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印尼吹健康風 吃的用的都好賣
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2016-01-17 04:21 經濟日報 ■黃于真、張譽馨
圖／經濟日報提供
分享2012年印尼有6.2%的GDP成長率，通貨膨脹自2008年金融海嘯過後，穩定控制在約5%左右，相較於越南動輒10%的通膨，印尼經濟相對穩定。此外，貧窮人口數逐年下降，在2012年占總人口12% ，比起印度30%的貧窮人口，印尼社會發展穩定許多。
由於經濟與社會發展呈現穩定，印尼消費者開始脫離基本生理需求滿足階段，追求更好的生活品質，例如個人健康、休閒與外在等。根據統計，印尼消費者除基本餐飲與住屋外，交通和休閒娛樂支出占整體消費的10.2%和4.8%，可知印尼消費者確實存在購買運動休閒商品的需求。
根據調查資料顯示，2012年印尼運動用品市場規模約1.9億美元，預估未來五年每年仍有11%的成長率，到2017年可達3.2億美元。目前印尼運動用品以家用市場比重大，但隨著中產階級可支配所得提升，健身俱樂部等商用市場潛力高。
至於品項方面，未來成長率最高的是水上運動類，達13.1%（但比重最小、僅有3.9%）；健身器材類的未來成長率次高，達11.4%（比重居次、約19.1%）兼具市場規模與成長潛力，健身器材可說是印尼運動用品中兼具市場規模與成長潛力的產品。
印尼健身器材領導品牌分為家用與商用，商用領導品牌與全球潮流一致，家用品牌出現較多專門店通路貼牌之當地品牌，如Shaga、Aibi Gym、Fitplus等，顯示「專門店」通路占有重要地位，除開設專門店零售通路，台商可尋找委外代工廠商生產通路貼牌之健身器材，以較平價價格符合印尼中產階級消費需求。
兩大國際品牌Life Fitness與Precor進入印尼市場時間不同，影響採取的布局策略。起源於1968年的Life Fitness在1989年引進印尼市場，開設Prima Fit專門店，並由業務團隊向俱樂部、飯店等商用體系商談採購安裝，同時布局商用、家用通路。因全球領導地位與進入市場時間早，Life Fitness在印尼通路商與消費者心中均擁有高知名度。
成立於1980年，2009年進入印尼的Precor也是全球領導品牌，目前透過代理商專門店與品牌專門店的雙重通路布局模式，持續提升在印尼的市占率。屬高階健身器材的Precor，跑步機約占六成，商用跑步機產品單價在印尼盾2.2億元以上，家用在印尼盾4,200萬至8,300萬元。Precor獨家授權單一代理商，原廠每年到印尼進行兩次業績評估、新品教育訓練等，維繫合作關係。
台商切入印尼健身市場，首先應以印尼家用市場為目標者，可以優質的平價商品進入市場，戰勝當地通路商貼牌產品；定位在新台幣3萬元以下的中階家用產品，可以藉說明書、客服專線、影音教學等媒介強調使用便利，且以符合歐盟美規等高標準與同齡族群示範等認證強調使用安全。並以多品牌專門店為主攻通路，輔以電視購物頻道。
若以商用市場為目標，需以更具價格競爭力的產品，滿足商用體系採購者的需求，除強調具備國際品牌多功能、馬達動力等硬體規格，還要強化採購前中後期的資訊提供、比價評估、室內設計、運送安裝、售後保固維修、零件替換等服務流程，建議以雅加達周邊衛星城市為布局區，因為是發展中的造鎮計畫，有較多的健身中心設置需求，市場潛力較大。
新興市場國家的消費者在脫貧入小康後，為改善生活條件，產生許多市場商機，台商可從當地消費者日常習慣洞察切入點，例如印尼保健食品市場商機，就是因應當地飲食習慣與醫療知識不足而生。
印尼通路商多提供進口品牌寄售合約，且不提供物流服務給寄售合約廠商，要開發當地市場，最好與有物流運輸能力的代理商合作。此外，當地有許多產品必須取得「進口准證」才可銷售，例如保健品、美妝品、食品、醫材、居家電器用品、玩具、自行車，代理商也可協助處理進口準證等相關檢驗法規問題。若能直接和有代理意願，或有意發展自有品牌的通路商合作，可同時省卻品牌商進口法規和通路布局的問題。
（作者是商業發展研究院行銷與消費行為研究所研究員）
進軍越南 國際分工省錢省力
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2016-01-17 04:21 經濟日報 ■康耕輔、畢婉君
圖／經濟日報提供
分享越南加入WTO，對國際市場和投資逐步開放，加上TPP和其他FTA的協定，零關稅優惠吸引日本、南韓、泰國等零售集團積極卡位。我國和東協尚未簽署FTA，導致終端零售價格高，業者必須思考「國際分工」的可能性和必要性，利用半成品出口於當地重新包裝，或是利用配方、產品授權，委託製造商使用當地原物料進行製造等方式，有助業者在越南開疆闢土。
「韓流」來勢洶洶，1999年南韓通過《文化產業振興基本法》，倡言以「文化立國」，首先推動K-Pop，後續推出K-Movie、K-Drama風靡亞洲、歐美，帶動K-Products、K-Fashion甚至K-Food的海外拓銷亮眼成績。
近年日本「Cool Japan」計畫透過日本知名特色商品與服務，以電視節目現場直播的展演和影像化方式，向海外買主介紹與提案，針對不同市場進行客製化的拍攝和內容規劃。以往傳統的會展、買主媒合大會等拓銷方式已式微，創新的策略行銷手法傾向打造以「國家」為品牌的整體輸出模式，使國家形象具有「品牌傘」附加價值，帶動商品出口。
借鏡日、韓等國在印尼、越南等東協市場採用國家形象先行，帶動貨物貿易的行銷手法，2015年首度於印尼、越南兩地舉辦「創新海外聯合行銷Wow! Taiwan Selects」行銷活動，融入「科技（Technology）－娛樂（Entertainment）－設計（Design）」（T.E.D.）概念來塑造台灣形象，突顯軟性價值的訴求。
2015年越南快閃店於胡志明市舉行，邀請越南當地代理商共襄盛舉，引薦國內100MIT生產非基因改造罐裝豆漿、米漿的台灣品牌「永和豆漿」進行媒合。其製造永和豆漿品牌之罐裝豆漿產品，近年開始關注東協市場，以350ml的PP瓶罐裝豆漿產品為海外拓銷主力產品，銷售通路涵蓋超市、量販店及便利店，但越南消費者不習慣在便利店購買價格較高的罐裝豆漿產品，因此在整體市場策略定位、消費者口味及進入通路類型上，需擁有操作國際品牌經驗的代理商協助，才能瞭解市場需求及區隔缺口，以準確切入越南市場。
透過於活動現場試喝，提出當地消費者喜歡口味產品，且提供永和豆漿數個當地知名的國際和本土品牌豆漿產品，做為測試甜度和濃度的樣本，調整出符合當地市場口味的飲品。甚至也願意協助永和豆漿以PP瓶進口至越南後幫忙貼標工作，以符合當地進口包裝食品飲料產品需以越南文貼標法規。
（作者是商業發展研究院行銷與消費行為研究所研究員）
非洲華麗轉身 成投資勝地
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2016-01-17 04:21 經濟日報 ■姚陵錦
圖／經濟日報提供
分享台灣對於新興市場的印象中，僅對越南、印尼等東南亞國家和中國大陸較為熟悉，對於非洲市場仍存在30年前「飢荒、戰亂、落後」的印象。
其實現在的非洲，早已從「黑暗大陸」蛻變為「黑金大陸」，吸引國際投資者的目光，近年外國直接投資較2000年時大幅成長三倍，近五年來維持高度穩定，日、韓、陸早已紛至杳來搶先布局，台灣在貿易尋求國際拓展時，顯然嚴重忽略與低估非洲這片藍海市場。
非洲豐富的天然礦產、充沛的人力資源、當地政府大力推動基礎建設、給予租稅優惠吸引外資進駐、實施經建計畫、積極與國際接軌和推動區域經濟整合等等因素，使非洲各國皆有龐大潛在商機。
以奈及利亞為例，當地雖長年以石油礦產作為經濟支柱，近年政府卻大力推行農業轉型計畫，並強調產業均衡發展，透過「在農業、製造業和旅遊業等新興產業投資前五年免稅，若在偏遠地區是七年免稅」、「鼓勵勞力密集產業僱用員工，若達1,000人，則享有15%的租稅優惠」、「投資當地公設（如道路、水管、電力）得享有20%免稅優惠」等實際措施，積極吸引外資來投資。
非洲不僅具備投資的潛力，龐大的內需市場也使得世界各國在景氣低迷狀況下，有了出口貨品的渠道。許多國家爭相將貨品輸往非洲，在非洲新興且龐大的市場需求下，同業間也能各據山頭，分享市場高速成長甜美果實。
商發院訪談和非洲貿易八年的廠商發現，僅是非洲的二手衣市場，利潤率就可高達30%至50%，不難想見這整塊市場商機多麼龐大，但台灣對於非洲仍然陌生。
目前台灣在非洲僅有三個邦交國與五個貿協辦事處，對於商情或國情資訊取得不易，國人易受刻板印象影響。再者，對其他新興之東南亞市場較為熟悉的情況下，業者對非洲難免望之卻步；然而，前往非洲之難題卻也不是全然無解。
非洲商情取得不易，有意前往之業者，最初可透過「客戶介紹潛在客戶」方式，獲得非洲當地的客戶，與其建立穩定的合作關係後，再考慮到當地設廠投資。由於台灣與非洲國家並無簽署任何貿易協定，貨品無優惠稅率，且賄賂問題嚴重，若想避免此種無形成本，可至當地尋求代理人，或與當地具人脈之台商合作。
由於當地收款習慣不佳，因匯率管制、交易習性常產生倒帳、賴帳、詐騙等問題，因應之道可採改由現金交易，或貨品離岸後先收一半貨款、貨品到岸後再收餘款等方式。
前往非洲前，最重要的是要了解消費者的喜好，以及自家產品的優勢。每一個市場消費者都有當地特別的消費偏好，以二手衣為例，台灣的二手衣花色較為鮮艷，恰好符合非洲當地消費者的喜好，加上台灣二手衣的品質良好，相較中國與日本有優勢。
這些消費偏好都可由當地的歷史與風俗民情推敲出來，好處是由網路便可獲得相關資訊，如非洲由於曾被歐美列強長久殖民，當地伊斯蘭教勢眾，近年來國際流行、鎖定穆斯林市場，獲得清真（Halal）認證的食品就是當地商機所在。
儘管非洲存在著許多政治局勢不穩、國內戰亂動盪、基礎建設不足、治安落後、教育水準低下、簽證取得不易等問題與風險，但危機處便是轉機，面對其他新興市場中的惡性削價競爭，非洲市場不啻是片藍海，尚待世界各國發掘其全部的潛力。
（作者是商業發展研究院商業發展與政策研究所研究員）
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2016-01-17 04:21 經濟日報 ■黃于真、張譽馨
圖／經濟日報提供
分享2012年印尼有6.2%的GDP成長率，通貨膨脹自2008年金融海嘯過後，穩定控制在約5%左右，相較於越南動輒10%的通膨，印尼經濟相對穩定。此外，貧窮人口數逐年下降，在2012年占總人口12% ，比起印度30%的貧窮人口，印尼社會發展穩定許多。
由於經濟與社會發展呈現穩定，印尼消費者開始脫離基本生理需求滿足階段，追求更好的生活品質，例如個人健康、休閒與外在等。根據統計，印尼消費者除基本餐飲與住屋外，交通和休閒娛樂支出占整體消費的10.2%和4.8%，可知印尼消費者確實存在購買運動休閒商品的需求。
根據調查資料顯示，2012年印尼運動用品市場規模約1.9億美元，預估未來五年每年仍有11%的成長率，到2017年可達3.2億美元。目前印尼運動用品以家用市場比重大，但隨著中產階級可支配所得提升，健身俱樂部等商用市場潛力高。
至於品項方面，未來成長率最高的是水上運動類，達13.1%（但比重最小、僅有3.9%）；健身器材類的未來成長率次高，達11.4%（比重居次、約19.1%）兼具市場規模與成長潛力，健身器材可說是印尼運動用品中兼具市場規模與成長潛力的產品。
印尼健身器材領導品牌分為家用與商用，商用領導品牌與全球潮流一致，家用品牌出現較多專門店通路貼牌之當地品牌，如Shaga、Aibi Gym、Fitplus等，顯示「專門店」通路占有重要地位，除開設專門店零售通路，台商可尋找委外代工廠商生產通路貼牌之健身器材，以較平價價格符合印尼中產階級消費需求。
兩大國際品牌Life Fitness與Precor進入印尼市場時間不同，影響採取的布局策略。起源於1968年的Life Fitness在1989年引進印尼市場，開設Prima Fit專門店，並由業務團隊向俱樂部、飯店等商用體系商談採購安裝，同時布局商用、家用通路。因全球領導地位與進入市場時間早，Life Fitness在印尼通路商與消費者心中均擁有高知名度。
成立於1980年，2009年進入印尼的Precor也是全球領導品牌，目前透過代理商專門店與品牌專門店的雙重通路布局模式，持續提升在印尼的市占率。屬高階健身器材的Precor，跑步機約占六成，商用跑步機產品單價在印尼盾2.2億元以上，家用在印尼盾4,200萬至8,300萬元。Precor獨家授權單一代理商，原廠每年到印尼進行兩次業績評估、新品教育訓練等，維繫合作關係。
台商切入印尼健身市場，首先應以印尼家用市場為目標者，可以優質的平價商品進入市場，戰勝當地通路商貼牌產品；定位在新台幣3萬元以下的中階家用產品，可以藉說明書、客服專線、影音教學等媒介強調使用便利，且以符合歐盟美規等高標準與同齡族群示範等認證強調使用安全。並以多品牌專門店為主攻通路，輔以電視購物頻道。
若以商用市場為目標，需以更具價格競爭力的產品，滿足商用體系採購者的需求，除強調具備國際品牌多功能、馬達動力等硬體規格，還要強化採購前中後期的資訊提供、比價評估、室內設計、運送安裝、售後保固維修、零件替換等服務流程，建議以雅加達周邊衛星城市為布局區，因為是發展中的造鎮計畫，有較多的健身中心設置需求，市場潛力較大。
新興市場國家的消費者在脫貧入小康後，為改善生活條件，產生許多市場商機，台商可從當地消費者日常習慣洞察切入點，例如印尼保健食品市場商機，就是因應當地飲食習慣與醫療知識不足而生。
印尼通路商多提供進口品牌寄售合約，且不提供物流服務給寄售合約廠商，要開發當地市場，最好與有物流運輸能力的代理商合作。此外，當地有許多產品必須取得「進口准證」才可銷售，例如保健品、美妝品、食品、醫材、居家電器用品、玩具、自行車，代理商也可協助處理進口準證等相關檢驗法規問題。若能直接和有代理意願，或有意發展自有品牌的通路商合作，可同時省卻品牌商進口法規和通路布局的問題。
（作者是商業發展研究院行銷與消費行為研究所研究員）
進軍越南 國際分工省錢省力
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2016-01-17 04:21 經濟日報 ■康耕輔、畢婉君
圖／經濟日報提供
分享越南加入WTO，對國際市場和投資逐步開放，加上TPP和其他FTA的協定，零關稅優惠吸引日本、南韓、泰國等零售集團積極卡位。我國和東協尚未簽署FTA，導致終端零售價格高，業者必須思考「國際分工」的可能性和必要性，利用半成品出口於當地重新包裝，或是利用配方、產品授權，委託製造商使用當地原物料進行製造等方式，有助業者在越南開疆闢土。
「韓流」來勢洶洶，1999年南韓通過《文化產業振興基本法》，倡言以「文化立國」，首先推動K-Pop，後續推出K-Movie、K-Drama風靡亞洲、歐美，帶動K-Products、K-Fashion甚至K-Food的海外拓銷亮眼成績。
近年日本「Cool Japan」計畫透過日本知名特色商品與服務，以電視節目現場直播的展演和影像化方式，向海外買主介紹與提案，針對不同市場進行客製化的拍攝和內容規劃。以往傳統的會展、買主媒合大會等拓銷方式已式微，創新的策略行銷手法傾向打造以「國家」為品牌的整體輸出模式，使國家形象具有「品牌傘」附加價值，帶動商品出口。
借鏡日、韓等國在印尼、越南等東協市場採用國家形象先行，帶動貨物貿易的行銷手法，2015年首度於印尼、越南兩地舉辦「創新海外聯合行銷Wow! Taiwan Selects」行銷活動，融入「科技（Technology）－娛樂（Entertainment）－設計（Design）」（T.E.D.）概念來塑造台灣形象，突顯軟性價值的訴求。
2015年越南快閃店於胡志明市舉行，邀請越南當地代理商共襄盛舉，引薦國內100MIT生產非基因改造罐裝豆漿、米漿的台灣品牌「永和豆漿」進行媒合。其製造永和豆漿品牌之罐裝豆漿產品，近年開始關注東協市場，以350ml的PP瓶罐裝豆漿產品為海外拓銷主力產品，銷售通路涵蓋超市、量販店及便利店，但越南消費者不習慣在便利店購買價格較高的罐裝豆漿產品，因此在整體市場策略定位、消費者口味及進入通路類型上，需擁有操作國際品牌經驗的代理商協助，才能瞭解市場需求及區隔缺口，以準確切入越南市場。
透過於活動現場試喝，提出當地消費者喜歡口味產品，且提供永和豆漿數個當地知名的國際和本土品牌豆漿產品，做為測試甜度和濃度的樣本，調整出符合當地市場口味的飲品。甚至也願意協助永和豆漿以PP瓶進口至越南後幫忙貼標工作，以符合當地進口包裝食品飲料產品需以越南文貼標法規。
（作者是商業發展研究院行銷與消費行為研究所研究員）
非洲華麗轉身 成投資勝地
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2016-01-17 04:21 經濟日報 ■姚陵錦
圖／經濟日報提供
分享台灣對於新興市場的印象中，僅對越南、印尼等東南亞國家和中國大陸較為熟悉，對於非洲市場仍存在30年前「飢荒、戰亂、落後」的印象。
其實現在的非洲，早已從「黑暗大陸」蛻變為「黑金大陸」，吸引國際投資者的目光，近年外國直接投資較2000年時大幅成長三倍，近五年來維持高度穩定，日、韓、陸早已紛至杳來搶先布局，台灣在貿易尋求國際拓展時，顯然嚴重忽略與低估非洲這片藍海市場。
非洲豐富的天然礦產、充沛的人力資源、當地政府大力推動基礎建設、給予租稅優惠吸引外資進駐、實施經建計畫、積極與國際接軌和推動區域經濟整合等等因素，使非洲各國皆有龐大潛在商機。
以奈及利亞為例，當地雖長年以石油礦產作為經濟支柱，近年政府卻大力推行農業轉型計畫，並強調產業均衡發展，透過「在農業、製造業和旅遊業等新興產業投資前五年免稅，若在偏遠地區是七年免稅」、「鼓勵勞力密集產業僱用員工，若達1,000人，則享有15%的租稅優惠」、「投資當地公設（如道路、水管、電力）得享有20%免稅優惠」等實際措施，積極吸引外資來投資。
非洲不僅具備投資的潛力，龐大的內需市場也使得世界各國在景氣低迷狀況下，有了出口貨品的渠道。許多國家爭相將貨品輸往非洲，在非洲新興且龐大的市場需求下，同業間也能各據山頭，分享市場高速成長甜美果實。
商發院訪談和非洲貿易八年的廠商發現，僅是非洲的二手衣市場，利潤率就可高達30%至50%，不難想見這整塊市場商機多麼龐大，但台灣對於非洲仍然陌生。
目前台灣在非洲僅有三個邦交國與五個貿協辦事處，對於商情或國情資訊取得不易，國人易受刻板印象影響。再者，對其他新興之東南亞市場較為熟悉的情況下，業者對非洲難免望之卻步；然而，前往非洲之難題卻也不是全然無解。
非洲商情取得不易，有意前往之業者，最初可透過「客戶介紹潛在客戶」方式，獲得非洲當地的客戶，與其建立穩定的合作關係後，再考慮到當地設廠投資。由於台灣與非洲國家並無簽署任何貿易協定，貨品無優惠稅率，且賄賂問題嚴重，若想避免此種無形成本，可至當地尋求代理人，或與當地具人脈之台商合作。
由於當地收款習慣不佳，因匯率管制、交易習性常產生倒帳、賴帳、詐騙等問題，因應之道可採改由現金交易，或貨品離岸後先收一半貨款、貨品到岸後再收餘款等方式。
前往非洲前，最重要的是要了解消費者的喜好，以及自家產品的優勢。每一個市場消費者都有當地特別的消費偏好，以二手衣為例，台灣的二手衣花色較為鮮艷，恰好符合非洲當地消費者的喜好，加上台灣二手衣的品質良好，相較中國與日本有優勢。
這些消費偏好都可由當地的歷史與風俗民情推敲出來，好處是由網路便可獲得相關資訊，如非洲由於曾被歐美列強長久殖民，當地伊斯蘭教勢眾，近年來國際流行、鎖定穆斯林市場，獲得清真（Halal）認證的食品就是當地商機所在。
儘管非洲存在著許多政治局勢不穩、國內戰亂動盪、基礎建設不足、治安落後、教育水準低下、簽證取得不易等問題與風險，但危機處便是轉機，面對其他新興市場中的惡性削價競爭，非洲市場不啻是片藍海，尚待世界各國發掘其全部的潛力。
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