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單憑考試 怎能選出談判人才
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2016-04-29 02:41 聯合報 戴照煜／國際貿易談判講座（桃園市）


報載，有鑑於台灣缺乏國際談判人才，考選部擬在高考二級的一般行政、勞工行政等八類科之外，增設「國際談判組」。不過，考選部表示還要再找用人單位開會，且看新政府的需要，再提考試院會討論。

國際談判人才可以用國家考試篩選出來嗎？筆者高度質疑。

談判一直是人類謀求生存、力求茁壯及追求成功的基本技巧，但是也沒有得到人類應有的認同與肯定。談判，沒有所謂的正確途徑或技巧，因為，情勢不同，戰略與戰術也不同。

談判成敗與否，也跟談判者個人的性格、作風、心態及倫理標準等息息相關，這些「先天」條件，無法以考題測試出來。

我贊同其中一位考試委員的提議：「考試不一定馬上考到能談判的人才，不如透過訓練及其他機制，在公務機關找優秀人才培育。」

訓練是培育談判人才最重要的步驟和環節。談判能否成功，端賴你處理人的（自己的與別人的）問題之技巧，這就必須從看法、情緒及溝通三大範疇來思考，有賴後天不斷演練和培訓，才能習得解決技巧。

十幾廿年前，政府機關、財團法人或民間企業都在瘋狂開設談判課程，才讓筆者有輝煌的談判課程講授時代，那時似乎也無談判人才匱乏的憂慮。現在定期開課的只剩外貿協會及僑委會的僑商談判研習會；談判課程少了，談判人才難覓的問題，也接踵而至。

談判，即使在最先進、發達的美國，迄今仍無法在大學開設專門課程，癥結在於缺乏師資。談判是一門藝術，而不是科學，談判沒有一套固定的遊戲規則，亦無一套判定輸贏的價值標準。充其量只能找出概括性的準則，以做為在談判過程中的全面性指導方針或行動綱領。

試問：若透過考試徵選談判人才，誰來出題？如何出題？依據何種書本及範疇？要成為一個有效能的談判者，由一位深富實務經驗的人傳授，一定比讀一堆書更有效果。單憑考試，絕對挑不出談判人才，唯有靠長期有計畫的訓練及培育，才能水到渠成。