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兩岸談判 利益比立場要緊
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2015-11-27 02:18 聯合報 戴照煜／國際貿易談判講座（桃園市）

兩岸談判的結果，有下列四種可能：一、我方滿盤皆贏；二、陸方贏得一切；三、我方贏，陸方也贏；四、以上皆非。

我方贏，陸方也贏，兩岸達成雙方盡歡的圓滿協議，這是最頂級的談判結果；但就目前兩岸情勢、條件、地位而言，要獲得這樣的談判結果，無異緣木求魚。

如果是一方全贏，另一方全輸，輸者要如何向其人民、歷史，甚至全世界交代？所以這種結果，是不可能發生的，否則，何必上談判桌呢？

談判並非戰爭，其結果絕不可能誰贏誰輸，而是雙方的需要獲得某種程度的滿足。換言之，談判必須要在相互讓步或交換的情況下，才有達成協議的可能。

明年總統大選，不論哪一黨贏得執政權，與陸方談判必須先決定我方的談判條件，那就是：一、我方能放棄的項目；二、我方不能放棄的項目；三、我方要從陸方得到的項目。談判就是雙方願意放棄己方所能放棄的項目，以交換想從對方得到的項目。請問朱、蔡、宋三位總統候選人，準備好了嗎？

事實上，兩岸都有各自立場與價值取向，假使只想到立場，且堅持立場，談判絕不可能有結果。

短程上，應把談判重點放在利益上，而非立場上；所謂立場，指的是談判雙方對談判議題據理堅持的看法、主張、態度及價值觀；如果只顧在立場上討價還價，那就會在各自的立場上愈陷愈深，終不可自拔。

任何談判，最起碼要能達成下列三項基本任務，才算成功談判：一是不傷害雙方關係；二是要有效率；三是做成明智決議。所以，兩岸談判，雙方一直在立場上拉鋸，不但無法完成任務，還可能淪為一種意志力的競賽，甚至變成一場戰爭。

談判是把問題導向對雙方皆有利的方向解決之藝術。在立場上爭論，每一方想的是，如何透過不屈不撓的意志力，迫使對方改變立場；但當另一方發現，是屈服於對方執拗的意志力，而同意完成協議，己方利益被犧牲忽視時，必然會產生不服、憤怒、被羞辱的心態和情緒。這將影響日後雙方的關係及履行承諾的意願。

筆者雖人微言輕，還是要呼籲：兩岸領導人別一直在立場上打轉，更不要在立場上相互爭執，果能如此，兩岸才不會走到無可挽救的地步。