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名家縱論／社群行銷 創造農漁新價值
2015-07-05 02:58:37 聯合報 徐重仁
在現今重視食安的時刻，農漁業的行銷愈顯重要，尤其透過社群平台、口碑行銷等行銷手法，對農漁產品的銷售，能產生大效益。

前陣子，商業發展研究院幫屏東縣推廣石斑魚，先對石斑消費進行調查，發現消費者無法常購買石斑的原因，主因為價格高、不熟悉烹調手法，且不清楚購買渠道及方式。

針對上述狀況，商發院設定提升屏東石斑銷售、提高產地品牌知名度等目標，塑造差異化特色，以屏東石斑「超極凍現撈ㄟ好滋味」概念出發，帶入「鮮Q好滋味」、「雙認證」等產品特色，帶動消費者認知聯想，創造出與其他地區石斑的差異。

接著，再運用議題活動，引部落客共同開發屏東石斑料理方式，並在行銷過程以活動帶動口碑討論，並進一步應用議題帶動銷售，建立「屏東石斑魚」在消費者心中的第一聯想。

在通路方面，屏東石斑魚主要透過品牌官方網站作銷售，僅有一家位於台北的實體通路據點，通路便利性顯然不足，為能提高通路便利性，讓消費者便利品嚐屏東石斑，並能在熟悉的通路中購買。

商發院行銷策略雙管齊下，Ｂ2Ｂ直送供應到餐廳，Ｂ2Ｃ以建立穩定長期的供貨客戶，並培養終端忠誠消費族群，擴充了五個實體店、十五個虛擬據點，短時間執行後，創造出二百萬元的績效。

農漁業經由有效的行銷方式，其實可創造出更大效益。日本就有個漁業新流通型態，有家「四十八漁場」，主打透過與漁港直接合作，由「漁師直送」方式獲得具差異化的「食材」，改變後一炮而紅，業績逆勢成長。

四十八漁場的做法，就像便利商店直接跟製造廠拿貨，省去中間商，一方面可以節省成本，另方面漁獲更新鮮，讓消費者花費減少了些、而且吃得更新鮮，成為生產者、業者和消費者三贏局面，生意因此轉好。

另外，還有一個「萩大島船團丸」的案例，它是開拓一次產業之外的新市場，提升漁業的附加價值，達到「六次產業化」。

主要是萩漁港的生產量減少，漁夫收入赤字，無法吸引青年加入漁業，造成發展漸趨沒落。這當中有位年輕女孩認為，若繼續以單純捕魚、賣魚，稱之為一次產業的做法，無法提升漁業環境。

因此，她思考轉型做法，例如製作高級一夜干等再製魚產品，稱之為二次產業。又或者提高萩漁港的知名度，增加來觀光的人潮，並享用魚料理，此稱之為三次產業，如此便是漁業「六次方」的轉型做法。

她的做法是拜訪餐廳業者，主動出擊與餐廳業者合作，直接用LINE跟餐廳即時連線今天漁船上有什麼漁獲，餐廳則直接在LINE下訂。漁船收到通知後，立刻在漁船上把該漁獲放血處理以保鮮，並包裝妥善，一靠港口就直送餐廳，漁獲不僅保鮮、且縮短中間通路，賣價更好。口碑傳開後，合作的餐廳漸漸愈來愈多，漁港的漁民們收入逐漸好轉，也吸引青年回流工作。

其實我也正在國內實驗，例如台南農學計畫有一個LINE群組，每天收成什麼菜直接在LINE上與店家交流，透過社群即時行銷，讓產地的作物能直銷至商家，如此能精準種植，亦能適時補貨，縮短種植者與店家間的資訊落差。

如果這樣的試驗成功，原本在青年眼中不起眼的農漁業，有可能因此再生，因為在社群行銷加入後，機會點出來了。

另外，觀察消費端現場的顧客感受，改善產品品質，從製程的技術提升也能增加農漁業的機會。

日本有家專做豆腐的「相模屋」，堪稱日本豆腐業的革命者，他們老闆發現快到賞味期限的豆腐賣況很差，他便研究出透過「熱封」技術，在豆腐剛出爐還熱騰騰時，直接封口包裝，改善這項製程技術後，將原本只能保存五天的豆腐延長至十五天，從而擴大規模，從原本只在一定區域內販售，後來擴大配送範圍至日本全國。

這就是企業主的現場主義，了解賣場端客戶的購買感受，進而改善自己產品的生產技術，延長產品賞味期限，因解決了消費者的問題，產品自然就熱賣。（作者為商業發展研究院董事長）