台商經驗談/楊必誠闖蕩俄羅斯 譜出琥珀奇緣
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2015-12-10 03:41 經濟日報 何孟奎

對大多數台灣人而言,俄羅斯是個遙遠又陌生的地方。雖然近年來赴俄旅遊的人數增加,但受限於語言、民族性、政治文化等因素,要真正深入瞭解這個北方的國度並不容易,沒有在這個遼闊大國待上一段時間,恐怕難窺知一二。


俄羅斯台灣商會創會會長楊必誠認為,俄羅斯是幅員遼闊的處女地,原物料豐富,做生意的機會也很多。 本報系資料庫
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俄羅斯台灣商會創會會長楊必誠,是第一個踏上蘇聯土地去開疆拓土的台商;他一待30年,至今仍然穿梭台、俄,經營進出口貿易,營業項目包括琥珀、紅珊瑚、珍珠、玉石、伏特加酒、長毛象牙、西伯利亞羽絨等。

新興市場 高風險高利潤

東亞金融風暴、全球金融海嘯的爆發,逼得台商紛紛撤退,放棄俄國市場,但楊必誠卻愈挫愈勇,屹立不搖。

「俄羅斯是個比較動盪的社會,做生意會有高風險,然而也存在高利潤」。

30多年前,由於台灣外交處境的關係,許多台灣中小企業家都是往中南美洲國家發展,但楊必誠卻有不同的視野,毅然前往當時還沒有任何台商的「蘇聯」做生意,這一切要從「琥珀奇緣」說起。

楊必誠最初是從事珊瑚買賣,外銷到日本、韓國以及德國、義大利等歐洲國家,父親在1970年代就打下基礎,他1978年從五專畢業後接手,擴大營運規模。1979年,楊必誠接觸到琥珀生意,為尋找貨源,和俄國結下不解之緣。

「琥珀最大產地在加里寧格勒,那是俄羅斯領土,接近西德、波蘭邊界,二次大戰時被德國占領,戰後回歸俄羅斯,我就是為了買琥珀,才意外地踏上俄羅斯的土地,從此一待30年,其他台商來來去去,我則是一直在那邊。」楊必誠說。

在蘇聯還沒有解體之前,台灣人要去俄國很不容易,楊必誠一開始透過一個在德國念書的日本人向蘇聯買琥珀,1985年這位日本人帶他到蘇聯,他認為這個地方資源很豐富,是個可以開拓的市場。

1986年,楊必誠花了半年時間才拿到簽證,他正式持台灣護照踏上蘇聯領土,開拓他的「俄羅斯版圖」。

於是他從俄國買回琥珀、水晶、長毛象牙、西伯利亞羽絨衣,從台灣出口珊瑚、玉石等,經營起雙邊貿易,甚至開過餐廳、旅行社。

對於如何在俄羅斯經商,楊必誠說,「千萬不要招搖」。

人治社會 有關係最重要

他以莫斯科為例指出,像莫斯科這種大城市,很多人是從其他的城市或別的國家來的,社會環境相對較複雜,如果不謹慎一點,很容易就被搶劫,變成別人下手的目標。

30年間,楊必誠歷經不少大變動。1991年蘇聯解體,楊必誠當時人在新加坡參加會展,聽到蘇聯即將解體的消息,和同行的俄羅斯台商徹夜喝酒,「隔天醒過來,一國變成好幾國」。

這片廣闊的北國土地,讓楊必誠印象最深刻的是,自己辛苦經營的餐廳,在一次他回台灣的期間,竟然一夕之間變成黑手黨的囊中物,讓他相當感概和無奈。

「黑手黨用槍抵著我的俄籍員工,員工只好乖乖地簽下轉讓契約」,他趕回莫斯科向莫斯科市長求助,市長對他說:「誰叫你開幕時沒叫我來剪綵」。由此可見俄國是個人治、缺乏法治的地方,打通關節益顯重要。

有的人遇到挫折就回台灣,楊必誠則是愈挫愈勇。後來他專注在珠寶老本行生意,利潤還是很不錯。

由於對展覽有興趣,後來還開過會展中心,不過並不是很成功;餐廳和會展中心,可說是他人生中鎩羽而歸的兩個案例。

儘管有失敗經驗,但楊必誠還是認為,俄羅斯有很多機會,值得去闖蕩一番。

入境隨俗 拓展貿易版圖

不過,要先了解他們的文化和民族性。除了要打通關節,有時也必須讓步。他說,俄裔外國人在當地做生意比較容易成功,一個台灣人要做生意,簽意向書就要先給錢,不給的話生意做不成,所以要敢賭。

在異國經商,管理員工並不容易。楊必誠的用人哲學是「疑人不用、用人不疑」,在莫斯科的公司大約有七、八十個員工,他會以願景來鼓舞員工,讓員工有向心力,嚴苛、寬鬆的管理方法都試過,最後發現「以夷制夷」是最容易成功的方式。

目前俄羅斯和台灣之間的貿易額並不多,根據海關統計,2014年台俄雙邊貿易總額僅49.6億美元,較2013年成長4.6%,俄羅斯是我國第21大貿易夥伴,雙邊貿易額占我國整體外貿比重也只有0.84%。

不過楊必誠認為,俄羅斯是幅員遼闊的處女地,原物料相當豐富,做生意的機會也很多,他建議有意前往的台商先了解其民族性,並且專心一意去做,不要遇到困難輕易就卻步,如此必定能在這個富饒的北國開拓出自己的一片天地。

業務最前線/態度重於技能
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2015-12-10 03:41 經濟日報 吳育宏

當我以校友的身分回到外貿協會與學弟妹分享,總是會遇到許多人詢問成為國際業務人才的要件是什麼、需要哪些專業知識。那些企圖心極高的學員,都希望透過最大的努力,在最短的時間內成為優秀的國貿尖兵。

我內心的答案很簡單:「態度比技能重要。」但是為了怕被過度簡化解讀,我試著多做一些說明。

不只是國際行銷領域,現今各行各業、各種職務需要的專業知識不斷更新,任何想要持續進步的人,都不可能靠一段時間的進修就把工作需要的技能全部裝進腦袋。即使今天適用的技能,也很可能在明天不適用。因此,態度比技能重要。

然而,我們要如何檢視和培養「態度」呢?靠的就是學習「技能」的過程,用心付出的努力會成為自身能力的一部分,展現在外的態度也一覽無遺。進修過程的成績單,事實上是帶不進職場的,但是一個人的學習能力、團隊合作精神卻會跟著他一輩子。

企業訓練和培養員工,也適用相同的道理。有時工作會超出正常負荷,或是任務說明無法鉅細靡遺、條列清楚,這時就看得出不同員工之間的耐性和抗壓性。工作被完成的品質和時效當然重要,但是比這個更重要的是,員工面對時間、資源或資訊不足的狀況下,完成工作的「態度」。

有經驗的主管可以很清楚的分辨,誰可以耐得住性子去了解細節、處理問題,誰缺乏耐性、草草了事;又或者誰比較容易讓團隊合作順利進行,而誰在溝通時容易本位主義、推卸責任。工作內容(what)反而變成次要,處理工作的態度(how)才是關鍵。

國際業務人員是需要多元綜合能力的角色,育才過程比一般職務來得複雜,但是經過正確培養的人才,也可以在企業發揮更廣泛、更重要的功能。每當我遇到那些剛開始挑戰國外業務工作的人,他們總是有很大的熱情和抱負,很積極的想要加強自己的「技能」。

關於技能,我可以開出一長串的專業知識清單,而我自己也還在不斷學習,並做好學無止境的心理準備。不過我更想告訴他們的是,如果進入行業後三年、五年、十年,還可以記住最初的態度(熱情、謙虛、自律),那才是一個人最大的競爭力來源。

(作者是管理顧問)

透視鏡/順應少子化 找尋新藍海
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2015-12-10 03:41 經濟日報 詹文男

最近一位朋友為了小孩的學業悶悶不樂,深入瞭解之後,才知道其怕小孩將來考不上好大學,進不了好的研究所,找不到好的工作。

我分析給他聽,現在學校文憑不比過去,不要太迷信學校教育。有一技之長在身上,未來機會應該比較多。

為何如此?

根據統計,1985年大學畢業生約3.8萬人,2015年大學畢業生超過22萬人;而1985年碩士生畢業人數3,800人,2015年碩士生畢業將近6萬人,擴張約16倍。

所以,如果從出生率來看,想念書的孩子,應該都可以有研究所念。

但重點是,那麼多碩士生,是否個個能力都有一個碩士生應有的水準呢?

恐怕未必。

這也是為何我建議應考慮讓孩子擁有一技之長的原因。

不過話說回來,少子化趨勢既然抵擋不了,就應該思考如何化危機為轉機。

以大學為例,就因為高教政策讓大學擴張速度太快,加上少子化來得又猛又急,許多私立大學正面臨著退場的危機,紛紛思考如何運用現有的資源加快轉型的步伐。

企業也是如此,以孩童為市場的廠商,如童裝,才藝班,文理補習班,兒童遊樂園,速食店等等,面臨少子化,也不得不思考如何因應。

當然,最好是政府政策上能夠有所突破,才有機會減緩少子化帶來的各種影響,否則就需要努力思考如何創新商業模式來對應市場變化。

以此次中國大陸開放生兩個小孩的政策為例,消息一傳出,不僅大陸社會有熱烈的反應,全球也感染了其影響。

Disney樂園的CEO在上海出席南加州大學全球會議時表示,中國放開二胎政策,對迪士尼是重大利多,他開玩笑的表示,要給中國領導人寫感謝信,感謝他們給我們送來了孩子。

在美上市的奶粉公司美強生、奶粉大廠法國達能食品、在港上市的嬰兒用品公司好孩子集團、嬰兒食品公司合生元集團等嬰兒概念股也應聲上漲。

因此,對於以嬰幼兒為目標市場的廠商而言,台灣市場的少子化現象,恐怕難以藉由政策解決。應該可以從以下幾個方向來思考:

首先,當然是面向全球市場,這包括新興市場及中國大陸。

雖然台灣少子化,但全球人口持續增加,預計2025年將比現在再多10億人口,這些人口的食、衣、住、行、育、樂的需求,帶來許多潛在的優質平價商機,台灣的定位與優勢剛好可以在這個領域發揮。

其次是原有市場的深耕:少子化市場的父母,對於孩子的日常生活花費,包括交通、安全,以及娛樂與教育的支出,向來不手軟。

如何調整原有產品的品項,定位及品質,透過深入的服務及客戶關係管理,提升客戶的客單價及再購率,強化客戶對品牌的認同及忠誠度,也是未來可以努力的方向之一。

最後是新領域與新市場的思考:亦即重新盤點自身擁有的資產與核心能力,大膽的進行市場創新,不管是藍海還是新白地,勇敢的向過去的自己挑戰,才有機會在變動的環境中,找出安身立命的位置!

(作者是資策會產業情報研究所(MIC)資深產業顧問兼所長)

上班卒仔/終結謠言
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2015-12-10 03:41 經濟日報 周怡秀

一天吃中飯,從同事那裡聽到公司即將搬家,個人位置也會變動。半信半疑之際,去問了執行此事的部門助理,從她口中證實了這項事實,但許多人仍在謠傳公司除了搬家還可能順便裁員,搬遷後誰有獨立辦公室誰沒有,傳得沸沸揚揚,搞得人心惶惶。

【心得分享】

職場上正統傳遞的資訊叫公告,地下傳遞資訊的叫謠言。通常在成為公告之前,早有許多人透過謠言知道這些事。在這些謠言傳遞的時候,有時伴隨著員工心情的不安,久而久之不免人心動搖。而員工對於公司、主管的不信任其實是可以改變的。若是能早點公布的事情,讓多數人及早從正式的管道得知,也能讓員工有參與感及獲得重視的感覺。

(作者服務於外商公司)
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