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策略經營／諶家敏匯聚人氣 靠績效行銷
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2016-03-24 00:28 經濟日報 趙于萱



中國信託投信總經理諶家敏。 本報系資料庫
分享近年金融市場詭譎多變，台灣投信業面臨重重挑戰，不過，中國信託投信卻在一片逆境中異軍突起。
根據投信投顧公會資料，2016年1月，國內投信總資產管理規模為472億元，中國信託投信的資產規模自2012年成立以來，增加450億元，成長21倍，規模名次從35名躍升到23名。

基金績效 獲金鑽獎肯定

今年基金金鑽獎的頒獎典禮上，中國信託投信旗下僅有的三檔台股基金，也有二檔獲得國內股票型基金中小型股三年期獎、債券股票平衡型基金價值型股票三年期獎，是唯一獲得兩項三年期獎的雙料得主。

在資產管理業界擁有20年以上經驗的的中國信託投信總經理諶家敏，談起公司如何崛起，開門見山點出資產管理業務的三大重點：規模、產品、績效。

她指出，中國信託投信屬後起之秀，突圍首先就要拚規模，當規模突破一定門檻，在市場的地位才能提升。

回顧三年前，中信金控併購富鼎投信，成立中國信託投信，當時公司規模只有21.4億元。

由於經驗不足，中國信託投信前兩年只募集了兩檔基金，資產管理規模累積緩慢。

2014年，諶家敏加入中國信託，擔任業務部部長，配合市場趨勢在2015年推動募集兩檔具收益和穩健特色的入息型基金，首檔便募集60億元；加計穩定流入貨幣市場基金的資金，中國信託投信去年全年的共同基金規模，翻倍成長111%。

「產品匯聚了人氣，下一步要讓客戶來了不走」，諶家敏指出，這方面需要重視投資人經歷，依多空景氣循環流暢轉換產品，也就是產品線的完善度。

去年7月，中國信託投信宣布接手原本在第一金投顧手上的英傑華投資總代理，跨足境外基金，就是為了短時間填補產品線。這次代理，共引進11檔境外基金，數量比中國信託投信自行開發的9檔基金還多。

黏著客戶 提供多元產品

然而，「多」並不等於「好」，諶家敏認為，與其提供過多的產品，不如恰到好處地完善產品類型，讓客戶記住，獲得信賴，「績效」此時便扮演重要的中介角色。

拿基金來說，無論是自行研發或選擇代理，中國信託投信都經過精挑細選，確保人才能夠創造穩健績效；像是由代理納入的英傑華全球高收益債券基金，在近一年、兩年、三年，甚至五年的績效都位列同類型基金第一，就是最好的範例。

許多人好奇，中國信託投信擁有中信集團的支持，必然能夠快速發展；諶家敏解釋，其實自成立以來，公司都強調自發性成長，多項業務營運也維持彈性，採行比業界更高的標準，反而不若許多金控成立的投信，得以仰賴金控資源成長。

談到中信金控和中國信託投信的關係，她認為亦師亦友，雙方常透過切磋交流，相輔相成，其中金控所帶來的最大優勢，在於品牌和通路的影響力，「中國信託銀行的財富管理業務表現在國內首屈一指，加上品牌知名度和客戶忠誠度高，透過合作，可以補強中國信託投信進入市場時機晚、品牌知名度低的不足。

有富爸爸 善用集團優勢

另方面，金控內部通路對基金的熟悉度高，銷售能力強，以集團優勢和品牌力作為基石，結合三到四家外部通路，深入合作夥伴，也增進了銷售實力與服務廣度。」

中國信託投信善用資源，成功達到自主發展，對中信集團完善金融版圖產生加分效果。

諶家敏表示，未來公司仍將朝規模的突破努力，眼見近年中信金積極打亞洲盃，凸顯了加速投信發展的必要，「我們還年輕，要練好身體，讓自己體魄強健，需要我們的時候就會有我們。」

兩路並進 做大規模

展望2016年，中國信託投信總經理諶家敏表示，公司年度的發展藍圖有兩大重點，一是聚焦收益型基金，二是進軍類全委保單市場，來達到全年資產管理規模再成長20%的目標。

過去中國信託投信為拓展共同基金市場，鎖定台灣投資人偏好配息的習性，開發入息型商品，旗下九檔基金普遍具收益特色。展望今年，全球金融市場一度激烈動盪，日本、歐洲相繼實施負利率，諶家敏分析，投資人對收益的需求只增不減，因此新募集的基金依然圍繞收益不變。

她指出，現階段公司旗下的收益產品以單一區域或收益來源為主，比起市面上多元化的產品，還有許多值得開發的範圍。像是收益來源除了傳統的債券利息，高息股或不動產投資信託（REITs）也有穩定的現金流，都適合仔細探討。

此外，根據投信投顧公會統計，近年基金市場雖然趨於飽和，成長有限，類全委和全委的資產管理規模卻迅速成長，在2015年達到高峰，有鑑於此，中國信託投信自去年4、5月開始著手研究，規劃今年上半年推出相關產品。

諶家敏表示，此次首度開發類全委保單，將和中信集團下的台灣人壽合作，暫時未設定業績目標；「類全委保單和募集基金的目的不同，募集基金衝刺短期銷量，類全委保單則訴求長期效益。如果我們推出，架上至少多了這方面的選擇給客戶。」

值得留意的是，中國信託投信的類全委保單雖然和壽險合作，但產品架構及行銷策略不限於壽險層。諶家敏指出，未來若持續開發類全委保單，期望能廣泛連結中國信託以外的產品，強化中國信託銀行和其他外部通路的行銷管道，達到「全方位」解決方案的意義。

基於新品開發需要人才，中國信託投信今年也將進行招募，聚焦海外和類全委市場相關專長的人才。目前公司員工有85人，初步計畫增員至100人。 （趙于萱）

業務最前線／社群行銷魔戒 企業又愛又恨
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2016-03-24 00:28 經濟日報 吳育宏


台灣絕對是全球「社群媒體（social media）」發展歷程中，極具參考及研究價值的市場。至2016年，2,300萬人口就有超過1,700萬的LINE用戶數，和Facebook在台灣的活躍用戶數不相上下。也就是說，在台灣每十人就有七人使用LINE和Facebook，兩個平台的用戶數密度，台灣都高居全球第一。

社群媒體想當然耳成了企業行銷的必爭之地，然而這個新媒體如同「魔戒」一樣，讓許多企業步上「又愛又恨」的冒險旅程。

進入門檻低是社群媒體的一個特色。網路剛崛起的時代，企業建置網站都需要一筆相當可觀的花費，如今中小企業要申請設計精美的部落格、社群帳號等，都只需要幾個小時的時間，而且有源源不絕的免費資源，很少企業能抗拒這只魔戒的威力。

然而，正因為「戴上魔戒」的門檻如此低，我們生活中食衣住行育樂的大小企業，幾乎都投入這一股熱潮之中，讓各種社群一時之間熱鬧非凡。只是，閱聽大眾的人口並沒有倍數成長，每個人一天還是只有24小時，而我們的行動裝置螢幕也還是只有5吋或11吋。

當競逐人們注意力的行銷訊息，一夜之間爆炸性成長，想像一下這會發生什麼化學變化？

簡單來說，就是要冒出頭、要爭取發言權，必須花費比以往更多的力氣和資源。

舉一個最直接的例子，它也是許多社群管理者的痛，那就是Facebook自然觸及率過去兩年內的大幅下滑，說是坐雲霄飛車一點也不誇張。諷刺的是，那些愈痛的企業，代表過去已經投入愈多的資金、資源在社群平台，此時要「拿下這只魔戒」等於巨大的投資損失，談何容易。

事實上，這是社群媒體在平台設計上的現實，大概也是不能說的祕密，那就是先讓愈多人戴上魔戒，再從最戒不掉的人身上獲得利潤（廣告預算）。

聽起來很不公平嗎？

其實包括社群平台本身，也隨時準備面對新的競爭者挑戰，他們連站穩自己的產業位置都自顧不暇。

大者恆大、贏者全拿的趨勢已經來臨，不只是社群的經營如此，整體產業、企業的經營也朝此方向發展。我們無法閉上眼睛，只能戴上魔戒，迎接「勝敗加劇且加速」的全新市場環境。

（作者是LAICA萊卡公司營運協理）


行銷線上／當傳產職人遇見文創…
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2016-03-24 00:29 經濟日報 蔡宜佳

台北市區內許多產業聚落如艋舺服飾產業、迪化街、打鐵街、木材街等在時代變遷之下，出現沒落、老師傅傳承斷層等問題，不過，文創工作者與傳產職人的結合，為傳統產業帶來了再生。

根據文化部「2014台灣文化創意產業發展年報」統計，文創產業整體營業額達7,856億元，年成長2.8%，隨著創意、設計、文化與美感注入，讓原本日常民生需求轉成生活美學品味，人民生活品質提升，同時創造在地文化與經濟的價值，希望能吸引更多年輕人加入，打響「台灣製造、品質保證」金字招牌。

艋舺服飾產業位於萬華區大理街、西園路、和平西路、康定路附近，因艋舺近迪化街，為布匹、材料的集散地，進而聚集多樣化的服飾產業；迪化街則是台北市重要的南北貨、茶葉、中藥材及布匹的集散中心，上述產業群聚區域，存在著產業共通性與原物料支援性的連結，產業聚落化勢必能加強產業鏈結。

台北打鐵街因區位因素，成為二手汽車材料行重鎮，從錦西街到承德路、興城街，布滿五金、零件、軸承、馬達、彈簧等各類材料的專賣店，同時也聚集許多小型鐵加工廠，汽車五金行隨著產業轉型逐漸式微，打鐵街的打鐵技術逐漸由現代的加工技術取代，僅剩一家阿龍鐵行。

木材街在寧夏路，台語原名「柴寮仔」，是日據時期台北重要的木工產業和木料供應集散地區；盤點木材街區段的寧夏路及鄰近的涼州街、萬全街等街區的店家，目前共約20的木工裝修行、木雕行、車木行、五金行、油漆行、木材行等，產業生態與木工裝潢、裝修業務息息相關。

打鐵街、木材街不乏身懷絕技的職人，如歌手周杰倫《不能說的秘密》MV中的古董鋼琴，鋼琴上美麗雕花，由立祥彫刻工藝社老闆王澤蒼巧手打造；鼎泰豐特製桿麵棍，完美拋物線的橢圓球體，小巧且便於施力的桿麵棍，則是由萬全車指行的葉老闆製作。

街區產業多以代工為主，客源為代工工廠、設計公司、學生族群等小量訂單，與過去家家戶戶人聲鼎沸，店內熱鬧的情景相差甚遠。產業的沒落還可從木工、打鐵技術傳承看出，老師傅逐漸凋零，當後繼無人的店家，只能轉行販售油漆、五金等相關產業，或門上貼上招租的告示。

不過，老職人的技術與文創相遇，讓木工、打鐵產業再度燃起希望，寧夏路、興城街近大稻埕，各種原料、材料取材便利，且店家相繼引進新設備，增加木材、打鐵產業服務項目，雖有中國大陸低價策略競爭，但仍獲得代工廠商、設計公司的青睞，並吸引許多文創業者、設計師、手作創作者下單、詢價，帶來再生的曙光。

希望文創對於傳統產業而言，不是曇花一現，產業的永續性，還須靠消費者的價值認同，以及更多人才的加入。

（作者是商業發展研究院商業人才發展研究所研究員）



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