國話聽起來含含糊糊，「看」起來卻清清楚楚。
現代人不喜歡講一大堆，只短短一兩句話，含意卻很深，所以看了之後，還要多想。如果不用心想，還是弄不清楚對方的話意。也就是說，話不能單憑一雙眼睛去看，還要動用心眼，才能領悟「話中的話」以及「話外的話」。
一般人常把「隨便」掛在嘴邊上。在企業內，隨便暗示有意見，只是不便說出來。上司徵求下屬的意見，下屬絕不敢說隨便，而是請上司做主。因為說隨便，就意味著下屬有自己的意見，只是不方便說而已。隨便正是孔子的「無可無不可」的體現。
既然無可無不可，隨便就不是對「任何人、任何事、任何地」都通用的。 隨便也不是差不多，而是以「道」為原則，就是「合理」。該隨便才能隨便，不該隨便絕對不可以隨便。以不隨便的態度來隨便，才能符合合理的標準。
易經「一陰一陽之謂道」，提醒人的立場要不偏不倚，秉持既不反對也不贊成的態度，在徵求他人意見的時候，說的都是既不贊成也不反對的話。因為事情總是不斷的變異，所以只能贊成一部分而反對另一部分。
任何事情因不斷地演變，有時原本可以贊成的事情，演變到最後，令人不得不反對；而原來應該反對的，也可能愈變愈應該贊成。這些都是人們不願意公開說贊成還是反對的原因。
沃爾派特定理在西方的文化已具有此種觀點，但在易經文化成長的華人，就不強調證據，而是強調「合理」，因為環境變動無常，根本沒有什麼事物是永恆的，證據也是會因時、地、人、物的不同而不同。
在企業中，管理者不可直截了當地表明態度，而是應反問：「你認為如何？」然後兼顧贊成及反對雙方面的看法，適當地表述自己的意見。而聰明人明白，贊成、反對不是二分法，不贊成並不代表反對，不反對也並不代表贊成。這就是「一陰一陽之謂道」。
（作者是和春技術學院行銷與物流管理系教授兼校長，本專欄每周二刊登）
薪火新苗／茶籽溯源 轉型農創再造生機
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2016-04-19 05:10 經濟日報 朱永光
過去這幾年，許多以傳統產業為主的台灣中小企業面臨轉型與二代接班的問題，身處在全球經濟最嚴峻的時代，為數眾多的中小企業如何逆轉情勢、擺脫夕陽產業的宿命，將第一代創業家的辛苦結晶傳承下來，並轉型為具有商機的新興企業，是一門重要課題，也是台灣經濟維持續航力的關鍵。
從80年代就開始經營傳統清潔劑代工廠的趙家，2004年創辦人趙志明研發的一款苦茶籽洗碗精，交由第二代、七年級生趙文豪負責銷售，並推出自有品牌「茶籽堂」，產品順應消費者對於天然、健康的生活訴求，不但在全台有機店銷售業績亮眼，也積極參與海內外展覽，代工廠轉型為天然環保清潔劑工廠。
好景不常，2008年一場金融海嘯，在連鎖有機商店的產品被迫下架，連代工生產利潤也逐年縮減，加上市場同時出現好幾個強調天然的清潔劑品牌，趙文豪因而重新省思自家產品價值與品牌定位。
「並不是包裝設計後貼上Logo就是品牌，當技術門檻不高，產品只剩價格優勢，品牌價值就很難凸顯。」趙文豪決定從產品源頭苦茶籽出發，深化「茶籽堂」品牌的文化內涵。
「只懂洗碗精怎麼做，卻不知道苦茶籽從何而來」，趙文豪展開了尋根之旅，實地探訪各地茶籽園，深入了解台灣茶籽文化。原來苦茶籽在台灣已有百年歷史，是少數不用噴農藥並具有高經濟價值的作物，除了食用，早期苦茶油也被用來滋潤保養肌膚與頭髮，苦茶籽榨油後的渣餅，則可用來洗髮、沐浴或家事清潔。「苦茶籽真的是台灣珍寶，物盡其用的古早生活智慧，值得重新帶回我們現代生活」。
除了宣揚茶籽文化與信念，茶籽堂產品也從單一洗碗精陸續開發出油、髮、身、家等全方位洗潔用品。
在親近土地的過程中，趙文豪同時也看到台灣農業面臨的困境。市場上90%的苦茶籽原料來自中國低價傾銷，台灣茶籽園在無利可圖、又嚴重流失青壯年人口的情況下，年邁的茶籽農們紛紛選擇棄種。愈瞭解台灣農民、土地的故事，愈激發起趙文豪想要改變台灣農業現況的使命感。
2011年開始與茶籽園契作，保障農民的種植與生計，並定期帶著年輕朋友幫忙除草、採茶籽；今年進一步展開復耕計畫，幾個示範農場更融合著老舊社區復興、水庫上游水土保護及檳榔園轉作的社會價值意義。
從傳產走向文創、農創，了解問題並提出一個有利可圖的模式、協助產業價值提升，「茶籽堂」回溯歷史文化、重返產地源頭，也找到公司未來發展的願景藍圖，是台灣少數在產銷兩端都很有策略和步驟的經營團隊。
富有開創精神的趙文豪入選AAMA台北搖籃計畫，成為重點輔導的創業家， 產品更連續兩年受金馬獎主辦單位的青睞，指定為貴賓禮品。一個真實代表台灣在地文化與關懷的品牌就此誕生。
台灣過去有製造王國的美譽，但現在面對的是全球市場重新洗牌、中國業者崛起，如今上一代年屆退休，第二代登場。
在新生代的經營改造下，創新產品概念、重塑品牌價值，夕陽產業也能搖身一變成當前最火紅的文創、農創產業。
二代接班猶如在老企業已奠定的穩固基礎下，繼續往上蓋大樓，有壓力也有助力，找到那扇對的門開啟，並發揚光大，台灣年輕的二代們有足夠的潛力青出於藍。
（作者是美商中經合集團董事總經理，Start Up Taiwan 發起人，本專欄隔周二刊登）
中小企業﹒文創﹒創業﹒金馬獎﹒傳統產業
商業興觀點／商品力創新力 跨境電商決勝點
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2016-04-19 05:10 經濟日報 林原慶
近期台灣開放淘寶與玉山銀行合作，推出在超商即可輕鬆付款的跨境金流支付服務，台灣電商業者視為「壓垮駱駝的最後一根稻草」，掀起抗議聲浪。無獨有偶，4月初中國大陸對試行兩年的跨境電商保稅區模式大踩煞車，調高進口稅率並加緊監察力道，跨境供應商哀鴻遍野，甚至有業者順勢倒閉。
與此同時，觀察中國大陸「爆買」日本的方式正由觀光消費轉向跨境電商。
根據日本經產省統計，日本為中國大陸消費者跨境網購的第二大來源國，年消費額達8,000億日元，已相當於訪日中國遊客的消費總額；相反的，日本跨境網購中國大陸商品的規模僅約1/30，呈現極大落差。
分析目前亞洲跨境電商價值鏈中，最有定價能力及盈餘創造的環節，在於具堅實市場基礎的「品牌商」與「獨占服務」業者，而日本長年積累的「商品力」與「服務創新」兩項優勢，已占亞洲跨境電商的制高點。
在商品力方面，根據日經產業地域研究所的調查，中國大陸消費者跨境網購日本商品的原因，高居第一的是對正版商品的安心保證，其次是追逐日本當季的新款商品。
日本企業正是藉由高品質與推陳出新的開發能力，成為跨境電商價值鏈中最大的利潤贏家。
在服務創新方面，為打通海外消費者購買日本商品的各種環節痛點，日本政府及企業展現了高度的創意及合作能力。如電子商務樂天集團、ANA全日空及雅瑪多運輸合作，在沖繩地方政府的創新關務協助下，推出全球首創的跨境低溫B2C網購服務，直送日本生鮮農產至海外市場；又如今年日本全家超商與日本郵便EMS合作，以台灣為示範區推出跨境店到店快遞服務。
以異業服務串連合作的模式，不僅鎖定市場需求提供了完整解決方案，更提高了競爭者模仿難度。
台灣朝野上下，同為跨境電商發展落後而焦急，也為陸客來台數量緊縮而擔憂。然而以日本經驗看來，景點、住宿、餐飲等觀光財具相對排他性，品質與成長難以兼顧，但商品消費卻可持續擴張。日本以深厚的商品力及服務創新能量結合，引導旅遊消費轉向跨境電商出口模式，已取得初步成果，此種戰略高度值得學習。
（作者是商發院經營模式創新研究所流通產業組組長，本專欄每周二刊登）
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