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布蘭森專欄／老闆…企業王牌推銷員
2015-04-27 04:23:12 經濟日報 作者Richard Branson是維京集團創辦人／鍾詠翔
問：你深信自己的事業概念，但必須等待其他人跟上腳步，此時你要如何以熱情（而非數字）來推銷構想？

答：推銷構想並不容易，我早年曾站在公共電話亭內，試圖接觸潛在廣告客戶，希望他們能購買雜誌的廣告欄位。因此，當別人不給你機會時，我曉得心情會有多沮喪。然而，我對自己的構想深信不疑，並且我明白要先對自己有信心，別人才會對你有信心。

我並不擔心別人無法理解你的構想，因為這代表你洞燭機先，已經發現別人尚未看到的商機。你現在需要做的是做成第一筆買賣，其他筆交易就會跟著來。做成第一筆買賣的第一步，就是要把你的企業推銷做到盡善盡美。

企業推銷做得好，好處多多，不僅能幫助你說服潛在投資人和客戶，也能幫助你招募優秀人才。這些都是成功企業的基本要素。

我之前說過，有太多推銷與演講淪為矯揉造作、呆板，所以做好推銷的第一步是保持人性。透過做你自己以及讓別人自然理解你的重點，來展現你的熱情。運用幽默來跟觀眾互動，凸顯你的創造力。

我遇過的最佳推銷員之一，是一家電梯設備公司的老闆。他知道別人經常向我做「電梯行銷」（elevator pitch）（意指你必須在短短30秒內向客戶清楚解釋產品），所以他認為邀請我一起搭真正的電梯會更有趣、更有效率。儘管他的構想無法如願，卻令我莞爾一笑，我認為他的推銷手法十分出色。

現實與數據當然重要，若你有數據來佐證構想，這樣再好不過，但記住別讓大家淹沒在數字中（若推銷員一下子拋出太多數據，我的眼神通常會變呆滯）。

若你找不到任何支持構想的數據，你就必須向大家推銷願景與夢想，認真告訴他們為何你想讓這家企業獲得成功，解釋你的產品或服務想解決哪個問題，也記得要以真實個案來增強你的觀點，這樣會讓你構想更具關聯性。

要記住，人會想把錢投資在人身上。因此談談你以前的成功經驗吧。若你曾成功經營一家公司，那們大家會相信你能夠再度獲得成功。如果沒有這類經驗，就強調你的能力與關係：你擁有哪些能這家公司取得成功的能力？你擁有哪些交易或合作關係來實踐願景？

你也必須經常露臉，畢竟你是公司最寶貴的資產。維京推動新事業與拓展新領域時，我一向身居核心，因為潛在投資人與客戶若能把一家企業或品牌跟一張臉聯想在一起，他們往往就能記住這家企業或廠牌。