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策略經營／魏寶生率精兵出擊 客戶擺第一
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2016-02-26 04:35 經濟日報 邱金蘭


凱基銀行董事長魏寶生。 圖／經濟日報提供
分享凱基銀行董事長魏寶生表示，證券與銀行有不同的文化，一個就像「游擊兵」，一個像「正規軍」，兩者互相融合，可以相輔相成，提供客戶更完整的金融服務。
魏寶生喜歡親自帶著同仁去拜訪客戶，跟客戶討論未來及需求，在第一線感受台灣經濟成長的動力。

上前線感受產業活力

在凱基銀行之前，魏寶生是凱基證券董事長，在證券、銀行都有豐富實戰經驗的他，對證券、銀行的特性跟文化，有很深刻的體會。

他說，銀行吸收社會大眾的資金，經營相對穩健保守，就像是一支「正規軍」，而尋找投資機會的證券商，就像是「游擊兵」。

客製化滿足不同需求

證券商在IPO（初次上市）的第一線，可以看到許多創新公司跟具活力新產業，銀行業主要角色在提供融資，相對來看沒有資本市場那麼五花八門。

魏寶生指出，證券跟銀行因行業特性差異，也產生不同的文化，雖然文化不同但兩者可以相輔相成，並肩作戰，滿足客戶不同的需求。例如幫客戶規劃，何時透過券商採取直接金融最有利，何時透過銀行採取間接金融最有利，讓客戶在市場左右逢源。

魏寶生大部分時間都在思考「未來」，很少想「過去」，他認為，「過去」是要檢討的。

也因此，他喜歡自己帶著同仁去拜訪客戶，跟客戶討論未來跟需求，並了解凱基銀行、甚至整個開發金控，對客戶的經營上能幫什麼忙，多提供什麼樣的服務。

這也是開發金的強項，可以透過旗下子公司全方面的服務來協助客戶，讓客戶兩手環抱直接金融、間接金融。

對客戶有一種使命感

魏寶生說，親自拜訪客戶，可以在第一線感受到台灣經濟成長的動力，這些企業家老闆的努力就是未來經濟成長動力的來源，也可經由直接接觸體會到，企業家為了永續經營，壓力有多大。

因此，魏寶生對客戶有一種使命感，會站在客戶立場，儘量協助客戶，就算自己做不到的，也要設法帶進資源來幫忙客戶、滿足客戶需求，他認為這才是全方面的金融服務。

好書導讀／保經女王的成功銷售術
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2016-02-26 04:35 經濟日報 李麗英


一般人買保險的目的，在於解決「生、老、病、死、稅、債、願」等難題，所以保險銷售的第一要務，就是找到客戶的需求，知道他們想達成什麼目標、擔心及害怕什麼難題，才能引導業務員找到對方的買點，以及業務銷售的賣點。

面對客戶百百種，如何才能創下銷售佳績，是許多保險業務員的困擾，尤其是競爭激烈的退休市場，可說是兵家必爭之地。

事實上，客戶分成有錢人、有存錢能力的人和資產少的人三種，只要針對各類型對症下藥，退休保單也能賣翻天。

除了含金湯匙出生，無需為錢煩惱的有錢人之外，多數想做退休規劃的客戶，最大困擾其實是「錢不夠用」。

其實，退休是「錢」在決定，何時準備好足夠的錢，何時就能展開退休的生活，絕非「個人」決定想退休，就可以如願退休。

尤其一般人準備退休金的過程中，難免會遇到經濟不景氣、轉換工作跑道的失業過渡期，只好挪用好不容易準備的退休金；也會因為購屋、結婚等人生階段，導致開銷過大而花掉儲蓄；加上生活費高漲、通貨膨脹等因素，都會影響退休金的準備額度，再加上投資風險高、銀行利率低，也會間接影響退休金準備的來源。

除了上述影響退休金累積的速度之外，另一個看不見的隱形風險便是壽命延長，不但要準備自己的退休金，還可能面臨奉養父母的生活開銷及醫療費用，相當於要準備兩份退休金，甚至嚴重的還會遇到子女啃老的問題。

這些不易察覺的風險如影隨形，對客戶的退休規劃造成威脅。

客戶對於理財常常出現的最大誤解，就是「錯把投資當理財」，投資是「高獲利伴隨高風險，而理財則是確定獲利」，更何況投資只是一陣子，理財工程卻是一輩子的功課，確定能否安全保本，遠比高獲利來得重要許多。

但實際上並非如此，退休金準備不可以冒險、禁不起失敗，更是一場無法重來的準備歷程，需要仰賴時間累積的大工程。

各種看不見的因素阻礙退休金累積的速度，迫使現代人不得不提早思索退休金該如何準備？如何開始行動才可以如期退休？成為每個客戶最關心的課題。

有鑑於此，我常問客戶，為什麼每年都要去做身體健康檢查？客戶會告訴我，為了了解健康狀況，才能預防勝於治療。

此刻我便會繼續追問對方，在人的一生裡，不一定會出現意外、疾病或癌症，但是一定會變老，一旦年紀愈來愈大，就會面臨退休的問題，引發他積極提前思考退休規劃究竟對晚年的生活衝擊有多大。

接下來，協助完成「退休檢視問卷」的填寫，透過問卷提醒客戶，正視退休規劃的重要，從中了解客戶對退休的認知，以及退休生活的想法，還有未來可能面臨的社會現象及影響。

引導客戶正視退休生活的未來樣貌，就是我們最重要的任務。

（摘自《變，就是不變：保經女王的業務勝經》新書，即日起於各大通路銷售，團購請洽02-86925588轉5735張小姐）

會計師看時事／新租賃會計 資產負債分清楚
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2016-02-26 04:35 經濟日報 江美艷、朱應舞


恭喜在上周專欄中「新租賃會計是非測驗題」中，拿到三個「是」的企業讀者，您的承租合約已包含了「租賃」。

您或許會問，上市（櫃）公司資本額龐大，連租用小型辦公設備，也要用「新租賃會計」(IFRS 16)嗎？

基於成本效益，國際會計準則理事會（IASB）對財報編製者提供了「短期」租賃（租期短於或等於12個月且無承購權），以及「小額」資產租賃（IASB討論時提到新資產價值不超過5,000美元），可免適用的彈性。

換言之，符合短期或小額資產租賃的承租人，仍可簡單沿用現行「營業租賃」的會計處理，於租期內認列「租金費用」並作報表附註揭露即可。

值得一提的是，所謂「小額」，新準則是以新資產價值的絕對金額為基礎，不因不同承租人而有不同的認定，例如個人電腦、筆電及小型辦公家具可能就符合小額資產，但租賃「車輛」一般來說就不符合了，因新車輛的價值通常不算小額，而應適用新租賃規定處理。

接著，如果所承租的資產，既非「短期」也非「小額」，企業該如何決定租賃開始日租賃「資產」及「負債」的入帳金額？

舉一合約為例，甲公司（承租人）承租乙大樓一樓層五年，在符合前篇「租賃」前提下，建議承租人應先辨明合約條款中哪些屬於「租賃給付」。

例如：須支付的固定租金、因消費者物價指數（CPI）或利率變動而調整的變動租金（不含其他變動租金，例如依營業額計算者）、承租人合理確定會去承購標的資產的價格，以及租期屆滿時因保證歸還房東的租賃標的價值（保證殘值）所預期要支付的金額等等，都算是於租賃期間內的「租賃給付」，將這些金額按照租賃隱含利率（若不可得，則可以採承租人增額借款利率）折現，所得到的現值，就是過去承租人在營業租賃下可以不露相於財報的金額，而如今卻應正式入帳的「租賃負債」原始認列金額。

再來，承租人該計算應入帳的「資產」。

將「租賃負債」原始認列金額，加上支付房仲業及代書的佣金（原始直接成本），扣除出租人為吸引承租人承租而給的回扣（租賃誘因），及承租人所估計有義務於未來復原租賃標的物的成本後，即得到「使用權資產」的金額。

所以，「使用權資產」與「租賃負債」於租賃開始日的入帳金額可能不同。在後續租期內，企業應依「有效利息法」計算利息費用（增加負債）並按期償還本金（減少負債）；使用權資產一般則比照自有資產提列折舊。

另外要注意的是，資產及負債於租賃開始日入帳後，除了上述對使用權資產提列折舊、對租賃負債計算利息、攤還本金外，於租賃期間內，也可能因為租賃合約修改、租賃給付或租賃期間有變動而要再調整。

比方說，如果合約約定租金每兩年依前兩年CPI調整，則承租人也須每隔兩年依照CPI調整後的租金重新計算「租賃負債」，差額調整帳列的「使用權資產」與「租賃負債」。

新準則一旦上路，預計不少企業在財報會突然出現「使用權資產」和「租賃負債」，若承租多項資產，則資產和負債因此增加的金額可能更是龐大。

對於財報使用者所關切的，莫過於企業資產負債表、綜合損益表及現金流量表三大報表將發生什麼樣的改變？企業又該如何事先估算潛在受影響程度？還有這對於企業主要績效指標（KPI）及債務契約限制條款又有何衝擊而應預先因應呢？下周專欄將繼續說明。

（作者是勤業眾信聯合會計師事務所會計師、協理，本專欄每周五刊登）

市場風向球／從日矽案談敵意併購
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2016-02-26 04:35 經濟日報 張洛安


矽品、日月光經營權爭奪戰方興未艾，至今年更呈現白熱化趨勢，原本尋求援助的矽品最終仍然未果，而依有關消息指出，矽品恐將面臨日月光的二次收購而失去公司經營權，觀察此次事件發展，其歷程堪稱我國敵意併購的經典案例，頗值得關注。

所謂敵意併購，又有稱為非合意併購，即兩家公司並非合意進行併購，而透過公開市場收購目標公司多數股權取得經營權。

對於敵意併購有人認為是公司經營權爭奪的正常市場機制，然而，由於公開發行公司擁有股權者為多數的社會大眾，在進行敵意併購時股東多半會擔心股權受到影響，產生不利大眾投資人的結果，因此須深思針對該行為所須因應的對策。

國際上曾發生甲骨文公司敵意併購仁科案例，當時雙方爭執不休耗時近1年時間，甲骨文才以每股26.5元美元收購仁科公司的股權，完成兩家公司的合併。

而知名社群網站推特近來也傳出疑似遭受併購的消息，該公司股價持續低迷，卻在2016年2月突起回升，有消息指出，因有潛在收購方欲將其設為目標公司收購，才造成該公司股價止跌回升。

由此觀之，2016敵意併購戰局，國內外都可能出現你爭我奪的激戰！

為維護與公司有利益關係的投資大眾，關於收購等的重要資訊必須公開透明，以利股東充分知悉，且併購將重大影響公司股權結構、營運方向及股東、員工等權利，必須謹慎為之。

但在敵意併購下有關股權的相互爭奪，卻時常難以維繫健全的公司治理。

關於敵意併購的另類思考，有論者認為，由於大型公開公司的股東為數眾多，基於代理成本之要求，股份有限公司股東因無法親自執行業務而委託經營階層，而敵意併購行為的出現，卻可能造成公司「代理成本的效能化」，促使董事為防免併購而善盡其經營上的責任。

（作者是商業發展研究院商業發展與政策研究所研究員）