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馬習會談判學／綠營猛批 幫馬總統增談判籌碼
2015-11-11 01:32:23 聯合報 戴照煜／國際貿易談判講座（桃園市）
談判的發生，在於關係人之間的利益發生某種程度的衝突，或在於關係人有意透過彼此間的合作，以獲取各自期待的利益。談判的目的，在於透過溝通以降低衝突程度，同時提高合作可能性。因此，關係人雙方合作意願越強，談判成功的機率就越高。

雖然習近平強調「兩岸同胞是打斷骨頭連著筋的同胞兄弟，是血濃於水的一家人」，但兩岸分治六十六年，無論思想、觀念、心態、立場、價值觀等，都存在巨大的分歧和差異。這些分歧和差異欲消弭或縫合，談何容易。

談判時，雙方關係人在解決問題、歧見、差異、衝突時，因其所持的理念和心態不同，所採取的策略及技巧當然迥異。

這次馬習會，兩人熱絡握手長達八十一秒，會後雙方同圍圓桌，馬習比鄰而坐，把酒言歡，為的就是兩岸領導人有意透過合作，以獲取各自所期待的利益。

談判是關係人為滿足各自的需要及願望而進行溝通的過程。因此，當馬習互相表示，對各方基於本身之需要或願望所做成的提議願意加以考慮，則必定是對方認為他們的利益，能透過馬習會（談判）取得合作與互惠。這是此次馬習會最大的突破與成果。

短短六十分鐘的會談，要解決兩岸分治六十六年的問題及衝突，根本是不可能的任務。然而，馬總統既明確闡述「九二共識」，也鄭重提及「一中各表」，又當著習近平面前說出「中華民國憲法」，不但維護對等，還堅守尊嚴。尤其，當他拋出增設「兩岸熱線」以處理緊急問題時，習近平回應可立即建立。要知道，熱線通常是國與國之間才有的設置，這個安排讓台灣與大陸處於平等的地位，由此看來，此行成果，值得國人給予喝采及肯定。

談判不論是企業對企業或國對國，都是以不同形式，表達權力的平衡。換言之，是談判者把不平衡的權力轉換為平衡的權力，再把平衡的權力轉換為對己方有利的不平衡權力的過程。

權力，是談判過程的精髓，因此，談判時，有權力是一種資產，沒有權力則是一種障礙。談判時，雙方所思考的是如何影響對方而讓己方獲得最大利益，這個影響對方的力量，就是權力。

具體的說，這次馬習會，若習近平主觀認為馬總統是跛腳、九趴、欠缺全民擁戴、是一個沒有權力談判的弱者，那雙方會談當然無法有具體結果，也不能令台灣同胞滿意。事實上呢？此行成果相當豐碩。

馬習會前，在野黨看法負面，指責是黑箱作業、傷害台灣民主、是賣台叛國，乍看起來，馬總統是一個沒啥權力的談判者，殊不知，這正好賦予馬總統更強大的談判權力。

在野黨反應愈強烈，馬總統就擁有愈多的談判籌碼。籌碼就是權力，何況馬習會前就聲明：不簽訂協議、不發布聯合聲明，這就排除要在立法院被在野黨杯葛的障礙，使馬總統無太多後顧之憂，這是馬習會雙方明智之舉。

馬習會得到國際上許多專家、學者、政要、媒體的讚揚「是歷史的一刻」。且多數認為：一、台灣的地位已被提升；二、大陸鬆開孤立台灣的做法；三、稱馬為台灣總統；四、台灣進入新局面；五、為兩岸和平開創機會。