賴香吟談閱讀 打破邊界 思考生命
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2016-07-25 10:34 經濟日報 文／蘇麗媚
書店一隅。 圖／夢田文創、簡浩淳、網路
「世界並沒有錯，只是我受傷了。」這是作家邱妙津《蒙馬特遺書》裡的一段話。2012年，作家賴香吟的《其後》告訴我們：「心靈有其不死之本事。」讓許多人從中獲得療癒。今年，賴香吟將十幾年來短篇小說集結成《文青之死》一書，她坦言，這本書寫了一些不美、不愛的東西，如夫妻吵架、生活困難的現實，寫起來很粗礪，所以她用很美的文字寫這些故事。
出版文青之死 展現文字力量
如果戲劇演出是透過情境、台詞、表情去表現，則文字是透過修辭的藝術、言語的生動去描述，《文青之死》是一本對社會的關懷之作、給讀者的勵志之書，也是賴香吟的文字力量。
作家賴香吟 圖／夢田文創、簡浩淳、網路
「閱讀很奇妙，它可以讓世界沒有邊界，雖然這樣講很空泛，但閱讀起來你真的可以感受到，要能知道這點，才能感受到自己的渺小和無知，求知慾才會發作。」談到閱讀心得，賴香吟眼裡閃爍著光，表情生動。
賴香吟分享之前她在一間小學等雨停，偶然發現走廊書櫃裡，有本布滿灰塵的繪本書，改編自褚威格《看不見的收藏》，失去藝術品的眼盲收藏家，雖然摸到的只剩冒充畫作的白紙，但是藝術仍然是支撐他生命的絕大力量。
賴香吟赫然想到，她在青春期時看過這本書，經過時間、社會閱歷累積，25年後再次相遇，才看懂了故事裡強調的藝術價值。
這種閱讀的驀然回首，如同張愛玲的《愛》，少女在時間無涯裡，遇見一位少年對她說：「噢，你也在這裡嗎？」
但是「台灣每年書籍的出版總數傲視全球」、「台灣人不愛閱讀」這樣聳動的新聞此起彼落，我們從另一視角去觀察社會常態，人們在出社會工作後鮮少有好好閱讀的時間，到了中年看的書幾乎以工作專業領域為主，賴香吟和我擔心的事情一樣：「閱讀成為生活中最枝微末節的瑣事。」
賴香吟建議，青少年可先從非文學類書籍開始，從閱讀客觀知識，寬廣地認識世界各個面向，到了人生有了一定的經歷時，再回到純粹的經典文學，讓文學解開心靈上的困惑，讓閱讀陪伴著對於生命的思考。
小書店大抱負 當起思想搖籃
談到獨立書店的印象，賴香吟認為：「現在獨立書店在做的事（沙龍、講座、讀書會），本來就是書店的本業，加上『獨立』是為了對抗市場壟斷而來的，最主要原因可能來自『折扣』。」散落各地的獨立書店執著於閱讀、文化之必要，積極倡議與社會對話，雖然深受居民喜愛，但是讀者要買書時可能轉往較多折扣的通路購買，小書店努力扮演著社區思想進化的角色，卻因無法在價格上公平競爭，最終面臨生存壓力。
最近「圖書統一定價」再度被業界討論，賴香吟認為這關係出版商、物流、書店、讀者利益結構，但是目前尚未有人做「開刀」的動作，若真執行圖書統一定價，這些「利害關係人」可能得「住院」一陣子。
不過，目標是出院恢復健康，不能因害怕開刀住院而拖延不就診。
賴香吟提出一個有趣的思考，在圖書統一定價運作下，可能促進二手書店蓬勃與正常運作，二手書籍隨著珍稀度、流通性、版本等依照供需形成正常價格，一切交由讀者判斷，於是，二手書店形成一種「隱性的圖書評鑑制度」。
賴香吟的感性與理性兼容並蓄，身為一位作家，她大學讀的是台大經濟系，曾任職於誠品書店、更是早期籌備國立臺灣文學館的重要推手之一，對於台灣這幾年開始強調文化產業，她分享於2000年時在台南籌備文學館得到的經驗。
當時文學館在建立一個文化自信，從文學史料把文化的東西提煉出來，但是，寫在紙上的文字要怎麼變成展覽館？於是公部門找來的團隊要有學者、有展覽知識的人、古蹟維護建築師、聲光技術人才、藝術行政人員，因而形成各領域人才結合成團隊。
雖然文學館當時屬於摸索階段，但她憑著熱情踏出了第一步，後來各地有很多文化中心和建築、歷史、設計、文學結合。賴香吟說：「我覺得比起賣馬克杯，此樣貌較接近文創。」
文化雖然不能全然依賴政策，但是領航人必然重要。殷切期盼政府的同時，台灣有一群人正在掀起閱讀復興浪潮，我們可以做的，是思考如何留住大家對閱讀的信心，如何幫助還有興趣閱讀的人，能在書海找到他要的寶藏，繼續對作者、出版、書店有信心，願意將讀書留在生命裡。
（作者是夢田文創執行長）
書店不在悲情、更不在文青之間打氣。 圖／夢田文創、簡浩淳、網路
「世界並沒有錯，只是我受傷了。」這是作家邱妙津《蒙馬特遺書》裡的一段話。2012年，作家賴香吟的《其後》告訴我們：「心靈有其不死之本事。」讓許多人從中獲得療癒。 圖／夢田文創、簡浩淳、網路
智慧經營／陳俊維…順勢操作 台灣茶飄香紐西蘭
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2016-07-25 04:36 經濟日報 江碩涵
久樘開發總座陳俊維從種茶中，找到工作與人生的哲學；在紐西蘭展銷會上提供璽龍茶，吸引英國查爾斯王子夫婦的目光。 陳俊維／提供
種茶過程繁複且充滿挫折，但久樘開發總經理陳俊維卻能從種茶中，找到工作與人生的哲學。
陳俊維的父親是台中久樘建設創辦人陳梓旺，1990年代台海飛彈危機、情勢緊張，陳家於是決定移民到紐西蘭，陳梓旺原本想做老本行，在當地從事房地產開發，但因紐西蘭法規限制嚴格，因此買了幾公頃的土地、整地開發賣掉後，漸漸減少土地開發案。
陳梓旺有一天在後院看到鄰居的山茶花開得很茂密，覺得紐西蘭土壤、空氣、水質好，自己又這麼愛喝茶，想將台灣茶移植過來，成為新事業起點，而這項艱難的工作就交給當時才20多歲的陳俊維。
整地插枝統統自己來
陳俊維說，本以為只是簡單的種植工作，沒想到卻相當困難，當時他們從台灣南投高山剪下了1,300株、共有2,500片葉子的茶樹枝，預計要以插枝法讓茶樹成長，沒想到經過紐西蘭海關檢疫時，海關不懂台灣茶樹，花了許多天才放行，茶樹的葉子幾乎都枯萎、掉光了，最後只剩下150株茶樹枝還活著，不到十分之一。
這還只是開端而已，後面還有更多困難等著他挑戰。陳俊維說，接著他自己親自翻土、整地、堆土、插枝，才發現紐西蘭的土質並不如想像中肥沃，而且夏天鬧乾旱，茶園挖水井得等二年申請執照，只能靠人力挑水澆養，而紐西蘭政府又要求一切得符合有機規範、不能隨意噴灑農藥，只好自己想出用奶粉混糖水的方法，讓喜歡吃葉子、嗜甜的蚜蟲轉移注意力。
陳俊維說，最讓他印象深刻的是，有一天起床發現外頭正在飄雪，很少見雪的台灣人通常都會很興奮的跑出去賞雪、玩雪，但他一走到茶園就感到相當崩潰，原來茶葉一碰到雪霜就會凍傷，雪霜根本不如想像中浪漫，對茶樹是一種災害。
後來陳俊維才知道，在紐西蘭農作，得時不時的注意天氣，遇到雪霜日時，最好要出動直升機在茶園上低空飛行，不僅阻擋雪霜直接落下，也能把茶葉上的雪霜打散，而出動直升機一趟，要價由新台幣20萬元起跳。
習近平查爾斯王子驚艷
一眨眼20年過去，茶園終於拓展到100甲的範圍，每年也能固定採收2,000公斤的茶葉。
陳俊維從台灣雇用熟練的茶農與茶工，烘焙出具有紐西蘭特色的道地台灣高山烏龍茶，並訂定品牌名為「璽龍茶」（Zealong）。
2014年11月，中國最高領導人習近平首次出訪紐西蘭，在國宴上喝到的紐西蘭烏龍茶，便是「璽龍」；隔了幾天，英國查爾斯王子的妻子卡蜜拉在紐西蘭展會上也喝到了璽龍綠茶，深深愛上這風味，英國哈洛斯百貨公司去年引進設櫃，引起旋風，目前該品牌除了紐西蘭、英國外，也能在日本、美國、德國、中國大陸等地買到。
陳俊維說，20多年來花了大量的心血與金錢，最後終於成功，雖然目前產量還不是非常高，現在每年頂多損益兩平，但後續累積的銷售潛力仍能期待。
20多年來，陳俊維從種茶中學習到，不是樣樣都要透過人工方式強力扭轉情勢，這樣只會讓事情更容易走向失敗的局面，遇到先天條件的困難，應該先了解困難點後，再從中找到解決問題的方法，盡量順天、才能得到更多天應與回饋。
點子農場／以農業設計台灣未來
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2016-07-25 04:36 經濟日報 吳仁麟
兩年前，他受朋友之託到這家設計公司接任總經理。股東顯然對他的成績很滿意，最近又成功的進行了一次增資，公司也依計畫順利擴張。
我們聊起他公司的大股東，這位低調的高科技產業富豪最近剛賣掉鉅額股票，想要做些對社會有意義的投資。除了捐款也考慮成立公益基金會或投資社會企業。
他很感慨的說，對這些大老闆來說，花錢真的比賺錢更難，特別是那些想為台灣做些事的人，往往不知道該把錢花到那裡。更難的是如何找到花這些錢的人才，好讓這些打拚多年賺來的辛苦錢能造福社會。
我說，也許可以回到這位富豪投資這家設計公司的初心來思考，他顯然是希望台灣的設計能在國際被看見，要不然以他的財力根本不需要做這樣的小投資。
他說的確是這樣，這家公司從成立以來，一直努力設計具有台灣特色又具國際競爭力的產品，也一直在摸索如何把台灣的能量注入產品裡。
但是這家公司所面對的挑戰也和台灣每一家設計公司一樣，沒有一個中心論述，說不出也做不出到底什麼叫做「台灣風格」。
設計力是生活力的展現，想要為設計找到能量就必須回到生活，這樣的脈絡和軌跡可以從歐美日這些設計大國的作品裡找到線索。
北歐的冰與火、美國的創意奇想和日本的禪風都是這些社會自然與人文的結晶，台灣的設計要在國際上走出自己的路，也要能講出一套自己的思想。
我建議他可以從公司的設計專業出發，來為那位公司金主設計如何善用手上這些錢，甚至用這些錢來設計台灣的未來。比如，從農業出發來同時協助公司的生意也貢獻更多公益。
不管從國際潮流或國內情勢來看，農業是愈來愈重要的議題，甚至可以說是國安議題，從TPP（跨太平洋戰略經濟夥伴關係協議）到中國的三農問題（農業、農村、農民），大家都在談農業。
像日本首相安倍晉三就在2012年提出「進攻型農業」的論述，計畫在2020年把日本農業出口總金額從2012年的4,500億日圓，提升到一兆日圓。安倍在上台後，為了強化農業的競爭力，對於老朽的農業設施，如水利灌溉設備等，積極投入經費更新或建設。如此的增加農業建設預算，不僅強化了農民的自信與自尊，也直接強化了日本農業的競爭力。
從公眾利益來看，農業議題絕對值得關心，對一家台灣設計公司而言，農業裡也有太多能量可以借用。從產品的設計發想到行銷，台灣以農立國的人文故事甚至可以巧妙的取得華人社會話語權的制高點，一旦掌握了這個制高點，台灣也就等於技術性的取得了華人文化的國際解釋權。
把資源投入農業，除了是某種意義上的道德和務實，所產生的能量也能直接為各行各業加值。當整個台灣社會愈來愈重視農業，人民的食衣住行水平也很自然的同步提高。就像北歐國家人民認為生活裡最重要的三件事情是「新鮮的空氣、乾淨的水、安心的食物」。
我說，一切的答案顯然在農業了，未來，對農業的態度就會是一個國家的高度。如果他公司那位金主願意，也許可以考慮把資源投入農業，用農業來設計台灣的未來。
（本專欄每周一刊登）
行銷最錢線／大腦需求矩陣 行銷指標
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2016-07-25 04:36 經濟日報 蔡益彬
銷售大師吉格．金克拉（Zig Ziglar)說，每一個銷售都有五個障礙：沒有需求，沒有錢，沒有急迫性，沒有期望，沒有信任。
所以要創造銷售，首要條件是要先找到消費者的需求，因為「沒有需求就沒有銷售」（No needs，No sales)。行銷廣告最常用的參考架構是，美國心理學家馬斯洛提出的需求金字塔五層級，由最低的生理需求，往上升為安全需求、歸屬需求、自尊需求及最上層的自我實現的需求。
馬斯洛需求理論的特色是架構性、層級性及漸進性，他提出的層級式需求，被奉為圭臬，是許多行銷廣告企劃的準則。
但是近十幾年來，藉由「機能磁振造影」及「腦波儀」所做的科學化研究卻發現，大腦在產生需求狀態時並不是嚴謹的結構性或層級性，也不是漸進性，而是呈流動性、重疊性，是一種網狀的交織狀態，亦即，需求的產生是因個人、環境及時間，而呈交叉性與跳躍性，因此消費者可能會因一種或多種需求同時出現，而促成購買行動。
根據大腦結構及神經網產生需求的方式與狀態，神經行銷專家因此提出「大腦需求矩陣」，以安全／穩定及成就／實現為Y軸，然後以歸屬／同化及獨立／個人化為X軸，構成一個平面及網狀的需求發展系統，以呼應大腦形成需求時的流動性及重疊性。
例如，著名的吉利（Gillette)刮鬍刀，原來的廣告策略是強調由Y軸的安全與X軸的個人化，所形成的第一象限，但在透過「大腦需求矩陣」進行消費者調查研究中發現，只強調安全及個人化已無法滿足現代的消費者，他們因此繼續挖深，要發掘非意識性的潛在需求。
最後他們發現，消費者所渴望的吉利品牌，具高度的獨立性（X軸）及成就性（Y軸），也就是由第二象限所形成的，具卓越成就的身分性(Identity)需求，吉利因此發展出一個品牌新主張「The best a man can get」（暫譯：男人最佳首選）。
新的主張吸引更多追求頂尖的新消費者進來，更一併喚起原來消費者對吉利刮鬍刀能刮得安全、潔淨的記憶，這種同時滿足情感與機能需求的廣告策略吻合了大腦的模式，因此更容易觸動人心，記憶也更深刻，銷售成績因而突飛猛進。
神經行銷專家從「大腦需求矩陣」的研究中，進一步歸納出吻合大腦產生需求的四個需求類型：
一是功利需求（Utilitarian needs)，指的是實用、效益性等，意識的、有形的及理性的需求。
二是經驗需求（Experiential needs)，主要是能激發消費者追求感官及感覺滿足的需求。
第三是身分需求（Identity needs)，關於自我定義，社會位階，同儕、族群等社會或文化的需求。
第四則是情感需求（Emotional needs)，如追求意義、成就或控制感的滿足，二、三、四類型位於大腦及心裡底層，是有時連消費者本身都無法察覺的隱性需求。
應用「大腦需求矩陣」找出更多消費需求，能讓市場因此不斷擴大。
（作者是台北神經行銷研究室執行顧問，本專欄隔周一刊登）
經技書坊／最佳策略對話
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2016-07-25 04:36 經濟日報 克里斯．厄特爾 （Chris Ertel） 麗莎．凱．索羅門 （
合作解決問題的創意會議，為的是要解決一團混亂的開放式挑戰，這不是一般的會議，而是策略對話（strategic conversation）。有效的策略來自於偉大的對話，人們以新的方式結合他們最佳的點子。
最佳策略來自於人們共享感動人心的見解，激使他們非採取行動不可，只是這種時刻很少能在毫無外力協助的情況下發生。
大部分的領導人面對策略對話總不免焦慮，因為從來沒有人教過他們這門技巧。
它和大家習以為常的做法不同，因此有些人可能會覺得冒險，其實標準的會議方式雖然教人安心，卻有更大的風險：它們創造不了衝擊。
在面對艱困的調適性挑戰時，你可曾見過按部就班，一直播放投影片的會議能夠推動真正的進展？
設計良好的策略對話不會讓人在離開時只說它「還好」。以下這些由專家所提出的想法，有助於讓策略對話盡可能成功：
由「成熟」的議題開始。有效的策略對話著重時機和合適的問題，在迫切需要時採取行動，但卻還不到驚慌失措的地步。
不要針對遙不可及或是迫在眉睫的問題設計策略對話，這些情況需要的是其他的方法。
爭取把它做對的時間。只要參與的是合適的人選，兩天高品質的對話可以完成的功效，遠勝於漫無頭緒的兩個月。
不要讓別人說服你把兩天的工作壓縮成兩小時──這行不通，只會讓你和與會者都感到挫折。
用同理心帶領策略對話。早在你走進會議室之前，就必須花時間了解與會者的角度──他們的觀點。這能協助你設計出真正讓與會群體共鳴的會議。
簡化、簡化、再簡化。組織會議的人常有把太多議程塞進太少時間的通病。
好的對話需要呼吸的空間，在你設計策略對話時，要抗拒在會議中加入更多人、塞入更多議題、以及在每張投影片填滿更多文字的誘惑。
鼓起勇氣，只採用能激發有效策略對話的必要元素。
（摘自《影響力時刻》，寶鼎出版）
和大
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2016-07-25 10:34 經濟日報 文／蘇麗媚
書店一隅。 圖／夢田文創、簡浩淳、網路
「世界並沒有錯，只是我受傷了。」這是作家邱妙津《蒙馬特遺書》裡的一段話。2012年，作家賴香吟的《其後》告訴我們：「心靈有其不死之本事。」讓許多人從中獲得療癒。今年，賴香吟將十幾年來短篇小說集結成《文青之死》一書，她坦言，這本書寫了一些不美、不愛的東西，如夫妻吵架、生活困難的現實，寫起來很粗礪，所以她用很美的文字寫這些故事。
出版文青之死 展現文字力量
如果戲劇演出是透過情境、台詞、表情去表現，則文字是透過修辭的藝術、言語的生動去描述，《文青之死》是一本對社會的關懷之作、給讀者的勵志之書，也是賴香吟的文字力量。
作家賴香吟 圖／夢田文創、簡浩淳、網路
「閱讀很奇妙，它可以讓世界沒有邊界，雖然這樣講很空泛，但閱讀起來你真的可以感受到，要能知道這點，才能感受到自己的渺小和無知，求知慾才會發作。」談到閱讀心得，賴香吟眼裡閃爍著光，表情生動。
賴香吟分享之前她在一間小學等雨停，偶然發現走廊書櫃裡，有本布滿灰塵的繪本書，改編自褚威格《看不見的收藏》，失去藝術品的眼盲收藏家，雖然摸到的只剩冒充畫作的白紙，但是藝術仍然是支撐他生命的絕大力量。
賴香吟赫然想到，她在青春期時看過這本書，經過時間、社會閱歷累積，25年後再次相遇，才看懂了故事裡強調的藝術價值。
這種閱讀的驀然回首，如同張愛玲的《愛》，少女在時間無涯裡，遇見一位少年對她說：「噢，你也在這裡嗎？」
但是「台灣每年書籍的出版總數傲視全球」、「台灣人不愛閱讀」這樣聳動的新聞此起彼落，我們從另一視角去觀察社會常態，人們在出社會工作後鮮少有好好閱讀的時間，到了中年看的書幾乎以工作專業領域為主，賴香吟和我擔心的事情一樣：「閱讀成為生活中最枝微末節的瑣事。」
賴香吟建議，青少年可先從非文學類書籍開始，從閱讀客觀知識，寬廣地認識世界各個面向，到了人生有了一定的經歷時，再回到純粹的經典文學，讓文學解開心靈上的困惑，讓閱讀陪伴著對於生命的思考。
小書店大抱負 當起思想搖籃
談到獨立書店的印象，賴香吟認為：「現在獨立書店在做的事（沙龍、講座、讀書會），本來就是書店的本業，加上『獨立』是為了對抗市場壟斷而來的，最主要原因可能來自『折扣』。」散落各地的獨立書店執著於閱讀、文化之必要，積極倡議與社會對話，雖然深受居民喜愛，但是讀者要買書時可能轉往較多折扣的通路購買，小書店努力扮演著社區思想進化的角色，卻因無法在價格上公平競爭，最終面臨生存壓力。
最近「圖書統一定價」再度被業界討論，賴香吟認為這關係出版商、物流、書店、讀者利益結構，但是目前尚未有人做「開刀」的動作，若真執行圖書統一定價，這些「利害關係人」可能得「住院」一陣子。
不過，目標是出院恢復健康，不能因害怕開刀住院而拖延不就診。
賴香吟提出一個有趣的思考，在圖書統一定價運作下，可能促進二手書店蓬勃與正常運作，二手書籍隨著珍稀度、流通性、版本等依照供需形成正常價格，一切交由讀者判斷，於是，二手書店形成一種「隱性的圖書評鑑制度」。
賴香吟的感性與理性兼容並蓄，身為一位作家，她大學讀的是台大經濟系，曾任職於誠品書店、更是早期籌備國立臺灣文學館的重要推手之一，對於台灣這幾年開始強調文化產業，她分享於2000年時在台南籌備文學館得到的經驗。
當時文學館在建立一個文化自信，從文學史料把文化的東西提煉出來，但是，寫在紙上的文字要怎麼變成展覽館？於是公部門找來的團隊要有學者、有展覽知識的人、古蹟維護建築師、聲光技術人才、藝術行政人員，因而形成各領域人才結合成團隊。
雖然文學館當時屬於摸索階段，但她憑著熱情踏出了第一步，後來各地有很多文化中心和建築、歷史、設計、文學結合。賴香吟說：「我覺得比起賣馬克杯，此樣貌較接近文創。」
文化雖然不能全然依賴政策，但是領航人必然重要。殷切期盼政府的同時，台灣有一群人正在掀起閱讀復興浪潮，我們可以做的，是思考如何留住大家對閱讀的信心，如何幫助還有興趣閱讀的人，能在書海找到他要的寶藏，繼續對作者、出版、書店有信心，願意將讀書留在生命裡。
（作者是夢田文創執行長）
書店不在悲情、更不在文青之間打氣。 圖／夢田文創、簡浩淳、網路
「世界並沒有錯，只是我受傷了。」這是作家邱妙津《蒙馬特遺書》裡的一段話。2012年，作家賴香吟的《其後》告訴我們：「心靈有其不死之本事。」讓許多人從中獲得療癒。 圖／夢田文創、簡浩淳、網路
智慧經營／陳俊維…順勢操作 台灣茶飄香紐西蘭
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2016-07-25 04:36 經濟日報 江碩涵
久樘開發總座陳俊維從種茶中，找到工作與人生的哲學；在紐西蘭展銷會上提供璽龍茶，吸引英國查爾斯王子夫婦的目光。 陳俊維／提供
種茶過程繁複且充滿挫折，但久樘開發總經理陳俊維卻能從種茶中，找到工作與人生的哲學。
陳俊維的父親是台中久樘建設創辦人陳梓旺，1990年代台海飛彈危機、情勢緊張，陳家於是決定移民到紐西蘭，陳梓旺原本想做老本行，在當地從事房地產開發，但因紐西蘭法規限制嚴格，因此買了幾公頃的土地、整地開發賣掉後，漸漸減少土地開發案。
陳梓旺有一天在後院看到鄰居的山茶花開得很茂密，覺得紐西蘭土壤、空氣、水質好，自己又這麼愛喝茶，想將台灣茶移植過來，成為新事業起點，而這項艱難的工作就交給當時才20多歲的陳俊維。
整地插枝統統自己來
陳俊維說，本以為只是簡單的種植工作，沒想到卻相當困難，當時他們從台灣南投高山剪下了1,300株、共有2,500片葉子的茶樹枝，預計要以插枝法讓茶樹成長，沒想到經過紐西蘭海關檢疫時，海關不懂台灣茶樹，花了許多天才放行，茶樹的葉子幾乎都枯萎、掉光了，最後只剩下150株茶樹枝還活著，不到十分之一。
這還只是開端而已，後面還有更多困難等著他挑戰。陳俊維說，接著他自己親自翻土、整地、堆土、插枝，才發現紐西蘭的土質並不如想像中肥沃，而且夏天鬧乾旱，茶園挖水井得等二年申請執照，只能靠人力挑水澆養，而紐西蘭政府又要求一切得符合有機規範、不能隨意噴灑農藥，只好自己想出用奶粉混糖水的方法，讓喜歡吃葉子、嗜甜的蚜蟲轉移注意力。
陳俊維說，最讓他印象深刻的是，有一天起床發現外頭正在飄雪，很少見雪的台灣人通常都會很興奮的跑出去賞雪、玩雪，但他一走到茶園就感到相當崩潰，原來茶葉一碰到雪霜就會凍傷，雪霜根本不如想像中浪漫，對茶樹是一種災害。
後來陳俊維才知道，在紐西蘭農作，得時不時的注意天氣，遇到雪霜日時，最好要出動直升機在茶園上低空飛行，不僅阻擋雪霜直接落下，也能把茶葉上的雪霜打散，而出動直升機一趟，要價由新台幣20萬元起跳。
習近平查爾斯王子驚艷
一眨眼20年過去，茶園終於拓展到100甲的範圍，每年也能固定採收2,000公斤的茶葉。
陳俊維從台灣雇用熟練的茶農與茶工，烘焙出具有紐西蘭特色的道地台灣高山烏龍茶，並訂定品牌名為「璽龍茶」（Zealong）。
2014年11月，中國最高領導人習近平首次出訪紐西蘭，在國宴上喝到的紐西蘭烏龍茶，便是「璽龍」；隔了幾天，英國查爾斯王子的妻子卡蜜拉在紐西蘭展會上也喝到了璽龍綠茶，深深愛上這風味，英國哈洛斯百貨公司去年引進設櫃，引起旋風，目前該品牌除了紐西蘭、英國外，也能在日本、美國、德國、中國大陸等地買到。
陳俊維說，20多年來花了大量的心血與金錢，最後終於成功，雖然目前產量還不是非常高，現在每年頂多損益兩平，但後續累積的銷售潛力仍能期待。
20多年來，陳俊維從種茶中學習到，不是樣樣都要透過人工方式強力扭轉情勢，這樣只會讓事情更容易走向失敗的局面，遇到先天條件的困難，應該先了解困難點後，再從中找到解決問題的方法，盡量順天、才能得到更多天應與回饋。
點子農場／以農業設計台灣未來
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2016-07-25 04:36 經濟日報 吳仁麟
兩年前，他受朋友之託到這家設計公司接任總經理。股東顯然對他的成績很滿意，最近又成功的進行了一次增資，公司也依計畫順利擴張。
我們聊起他公司的大股東，這位低調的高科技產業富豪最近剛賣掉鉅額股票，想要做些對社會有意義的投資。除了捐款也考慮成立公益基金會或投資社會企業。
他很感慨的說，對這些大老闆來說，花錢真的比賺錢更難，特別是那些想為台灣做些事的人，往往不知道該把錢花到那裡。更難的是如何找到花這些錢的人才，好讓這些打拚多年賺來的辛苦錢能造福社會。
我說，也許可以回到這位富豪投資這家設計公司的初心來思考，他顯然是希望台灣的設計能在國際被看見，要不然以他的財力根本不需要做這樣的小投資。
他說的確是這樣，這家公司從成立以來，一直努力設計具有台灣特色又具國際競爭力的產品，也一直在摸索如何把台灣的能量注入產品裡。
但是這家公司所面對的挑戰也和台灣每一家設計公司一樣，沒有一個中心論述，說不出也做不出到底什麼叫做「台灣風格」。
設計力是生活力的展現，想要為設計找到能量就必須回到生活，這樣的脈絡和軌跡可以從歐美日這些設計大國的作品裡找到線索。
北歐的冰與火、美國的創意奇想和日本的禪風都是這些社會自然與人文的結晶，台灣的設計要在國際上走出自己的路，也要能講出一套自己的思想。
我建議他可以從公司的設計專業出發，來為那位公司金主設計如何善用手上這些錢，甚至用這些錢來設計台灣的未來。比如，從農業出發來同時協助公司的生意也貢獻更多公益。
不管從國際潮流或國內情勢來看，農業是愈來愈重要的議題，甚至可以說是國安議題，從TPP（跨太平洋戰略經濟夥伴關係協議）到中國的三農問題（農業、農村、農民），大家都在談農業。
像日本首相安倍晉三就在2012年提出「進攻型農業」的論述，計畫在2020年把日本農業出口總金額從2012年的4,500億日圓，提升到一兆日圓。安倍在上台後，為了強化農業的競爭力，對於老朽的農業設施，如水利灌溉設備等，積極投入經費更新或建設。如此的增加農業建設預算，不僅強化了農民的自信與自尊，也直接強化了日本農業的競爭力。
從公眾利益來看，農業議題絕對值得關心，對一家台灣設計公司而言，農業裡也有太多能量可以借用。從產品的設計發想到行銷，台灣以農立國的人文故事甚至可以巧妙的取得華人社會話語權的制高點，一旦掌握了這個制高點，台灣也就等於技術性的取得了華人文化的國際解釋權。
把資源投入農業，除了是某種意義上的道德和務實，所產生的能量也能直接為各行各業加值。當整個台灣社會愈來愈重視農業，人民的食衣住行水平也很自然的同步提高。就像北歐國家人民認為生活裡最重要的三件事情是「新鮮的空氣、乾淨的水、安心的食物」。
我說，一切的答案顯然在農業了，未來，對農業的態度就會是一個國家的高度。如果他公司那位金主願意，也許可以考慮把資源投入農業，用農業來設計台灣的未來。
（本專欄每周一刊登）
行銷最錢線／大腦需求矩陣 行銷指標
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2016-07-25 04:36 經濟日報 蔡益彬
銷售大師吉格．金克拉（Zig Ziglar)說，每一個銷售都有五個障礙：沒有需求，沒有錢，沒有急迫性，沒有期望，沒有信任。
所以要創造銷售，首要條件是要先找到消費者的需求，因為「沒有需求就沒有銷售」（No needs，No sales)。行銷廣告最常用的參考架構是，美國心理學家馬斯洛提出的需求金字塔五層級，由最低的生理需求，往上升為安全需求、歸屬需求、自尊需求及最上層的自我實現的需求。
馬斯洛需求理論的特色是架構性、層級性及漸進性，他提出的層級式需求，被奉為圭臬，是許多行銷廣告企劃的準則。
但是近十幾年來，藉由「機能磁振造影」及「腦波儀」所做的科學化研究卻發現，大腦在產生需求狀態時並不是嚴謹的結構性或層級性，也不是漸進性，而是呈流動性、重疊性，是一種網狀的交織狀態，亦即，需求的產生是因個人、環境及時間，而呈交叉性與跳躍性，因此消費者可能會因一種或多種需求同時出現，而促成購買行動。
根據大腦結構及神經網產生需求的方式與狀態，神經行銷專家因此提出「大腦需求矩陣」，以安全／穩定及成就／實現為Y軸，然後以歸屬／同化及獨立／個人化為X軸，構成一個平面及網狀的需求發展系統，以呼應大腦形成需求時的流動性及重疊性。
例如，著名的吉利（Gillette)刮鬍刀，原來的廣告策略是強調由Y軸的安全與X軸的個人化，所形成的第一象限，但在透過「大腦需求矩陣」進行消費者調查研究中發現，只強調安全及個人化已無法滿足現代的消費者，他們因此繼續挖深，要發掘非意識性的潛在需求。
最後他們發現，消費者所渴望的吉利品牌，具高度的獨立性（X軸）及成就性（Y軸），也就是由第二象限所形成的，具卓越成就的身分性(Identity)需求，吉利因此發展出一個品牌新主張「The best a man can get」（暫譯：男人最佳首選）。
新的主張吸引更多追求頂尖的新消費者進來，更一併喚起原來消費者對吉利刮鬍刀能刮得安全、潔淨的記憶，這種同時滿足情感與機能需求的廣告策略吻合了大腦的模式，因此更容易觸動人心，記憶也更深刻，銷售成績因而突飛猛進。
神經行銷專家從「大腦需求矩陣」的研究中，進一步歸納出吻合大腦產生需求的四個需求類型：
一是功利需求（Utilitarian needs)，指的是實用、效益性等，意識的、有形的及理性的需求。
二是經驗需求（Experiential needs)，主要是能激發消費者追求感官及感覺滿足的需求。
第三是身分需求（Identity needs)，關於自我定義，社會位階，同儕、族群等社會或文化的需求。
第四則是情感需求（Emotional needs)，如追求意義、成就或控制感的滿足，二、三、四類型位於大腦及心裡底層，是有時連消費者本身都無法察覺的隱性需求。
應用「大腦需求矩陣」找出更多消費需求，能讓市場因此不斷擴大。
（作者是台北神經行銷研究室執行顧問，本專欄隔周一刊登）
經技書坊／最佳策略對話
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2016-07-25 04:36 經濟日報 克里斯．厄特爾 （Chris Ertel） 麗莎．凱．索羅門 （
合作解決問題的創意會議，為的是要解決一團混亂的開放式挑戰，這不是一般的會議，而是策略對話（strategic conversation）。有效的策略來自於偉大的對話，人們以新的方式結合他們最佳的點子。
最佳策略來自於人們共享感動人心的見解，激使他們非採取行動不可，只是這種時刻很少能在毫無外力協助的情況下發生。
大部分的領導人面對策略對話總不免焦慮，因為從來沒有人教過他們這門技巧。
它和大家習以為常的做法不同，因此有些人可能會覺得冒險，其實標準的會議方式雖然教人安心，卻有更大的風險：它們創造不了衝擊。
在面對艱困的調適性挑戰時，你可曾見過按部就班，一直播放投影片的會議能夠推動真正的進展？
設計良好的策略對話不會讓人在離開時只說它「還好」。以下這些由專家所提出的想法，有助於讓策略對話盡可能成功：
由「成熟」的議題開始。有效的策略對話著重時機和合適的問題，在迫切需要時採取行動，但卻還不到驚慌失措的地步。
不要針對遙不可及或是迫在眉睫的問題設計策略對話，這些情況需要的是其他的方法。
爭取把它做對的時間。只要參與的是合適的人選，兩天高品質的對話可以完成的功效，遠勝於漫無頭緒的兩個月。
不要讓別人說服你把兩天的工作壓縮成兩小時──這行不通，只會讓你和與會者都感到挫折。
用同理心帶領策略對話。早在你走進會議室之前，就必須花時間了解與會者的角度──他們的觀點。這能協助你設計出真正讓與會群體共鳴的會議。
簡化、簡化、再簡化。組織會議的人常有把太多議程塞進太少時間的通病。
好的對話需要呼吸的空間，在你設計策略對話時，要抗拒在會議中加入更多人、塞入更多議題、以及在每張投影片填滿更多文字的誘惑。
鼓起勇氣，只採用能激發有效策略對話的必要元素。
（摘自《影響力時刻》，寶鼎出版）
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